Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Saanko koskettaa?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Kosketuksella on ihmiseen maagisen myönteinen vaikutus. Mutta luulisi, ettei vieraita saa hipelöidä. Miksi se kuitenkin tehoaa?

Hankenin professori Tore Strandvik kertoi aikanaan eräässä esitelmässään esimerkin siitä, miten tuttuus – tai ehkä tässä tapauksessa tuttavallisuus – vaikuttaa.

Asiakas tulee kirjakauppaan. Ovensuussa häntä tervehtii selvästi henkilökuntaan kuuluva mies.

Asiakas viipyy keskimäärin 13 minuuttia ja käyttää ostoksiinsa 12 dollaria. Asiakastyytyväisyyttä kuvaavaksi arvosanaksi tule keskimäärin 2,1.

Koejärjestelyä muutetaan. Mies tervehtii edelleen tulijoita, mutta nyt hän samalla koskee heitä luontevasti olkavarteen. Ja katso, asiakkaat alkavat viihtyä hyllyjen välissä keskimäärin 22 minuuttia.

Asiakastyytyväisyys kasvaa lähes 50 %, sillä asiakkaat antavat arvosanaksi keskimäärin 3,2. Ostosten keskikoko nousee neljänneksellä, eli 15 dollariin!

Homokammoinen suomalainen tosimies ajattelee tietenkin heti, että häntä ei kyllä hiplaa kukaan yhtään mistään – tai turpaan tulee niin että tukka lähtee.

Käsivarsi ei ole edes pahin mahdollinen kosketuskohta. Kuuluisa myymäläkonsultti Paco Underhill on pyörittänyt vuosikausia yritystä, joka tutkii asiakkaiden käytöstä liikkeissä, tavarataloissa ja ostoskeskuksissa.

Hänen tutkijansa ovat todenneet vuosien mittaan lukemattomia kertoja butt-brush-tekijäksi nimeämänsä ilmiön. Sekä naiset että miehet ilmiselvästi inhoavat sitä, että joku vain hipaiseekin (ohikulkiessaan) heitä takaa päin.

Esimerkiksi solmiohyllyn myynti kasvoi heti selvästi, kun muut kaupassa kulkevat pääsivät ohittamaan ostoksilla seisovat miehet reilun etäisyyden päästä.

Kosketuksen merkitys on kuitenkin usein vain myönteinen. Yhdysvalloissa tutkijat huomasivat, että jos rahaa ohikulkijoilta pummaava kosketti kohdettaan olkavarresta, tulot lisääntyivät 20 prosenttia.

Edelleen kosketus tuottaa suurempia juomarahoja, saa ihmiset osallistumaan kaupassa maistajaisiin, juomaan baarissa enemmän ja antamaan rahaa hyväntekeväisyyteen.

Sinkuille tiedoksi, että kosketus toimii myös baanalla.

Jos naista tanssiin pyytävä mies koskee kauniimpaa puoliskoa käsivarteen, tämä heittäytyy 43 prosenttia todennäköisemmin parkettien partaveitsen vietäväksi.

Kadulla naiset antoivat puhelinnumeronsa kaksi kertaa todennäköisemmin miehelle, joka kosketti hänen olkavarttaan.

Mistä tämä sitten johtuu? Feministien kauhuksi tutkimukset viittaavat siihen, että lopulta kyse on auktoriteetista.

Koskettaja on nokkimisjärjestyksessä kosketettavaa ylempänä. Tämä koskee nimenomaan tilannetta, jossa mies koskee naisen olkavartta.

Suurin osa naisista ei edes huomaa kosketusta tietoisesti. Mutta alitajuisesti se saa heidät arvostamaan hiplaajaansa.

Älä kokeile koskettelua työpaikalla, jos et ole ihan varma, mitä olet tekemässä.

Lähteet:

  • Professori Tore Strandvik esitelmässään ”Kuinka analysoit asiakkuuden elinkaarta” IIR:n seminaarissa Helsingissä 29.9.1998
  • Guégen, N. (2007). The effect of a man’s touch on woman’s compliance to a request in a courtship context. Social Influence, 2, 81–97
  • Why We Buy: The Science Of Shopping, Paco Underhill 1999
Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

10 kommenttia

  1. Hei Jari,

    Kirjoitin samasta aiheesta, joten on ihan pakko mainostaa, anteeksi vain! https://cristinaandersson.wordpress.com/2010/12/04/voittava-kosketus/

    On muuten todella mielenkiintoista, miten jotkut asiat alkavat liikkua ilmassa ja yhtäkkiä niistä puhutaan kaikkialla ja on vaikea sanoa kuka aloitti. Eikä se olekaan tärkeää, vaan se että tärkeät asiat tulevat esille.

    Koskettamisesta tulee mieleen halaaminen. Ennen ei halailtu ollenkaan ja nyt tuntuu, että halaillaan päivät pääksytysten. Mikäs siinä mukavaahan se on ja sitä paitsi kosketus saa oksitosiinit liikkeelle…

    1. Cristina, kiitos hyvästä täydennyksestä!

      Tunnustan kyllä heti, ettei tällainen jäyhä perusinsinööri ole ollenkaan niin innostunut tuosta halailubuumista.

      1. Jari,

        Juu ei se halaaminen minullekaan istu, paitsi joskus. Ei siis lopullista linjanvetoa asiassa.

        Kun tuota koskettamista ajattelee, niin senhän pitää olla luontevaa. Karmeinta olisi, jos alettaisiin pohtia ”koskettelustrategioita ja -taktiikoita”. Eikö koskettaminen kuitenkin ole syvästi inhimillinen reaktio, johonkin tunne-elämykseen?

        1. Luontevuudesta: Kun olen kertonut tuota Strandvikin kirjakauppaesimerkkiä tässä vuosien mittaan koulutuksissani, ensimmäinen reaktio on aina tosi torjuva.

          Enemmistö on sitä mieltä, että vastaava koe ei onnistuisi täällä lainkaan. Jos kaupan sisäänheittäjä alkaisi kosketella, käsirysy siitä tulisi.

          Koskettelukokeiden tuloksia täytyy lukea muutenkin tarkasti. Laji on sellainen, että siinä menevät taas kerran syyt ja seuraukset helposti sekaisin.

          Voihan nimittäin olla, että vaikkapa kadulla toiset antavat koskea ja toiset väistelevät tiukasti. Silloin kosketus onkin enemmän seurausta (esim. hyvästä tuulesta tai sosiaalisesta luonteesta) kuin syy (esim. rahan lahjoittamiseen).

  2. Koskettelu onkin mielenkiintoinen taiteenlaji… Esimerkiksi yhdysvaltalainen Neil Strauss on kirjoittanut naistenpokauskirjan The Game, jossa hän kertoo elämästään ja kertoo vinkkejä ja taktiikoita naisten pokaamiseen.

    Yhtymäkohtia markkinointiin on itse asiassa valtavasti. Esimerkiksi ’peacocking’, riikinkukkoilu, viittaa epätavalliseen ja näyttävään pukeutumiseen: vaikkapa seeprakuvioinen ”pimp coat”, stetsoni ja led-valoilla valaistu paita ovat niin epätavallista pukeutumista yökerhossa, että tokihan sellaisia pitävän ihmisen on PAKKO olla mielenkiintoinen muutenkin, eikö?

    Jos nyt mietit vaikkapa sissimarkkinointia, jossa mainostoimiston ihmiset paukkaavat paikalle maihareissa ja maastopuvuissa eikä farkuissa ja mustissa poolopaidoissa, yhteys on ilmeinen. ”Kyllähän näillä TÄYTYY olla jokin erilainen toimintatapa markkinointiin kun ne pukeutuukin tavallisesta poikkeavasti!”

    Kirjassaan ja kursseillaan Strauss puhuu kino escalationista, mikä tarkoittaa sitä oikeaa tasoa fyysisellä kosketuksella etenemiseen, eli että läheisyyden taso kasvaa koko ajan, mutta toista ei koeta tungettelevaksi ja sen vuoksi ahdistavaksi. Homma perustuu toisen ihmisen käytöksen tarkkailuun – lähetämmehän pieniä, vaistonvaraisia signaaleja koko ajan (esimerkiksi vieraan ihmisen vieressä istuva ristii jalkansa luultavammin vieraasta poispäin).

    Jos haluat vähän poikkeavaa näkemystä markkinointiin, niin suosittelen ko. kirjaa lämpimästi, vaikka sinulla vaimo jo onkin 😉

    PS. Strauss on muuten tuotteistanut osaamisensa erittäin tehokkaasti. Tämä pitää naistenpokauskursseja ja -seminaareja ja myy CD-kokoelmia näistä kursseistaan. Sen lisäksi hän myy kirjoja. Nykyään suurimman osan koulutuksista pitää kuitenkin hänen kouluttamansa opettajat. Laskutus käsittääkseni on melko muikeaa – mikäpä myisi miehille paremmin kuin lupaus naistenkaatajan taidoista?

    1. Jussi, kiitos mainiosta kirjavinkistä!

      Harmi, ettei Strauss ole tuotteistanut teoksestaan Kindle-versiota. Paperikasojen tilaaminen jostain hevon kuusesta tuntuu päivä päivältä tyhmemmältä. Sähkökirja pärähtäisi perille radioteitse alle minuutissa.

      Mitenkäs se kärsimättömän iltarukous menikään: ”Hyvä jumala, anna minulle lisää kärsivällisyyttä nyt heti!”

  3. Onko itsestään selvää, että USAssa tehdyn tutkimuksen tulokset pätevät myös Suomessa, kuitenkin erilaisessa kulttuurissa? Minusta ei.

    1. Varmasti eri kulttuurien ihmiset kaipaavat ympärilleen erilaisia suojavyöhykkeitä. Tamperelaisella se saattaa olla suurempi kuin vaikkapa tokiolaisella.

      Mutta olen testannut asiaa ja hiplannut ihmisiä olkavarresta seminaarien tauoilla*. Sitten olen kysynyt jälkikäteen, muistaako kukaan, että koskin häntä.

      Jenkkikirjat näyttävät olevan ainakin siinä asiassa oikeassa, ettei kukaan koskaan muista!

      * Tämä oli tietysti aikana ennen #metoo-kampanjaa. Nykyisin pysyn vähintään viiden metrin päässä kaikista.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Selkopuhe voitti asiantuntijan jorinan

Rooger Doodley pohti Neuromarketing-blogissaan jo kauan sitten, miksi Donald Trumpin viesti tuntuu uppoavan äänestäjiin. Uusimmassa tekstissään (Trump Surprise: Four Neuromarketing Takeaways from the 2016 Election) hän käy läpi muutamia

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Karisma kumpuaa vikkelyydestä

Harvard Business Review (3/2016) kirjoitti Queenslandin yliopiston professori William von Hippelin tutkimuksesta (juu ei, nimi ei ole aprillipilaa). Tulokset kertoivat, että mitä vikkelämmin koehenkilön pää toimii,

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Sininen meri harhauttaa

Tapasin eilen kolme opiskelijaa Jyväskylästä. He olivat perustaneet opintoihinsa liittyvän (tilapäisen) yrityksen. Liikeidea kuulosti aika hienolta ja omaperäiseltä. Toimialakin oli ihan omanlaisensa. Toisaalta mieleeni tuli

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.