Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Obama näytti myyjille mallia

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

USA:n presidentti Barak Obama kävi torstaina pokkaamassa Nobelin rauhanpalkintonsa Oslossa.

Satuitko näkemään tv:stä, miten Obama aloitti kiitospuheensa?

Ihailin suoritusta pää kallellaan. Tavallaan hän toimi ainoalla oikealla tavalla. Muttei vastaava silti olisi ihan jokaiselta onnistunut.

Obama paukautti tiskiin heti ensimmäiseksi kaikkein ankeimmat faktat. Siis juuri ne, joita hän tiesi jokaisen vieraan pohtivan.

Hänpä onkin sellainen rauhanmies, joka käy parhaillaan pariakin sotaa. Ja että hän lähettää nuoria sekä tappamaan että tapettavaksi.

Tuskin yleisön joukossa monikaan enää haukotteli.

Näin asiantuntijan ja myyjän pitäisi aina toimia. Hänen pitäisi hyökätä oma-aloitteisesti hankalimpien mahdollisten vastaväitteiden kimppuun. Muuten asiakas unohtuu pohtimaan aivan muita asioita kuin olisi tarkoitus.

Jos tuotteesi aiheuttaa hiustenlähtöä, ehkä se kannattaisi kertoa heti. Mutta voisihan siihen lisätä, että toisaalta jotkut pitävät kaljuja naisia seksikkäinä (kuulemma).

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

13 kommenttia

  1. 😀 Löytyisköhän Yle Areenasta.. pitää kaivaa esille. Taisit kirjoittaa joskus vähän saman tyyppisestä asiasta Pölli tästä -blogissa. tyyliin: ”Kerro ensimmäiseksi että tuotteesi on ihan paska!” tai jotain…

    …mutta kyllä! Kuulostaa juuri oikealta lähestymistavalta. Monet läpikäymistäni myyntikoulutuksista ovat teroittaneet sitä kuinka tärkeää on kumota yleisimmät vastaväitteet, jo ennenkuin niitä esitetään, johtuen siitä, että jos ne ehditään esittää, asiakas menettää kasvonsa siinä vaiheessa kun myyja ryhtyy argumentoimaan 🙂

  2. Koivulahti, kiitos kommentistasi!

    Myyntikouluttajat usein väittävät, että hinta pitäisi kertoa vasta viimeiseksi. Mutta jos investointi on kaikkien mielestä käsittämättömän suuri, hyvä myyjä saattaa hyvinkin aloittaa käyntinsä niin, että hän tappaa euroja koskevat vastaväitteet ensimmäiseksi.

    Itse olen käyttänyt tätä härkää sarvista -tekniikkaa eniten silloin, kun olen myynyt yhden miehen palveluja isoille yrityksille. Olen kysynyt aivan ensimmäiseksi, haittaako ostajaa firmani mitätön koko. Eipä ole koskaan haitannut.

  3. No eihän tässä voi kun nyökkäillä. Onhan se nyt täysin eri näköistä touhua, kun ottaa härkää sarvista ja pitelee sen aisoissa. Vaihtoehtona on tietysti ylväs karkuunjuoksu, viimeisessä umpikujassa pelkojensa kanssa silmätysten joutuminen ja komeaan kaareen puskettu myyjänketale ulos kehästä.

  4. On totta, että monestikin suoraan härkää sarvista tarttuminen on asialle parasta. Vai pitäisikö tässä tapauksessa sanoa Parantaista.Kuitenkaan ei voi sanoa, että näin asiantuntijan ja myyjän pitäisi AINA toimia. Kun otetaan kontaktia asiakkaaseen yllätyksellisesti, ei ole ihan järkevää vetää hintaa ïhan ensin esiin. Ihminen kun on sellainen, ettei ole ihan valmis ottamaan vastaan vielä… vähän karkeasti samantapaista kuin ehdottaisi heti sänkyyn menemistä toivotulle kumppanille jonka ensi kerran kohtaa. Parantainen varmasti tietää kokeneena yritysihmisenä mistä on oikeasti kyse. Esimerkki sopii tietyihin lähtökohtiin ja ideana siitä ettei hintaa tarvitse piilotella. Nämä tietyt lähtökohdat on kuitenkin rajattu ja useimmiten myynnissä asiakkaalla on myös vaihtoehtoja ja usein on myös niin, että vielä kontaktivaiheessa kumoikaan ei tiedä mikä on sopiva ratkaisu. Kun tilanne on tämä voi karkeasti kuvailla tilannetta siihen, että menen asiakkaana Citymarkettiin ja huudan kauppiaalle, että sano mitä maksaa! NIin mikä?… tuotteita on tuhansia….Asiakkaan vastaväitteiden kumoaminen on myös mielestäni hyvin huono nimitys, eihän ole tarkoitus kumota toisen mielipidettä… poikkeuksena voidaan ehkä pitää täysin väärää tietoa. Käsittely on mielestäni paljon parempi kuvaus asiasta. Ideaa tässä on, mutta hieman ihmettelen ettei voi muka kuin nyökkäillä ;D

    1. Maailmassa riittää toisaalta ja toisaalta -pyörittelijöitä ja haikailijoita ziljoonittain ilman minuakin. Itse kirjoitan, että asia on näin ja piste. Kukin lukija voi sitten lisäillä harmaan sävyjä mielensä mukaan.

  5. Absoluuttisia ja ikuisia kaikentietävyyksiä aina kaikkeen täysin sopivaksi ei ole. Suuntaviivoja on.
    Muutoin on dogmit ja ismit ja tiedämme mihin ne johtaa, ainakin väärissä ”käsissä”.
    Myyntikään ei ole vain tekniikkalaji se on taitolaji. Ja siitä hirveää jälkeä syntyy jos ihan taitamaton alkaa vain tekniikkaa käyttämään.
    On hyvä, että asiat esitetään kärjistetysti, silloin ne menevät paremmin kaaliin. On myös ymmärettävä, että ne käsitetään myös täysin väärin ilman mitään ehdollisuutta. Näistä on esimerkkejä vaikka kuinka kun karismaattinen myyntijohtaja on kouluttanut oman myyntiehdottomuutensa täysin erilaiselle ihmiselle….jopa eri alalle…

    1. Tuosta myyjän kaveruudesta kannattaa muistaa nyrkkisääntö, että mukava ei ole pätevä. Usein asia näkyy niin, että mukavat myyjät ovat kuin miellyttämisenhaluisia koiria. Se taas johtaa ikävän usein siihen, että kate menee kuralle.

  6. Joo, ei pidä alkaa tässäkään absoluuttiseksi vaan katsoa oikeasta kulmasta, mitä asia tarkoittaa.

    Tietenkin ole mieluummin asiantuntija kuin, että näyttelet asiantuntijaa.

    Eihän mukava tee kenestäkään pätevää, ellei tehtävänä ole olla vain mukava.

    Epämukava voi kuitenkin olla luotaantyöntävä, eli kielteinen asenne joka näkyy, kuuluu ja tuntuu voi viedä kaikki onnistumisen mahdollisuudet.

    1. Tämä on vaikea aihe, sillä toisaalta kukaan ei halua asioida kusipään kanssa.

  7. Minullakin on yksi karskea ismi tai dogmi:
    Ei ole olemassa sellaista myyntiprosessia, ei myyntitapaa eikä ohjetta yhdelle ryhmälle, että se olisi täysin oikea: Totaalisen tyhmille idiootti moukille.
    Näille ei ole mitään muuta ohjetta kuin se, että muutu itse ensin. Ohje ei tietenkään pääosin toimi, koska eihän sellainen ymmärrä useinkaan olevansa sitä itse.

    Myyjän pitää olla rehellinen itsensä, vaikka tekniikkaa käyttäisikin. Jos tekniikkka hallitsee enemmän, kuin myyjä itse prosessia ja myyjää itseänsä, eihän siitä mitään tule. Ohjeet tai tekniikka ovat tuki- peruskivi toiminnalle toisinsanoen ne ovat renkin asemassa. Jos myyjä on renki ja ohje tai suunnitelma isäntä, niin ollaan väärällä tiellä.

    Kaikille muille prosessin kuvaus, metodit ja vaikka nelikentällä asioiden kuvaaminen auttaa ymmärtämään paremmin. Teoria on hyvästä, oikea teoria kun on todistettu käytännössä, eikä se ole vain hypoteesia.
    Jos on pakko tiivistää aktiivisen myynnin oppi, jossa myyjän osuus on hyvin suuri suppeasti kolmeen asiaan, niin suppea ohje on seuraava:
    – Ole ahkera
    – Ota selvää
    – Ole ihminen!

    Seuraava vaihe on ymmärtää mitä nämä asiat tarkoittavat. Eli millaista ahkeruutta, miten ja mitä pitää ottaa selville ja mitä ole ihminen tarkoittaa. Ja ihan totta, kaikki eivät tiedä mitä ole ihminen tarkoittaa! Niin kornilta kuin se kuulostaakin se on niin totta, kuin myös se, että suuri osa ammattimyyjistäkin jättää kauppaa pyytämättä, kun on se hetki jolloin sen aika on.

    Kun myyjällä on itsetuntonsa ja itsensä kanssa hommat hanskassa hän voi hyvinkin haastaa asiakasta , siis tarttua härkää sarvista ja tehdä mitä terveellä itsetunnolla oleva ihminen voi ja saada asiakkaan puolelleen ja asiansa puolelle.
    Itsetunto on mielestäni ok, kunhan se ei ylitä sataa prosenttia. Yli 100% itsetunto on kusipäisyyttä! Aika hyvä on mielestäni paretonin laki tähänkin eli 80/20 suhde.

    Retoriikka, jota vaikkapa Obama käyttää on omiaan silloin, kun esiinnytään yleisön edessä tietyin edyllytyksin. Obammalla näitä edellytyksiä ja resursseja ( myös avustajia ) riittää. Kaikilla myyjillä kaikessa myynnissä ei kuitenkaan ole näitä samoja edellytyksiä saati edes samoja tuotteita.
    Me voimme kritisoida myyjiä heidän puutteellisesta valmistatumisestaan, maneereista ja vaikka mistä, vaan emme kai voi edellyttää että kukaan olisi virheetön saati täydellinen. Annettakoon myyjille siis osaksi sama armmo kuin annamme muillekin. Myyjien ihmisenä oleminen tuskin on sen huonompaa kuin monen muunkaan suuren ammattiryhmän. Myyjistä ”huonona ihmisenä” oleminen kuitenkin aina muistetaan.

    Tämä ei tietenkään tarkoita etteikö myyjän tehtävänä olisi kehittää itsensä ammattilaiseksi jatkuvasti. Asia on kuitenkin niin, että vain käytännön kautta oikeiden asisakkaiden kanssa siihen lopulta harjaantuu. Tämä ei taas tarkoita, että rutinoituisi tappavaan rutiiniin.Ei olisi siis enää läsnäoloa tilanteessa.

    Tässä on ero siihen, että lähemmäksi valmista tulee monessa muussa tehtävässä ”koulun penkillä” ja harjoittelemalla ei ihan oikean kanssa. Eihän kai lääkäritkään harjoittele oikeilla ihmisillä…. ei siis tule täys ammattilaista, mutta lähemmäksi pääsee…

    Tiedättehän kun joku kertoo jonkun jutun ja saa aikaan jumalallisen vaikutuksen ja toisen kertoo saman asian täysin samoin sanoin, mutta koko juttu lässähtää…
    MInusta ei tule Obamaa, vaikka harjoittelin Obamana olemista koko ikäni, jos ei sitten Obamastakaan tule minua.
    Siksi ei kannata suoraan matkia, pelissä on muutakin, kuin vain metodi tai sanat. Kehotan sen sijaan peilaamaan niiltä jotka ovat loistavia. On tärkeää ymmärtää tämä ero.

    Pitää olla nöyrä, mutta ei nöyristellä.

    1. Minä ymmärsin tämän Jarin kirjoituksen ”tartu härkää sarvista”-kirjoituksena.

      Olin 80-luvulla vastaavan mestarin hommissa. Olin nuori ja vikkelä, mutta tyhmä (En ole enää nuori enkä vikkelä). Meillä meni väestönsuojan valu lievästi sanottuna perseelleen. Muotit laukesivat ja betonia sinkoili sinne sun tänne. Yömyöhään taisteltiin ja saatiin jonkunnäköinen valu tehtyä. Että väestönsuojasta olisi tullut tiivis, homma oli pakko saada tehtyä kertavalulla.

      Lopputulos oli syvimmästä ahterista. Sokeakin näki, että jotenkin tuo pitäisi korjata. Vastaavan tehtäviin kuuluvat kaikki rakennustarkastusten tilaamiset ja ääni vapisten tilasin kunnan rakennustarkastajan tekemään runkokatselmusta. Mietin pääni puhki, kuinka me päästäisiin väestönsuojan ohi niin, ettei tarkastaja sitä virhettä älyäisi.

      Lopulta tajusin, että parasta viedä se suoraan väestönsuojan luo ja kertoa mitä on tapahtunut. Ja kysyä vielä päälle neuvoa, miten se pitäisi korjata, että rakennustarkastus voisi sen hyväksyä.
      Rakennustarkastaja oli vanha leppoisa ukko, joka auliisti neuvoi nuorta kollia. Sanoipa vielä lopuksi: ”Ei sieltä kukaan tule valittamaan, jos se ei olekaan tiivis.”

      Allekirjoitan siis Jarin Obamat täysin. Jos tiedän, että asiakas epäilee meitä vaikkapa liian pieneksi yritykseksi johonkin hommaan, mietin valmiiksi selostuksen, kuinka meidän resursseilla homma on ajateltu järjestää. Jos olemme munanneet jotakin edellisellä kerralla, kerron mitä muutoksia on tehty, jottei taas tehtäisi ainakaan sitä samaa virhettä. Pussillinen uusia syntyy kyllä helposti, sillä ainoa tapa välttää virheet on olla tekemättä mitään.

      Muutenkin tämä on hyvä ohje ainakin itselleni: tee pirulliset tai ikävät työvaiheet tai hommat mahdollisimman pian alta pois. Ei mene koko päivä pilalle, kun miettii, että sekin juttu pitäisi tänään hoitaa.

      Olen pitänyt näistä JP:n kirjoituksista siksi, että nämä pistävät omat aivosolut hyrräämään. Joitakin asioita voin soveltaa käytäntöön ja osasta vain totean mielessäni: ”saattaa se noinkin olla, mutta jatkan omalla tyylilläni”. Tärkeintä on tietysti olla oma itsensä. Alapa hissukkana matkia vaikka Hannu Jortikkaa, niin lopputulos on hupaisaa seurattavaa.

    2. Pohdintasi on sen verran monisanaista ja polveilevaa, etten oikein taida hahmottaa, mitä halusit sanoa. Olen pahoillani.

      Luulen kuitenkin, että puhut nyt jostain aivan eri asiasta kuin alkuperäisen kirjoitukseni aiheesta. Sen sijaan Jaakko on kommenttinsa perusteella samalla kanavalla kanssani.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Selkopuhe voitti asiantuntijan jorinan

Rooger Doodley pohti Neuromarketing-blogissaan jo kauan sitten, miksi Donald Trumpin viesti tuntuu uppoavan äänestäjiin. Uusimmassa tekstissään (Trump Surprise: Four Neuromarketing Takeaways from the 2016 Election) hän käy läpi muutamia

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Karisma kumpuaa vikkelyydestä

Harvard Business Review (3/2016) kirjoitti Queenslandin yliopiston professori William von Hippelin tutkimuksesta (juu ei, nimi ei ole aprillipilaa). Tulokset kertoivat, että mitä vikkelämmin koehenkilön pää toimii,

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Sininen meri harhauttaa

Tapasin eilen kolme opiskelijaa Jyväskylästä. He olivat perustaneet opintoihinsa liittyvän (tilapäisen) yrityksen. Liikeidea kuulosti aika hienolta ja omaperäiseltä. Toimialakin oli ihan omanlaisensa. Toisaalta mieleeni tuli

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.