Syksyn aikana olen ollut monta kertaa ruotimassa asiantuntijapalveluja kauppaavien yritysten myyntipuheita. Tässä kuusi yleisintä tapaa, joilla olemme pusertaneet myyntiesityksiin lisää munaa:

1. Asiakkaan toimiala näkyviin

Lähes jokainen myyjä ymppää esitykseensä asiakkaan nimen ja jopa logon. Tarkoitus on osoittaa kuulijoille, että aineisto on heitä varten räätälöity.

Mielestäni olisi kuitenkin tärkeämpää rakentaa show niin, että siitä näkyisi, miten hyvin myyjä on perillä asiakasehdokkaansa toimialan erikoispiirteistä.

Jokainen meistä on ainakin salaa mielessään sitä mieltä, että oma bisnes poikkeaa kaikista muista. Siksi pelkät netistä napatut suttulogot eivät korvaa myyjän toimialatuntemusta.

2. Aloita tarinalla

Onneksi kukaan ei enää nykyisin edes ehdota (eihän?), että hän aivan aluksi tainnuttaisi asiakkaat omalla organisaatiokaaviollaan. Mutta muuten esityksen tärkein kohta on usein hukassa.

Provosoivat kysymykset saattavat toimia. Niistä vain tulee helposti liian johdattelevia.

Kysymyksiin turvautuva myyjä sortuu usein utelemaan kuulijoilta (vain kevyesti verhottuna), että miten saatanan tyhmiä he ovatkaan. Sellainen avaus pelittää aniharvoin.

Sen sijaan kannattaisi kertoa tarina jostain toisesta, saman toimialan hankeesta. Millaisiin ongelmiin esimerkkiyritys oli ajautunut? Mitä siitä seurasi?

Useimmat eläytymiskykyiset kuulijat alkavat nyökytellä tässä vaiheessa. Pian he myöntävät aivan kiltisti, että heillä on aivan vastaavia ongelmia.

Vasta tässä vaiheessa myyjällä on lupa jatkaa. Hän on virittänyt yleisönsä samalle kanavalle ilman, että hän on nolannut heitä.

3. Esitä tömäkkä väite

Seuraavaksi myyjän pitäisi esittää väite. Se on usein aivan sama asia kuin törkeä (tai edes jämerä) lupaus ratkaisusta. Tässä vaiheessa on jo sallittua mainita tuotekin – ainakin nimeltä.

Tavoitteena on virittää odotuksia. Lupaat hoitaa ongelmat pois päiväjärjestyksestä. Parhaimmillaan vaikutat suorastaan vapahtajalta. Nyt kuulijoiden odotusten pitäisi olla huipussaan.

4. Perustele väitteesi

On aika vakuuttaa asiakas siitä, että pystyt ratkaisemaan ongelmat. Jo antiikin kreikkalaiset hoksasivat, että homma täytyy hoitaa kolmessa vaiheessa:

  1. Vetoa kuulijoiden järkeen. Kiskaise esiin vastaanpanematon dollarisaatiolaskelma, joka osoittaa tuotteesi tai palvelusi kustannukset mitättömiksi saavutettavaan hyötyyn nähden.
  2. Iske yleisön tunteisiin. Kerro uskomattoman hövelistä takuustasi, joka poistaa ostamisen pahimman esteen – eli riskin tunteen – kokonaan.
  3. Todista auktoriteettisi. Tempaise tiskiin etenkin saman toimialan referenssit ja muu kiistaton näyttö asiantuntijoidesi vankasta osaamisesta.

5. Maalaa valoisa tulevaisuus

Käytä konkreettisia ennen-jälkeen-taulukoita. Kerro, miten ostajan tilanne muuttuu, kun hän ostaa ratkaisusi.

6. Vertaa kilpailijoihin

Kaikki varmasti uskovat tässä vaiheessa, että tarjouksesi on huikean muikea. Mutta miten se eroaa kilpailevista vaihtoehdoista? Miksi pitäisi ostaa juuri sinulta?

Laadi vertailutaulukko. Ota autokauppiaista mallia. Muista ottaa mukaan myös kaikkein pahin kilpailijasi, eli tee se itse -vaihtoehto.

Kuten tiedät, aina kannattaa tietenkin toimittaa enemmän kuin lupasit. Siksi tässäkin kirjoituksessa on vielä seitsemäs kohta bonukseksi:

7. Ehdota jatkotoimia

Tämän luulisi olevan itsestään selvää. Mutta silti monet myyjät unohtavat ehdottaa jotain konkreettista jatkosuunnitelmaa.

Kerro seikkaperäisesti, miten tuotteesi tai palvelusi on ostettavissa käytännössä. Mitä pitäisi tehdä seuraavaksi, jos ratkaisusi tuntuu aidosti kiinnostavalta?

Rohkeimmat myyjät saattavat tässä vaiheessa tehdä vielä yhden tempun. Se toki kuulostaa useimmista aivan käsittämättömältä.

He kysyvät suoraan, ostaako asiakas vai ei.

Rakenna myyntiesityksesi antiikin kreikkalaisten oppien mukaan. Aloita tarinalla. Esitä tömäkkä väite. Perustele se. Poista ostamisen esteet. Pyydä lopuksi tilausta.