Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Hyvän ja erittäin hyvän markkinoijan ero

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Aniharva asiantuntija saa ansionsa mukaan. Rautaista osaamista riittäisi. Mutta asiakkaat eivät tiedä sitä. Kauppa ei käy.

Vaihtoehtoja jää kaksi:

  1. Vääntele käsiä ja valita.
  2. Ryhdy markkinoimaan.

Kakkosvaihtoehdon valinneet menestyvät. Mutta yleensä vain tiettyyn rajaan saakka.

Kuluttajabisneksessä toimivien massamarkkinoijien opit sotkevat ajatuksia. Asiantuntijaorganisaation onkin helppo jymäyttää itseään.

Mitä enemmän markkinointiosasto kehittää kuhinaa ja pöhinää, sitä paremmalta tuntuu. Uutiskirjeet singahtelevat. Verkkosivut hurmaavat. Blogi imee päivä päivältä enemmän lukijoita.

Toki tällainen yritys on päässyt jo monessa mielessä pitkälle. Se sentään tavoittaa ja puhuttelee asiakasehdokkaita. Totta kai se johtaa tilauksiin aikaisempaa enemmän.

Mutta tyytyväisyys on aina yhtä vaarallista. Kun säännölliset markkinointitoimet ovat käynnistyneet, useimmat ristivät kätensä ja alkavat odottaa tarjouspyyntöjä. Sorrun sellaiseen jatkuvasti itsekin.

Aloite on siirtynyt asiakkaalle. Hän saattaa huomata viestisi 42 kertaa. Ostoikkunakin voi aueta. Silti hän ei tee mitään.

Entä jos ihan hyvä markkinoija haluaa erittäin hyväksi? Mitä olisi tehtävä toisin?

  1. Ihan hyvä markkinoija osaa kertoa, mitä kaikkea asiakkaat voisivat joskus häneltä ostaa.
  2. Erittäin hyvä markkinoija osaa ehdottaa, mitä juuri sinun kannattaisi juuri nyt ostaa.

Tämä voi vaikuttaa sanaleikiltä. Mutta mitä enemmän olen pohtinut eroa, sitä varmempi olen asiasta: erittäin hyvä markkinoija toimii aivan toisin kuin hyvä markkinoija.

Erittäin hyvä markkinoija

  1. valitsee itse, kenelle hän ensisijaisesti haluaa myydä (kaikkien mahdollisten ehdokkaiden sijaan),
  2. alkaa ajatella yksittäisiä ihmisiä (organisaatioiden sijaan),
  3. viestii vuorovaikutteisesti ja henkilökohtaisesti (kaikille tarkoitettujen yksisuuntaisten julistusten sijaan) sekä
  4. laatii asiakaskohtaisesti täysin räätälöityjä ehdotuksia aamusta iltaan (meiltä voisit ostaa -paukutuksen sijaan).

Ensimmäiset kolme kohtaa ovat oikeastaan edellytyksiä sille, että markkinoija kykenisi laatimaan (neljännen kohdan) räätälöityjä ehdotuksia. Jos hän ei ala keskittyä yksittäisten ihmisten tilanteisiin, ehdotukset jäävät pinnallisiksi.

Käytännössä tämä tarkoittaa esimerkiksi sitä, että olipa verkkosivustosi tai blogisi miten hyvä tahansa, se ei vielä riitä. Kumpikaan niistä ei pysty saavuttamaan ensimmäistäkään neljästä erittäin hyvän markkinoijan tunnusmerkistä.

Mutta eikö tällainen ajattelu johda siihen, että markkinoija alkaa tehdä lopulta myyjän töitä? Mitä järkeä siinä on?

Se on aina ollut selvää, että markkinoijan pitäisi monistaa mahdollisimman tehokkaita myyntipuheita (eli ehdotuksia). Hänen vain täytyy tuottaa tasalaatuisia ja tömäköitä ehdotuksia myyjää enemmän, nopeammin ja edullisemmin.

Mikä on sitten ratkaisu?

Itse olemme alkaneet kutsua sitä kanta-asiakasohjelmaksi. Se on oman tarinansa aihe.

Muttei sellainen tietenkään tarkoita perinteistä muovikorttipeliä päivittäistavarakaupan tai lentoyhtiöiden tapaan. Ehdotuksemme selviää syyskuussa ilmestyvästä Gurumarkkinointi-kirjasta.

Erittäin hyvä markkinoija ehdottaa jatkuvasti jotain. Vasta ostajan tilanteeseen osuva täsmäehdotus tekee ostamisen niin helpoksi kuin mahdollista.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

4 kommenttia

    1. Aki, julkaisupäivä ei ole tarkalleen tiedossa. Olemme myöhässä alkuperäisestä aikatauluhaaveestamme. Mutta eiköhän opus ole kansissa viimeistään joulumarkkinoille.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Selkopuhe voitti asiantuntijan jorinan

Rooger Doodley pohti Neuromarketing-blogissaan jo kauan sitten, miksi Donald Trumpin viesti tuntuu uppoavan äänestäjiin. Uusimmassa tekstissään (Trump Surprise: Four Neuromarketing Takeaways from the 2016 Election) hän käy läpi muutamia

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Karisma kumpuaa vikkelyydestä

Harvard Business Review (3/2016) kirjoitti Queenslandin yliopiston professori William von Hippelin tutkimuksesta (juu ei, nimi ei ole aprillipilaa). Tulokset kertoivat, että mitä vikkelämmin koehenkilön pää toimii,

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Sininen meri harhauttaa

Tapasin eilen kolme opiskelijaa Jyväskylästä. He olivat perustaneet opintoihinsa liittyvän (tilapäisen) yrityksen. Liikeidea kuulosti aika hienolta ja omaperäiseltä. Toimialakin oli ihan omanlaisensa. Toisaalta mieleeni tuli

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action