Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Lancelotin kolmas neuvo

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Lancelot oli kuningas Arthurin pyöreän pöydän ritareista ehkä luotettavin. Yksi hänen miekkailuohjeistaan soveltuu mainiosti myös myyntityöhön.

Vuonna 1995 ilmestyneessä elokuvassa First Knight (suomeksi Lancelot – Ensimmäinen ritari) Richard Gere näyttelee Sir Lancelotia.

Rainan alussa Lancelot perustaa rahapulansa vuoksi pienen valmennusbisneksen. Halukkaat saavat tulla miekkailemaan hänen kanssaan. Samalla hän antaa vastustajille neuvoja, miten nämä voisivat kehittää taitojaan.

Jossain vaiheessa Lancelot aprikoi, että jonkun jossain täytyy varmasti olla häntä parempi taistelija. Eikö se joku haluaisi voittaa ritarin laukusta löytyviä kultakimpaleita omakseen?

Lopulta valtava vaalea Mark-niminen mies haastaa mestarin. Hurjan, mutta lyhyen kamppailun päätteeksi Lancelot riisuu vastustajansa aseista.

Tappiolle joutunut Mark äimistelee, käyttikö hänen vastustajansa jotain kikkavitosta. Lancelot sanoo hymyillen, että näin hän vain taistelee, ei siinä mitään kikkoja tarvita.

Tosin pian käy ilmi, ettei kommentti tarkkaan ottaen pidä paikkaansa. Ritarilla on salainen ase, joka liittyy mielenhallintaan.

Kun Mark pyytää Lancelotia opettamaan häntä, tämä antaa blondille kolme neuvoa:

1. Tutki vastustajan käytöstä. Paina mieleen, miten hän liikkuu ja ajattelee.

2. Odota ottelun ratkaisuhetkeä ja käytä sitä hyväksesi.

Tähän saakka oppilas on nyökytellyt tyytyväisenä kuulemaansa. Mutta kolmas neuvo onkin sitten hiukan vaikeampi nieltävä. Se kuuluu näin:

3. Et saa välittää siitä, jäätkö henkiin vai kuoletko.

Mark jää ällistyneenä tuijottamaan, kun Lancelot kävelee surullisesti hymyillen auringonlaskuun.

Ohjeesta päätellen Lancelot on voittamaton siksi, että hän on löytänyt keinon nollata stressinsä. Kun hän ei pohdi elämää taistelun jälkeen, mikään henkinen este ei haittaa hänen suoritustaan.

Olen huomannut, että ritarin kolmannesta neuvosta on hyötyä myös myyntineuvotteluissa. En enää pohdi etukäteen, kävelenkö tilanteesta häviäjänä vai voittajana.

Tietenkin tähtään voittoon. Mutten ala murehtia etukäteen, mitä sitten tapahtuu, jos marssin ulos kalossinkuva hanurissa.

Veikkaan, että tämä selittää myös ison osan sanonnasta, jonka mukaan raha tulee rahan luo. Kun jollakulla on riittävästi pätäkkää perstaskussa, hänen tulevaisuutensa ei ole kiinni yksittäisistä hävityistä kaupoista.

Asiakas näkee edessään määrätietoisen ja rauhallisen myyjän. Totta kai on mukavampi ostaa kauppiaalta, joka tuntuu uskovan omaan tarjoukseensa.

Eniten kauppoja saavat ne, joilla on varaa hävitä.

Lähteet: The Upside Of Irrationality,Dan Ariely 2010, The Internet Movie Database, Wikipedia
Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

12 kommenttia

  1. Nyt täytyy kyllä sanoa että Jarilla on syttynyt erittäin kirkas lamppu päässä. Itse olen työskennellyt monta vuotta myyjänä ja kun tarkemmin mietin niin tuo on niin totta mitä sanot. Jonkun vain piti sanoa se ääneen että ymmärsin sen täysin. Kiitos siitä että autoit mua saamaan enemmän kauppaa tulevaisuudessa 🙂

    1. Eikö ole erikoista, että tässäkin asiassa on kyse pelon hallinnasta? Välillä tuntuu, ettei bisnes juuri muuta olekaan.

      Maailma olisi aika eri näköinen, jos kaikki pomot, ostajat, myyjät tai asiantuntijat eivät koko ajan pelkäisi jotain. Tai ainakin hallitsisivat pelkonsa.

      Mitkä pelot ovat yleisimpiä? Tässä muutamia ekaksi mieleen tulevia:

      – Torjutuksi tulemisen pelko.
      – Kielteisen palautteen pelko.
      – Johtamisen / edellyttämisen pelko.
      – Tulevan katumuksen / potutuksen pelko.
      – Lauman mielipiteen pelko.
      – Joukosta erottumisen pelko.

      Listaa voisi jatkaa vaikka kuinka pitkälle. Pelko eri muodoissaan hallitsee päivittäistä työtä yllättävän tiukasti.

      1. Uskoisin, että pelko pohjimmiltaan vaikuttaa vahvasti *koko* elämässä, ei ainoastaan bisneksessä, työelämässä.

        Muutoksen pelko, tuntemattoman pelko, paikalleenjuuttumisen, epäonnistumisen, paljastumisen, menetyksen…

        1. Joo, olet tietenkin ihan oikeassa. Pelko lienee tunteista vahvin. Mahtaako olla niin alkeellista otusta, ettei se tavalla tai toisella yrittäisi väistellä vaaraa, kipua tai vaivaa.

          Tässä työssä näen lähes päivittäin, miten bisnes tökkii ihan vain pelkojen vuoksi.

          Suomalaiset esimerkiksi sanovat itseään huonoiksi markkinoijiksi. Siitä syntyy helposti väärinkäsitys, että kyse olisi taitojen tai koulutuksen puutteesta. Siitä ei kuitenkaan ole kyse, ei sitten alkuunkaan.

          Todellisuudessa kyse on pelkuruudesta. Suomalainen kulttuuri tuntuu suosivan sulautumista tapettiin. Normista on pelottavaa poiketa.

          1. Itse uskon, että rakkaus on tunteista voimakkain ja voittaa pelon, mutta harva meistä oppii tai osaa todella rakastaa 🙂

      2. Olen pohtinut pelkoa yritystoiminnassa. Rinnastan pelon tunteen jossain määrin viisauteen, joka on tervettä. Mutta milloin pelko tulee hallita, tulee esille hyvin tuosta taistelun esimerkistä!
        Hinnan määrittäminen lienee aina ”sisäistä taistelua”.

  2. Väheksyä ei voi myös sitä tunnetta joka syntyy siitä ,että myyjällä on (tai ainakin tuntuu olevan) varaa hoitaa tämä asiakas kunnolla. Jos myyjä vaikuttaa epätoivoiselta, niin hän lupaa mitä vaan saadakseen kaupat, riippumatta siitä, voiko hän pitää lupauksensa vai ei. Kun osaa vielä sanoa jämäkän ein sopivaan kohtaan, niin kyllä-sanat saavat paljon enemmän painoa. Avain on tosiaan tuo ”uskoa omaan tarjoukseensa”; jos valehtelee itselleen valehtelee myös asiakkaalle, ja kyllä asiakas sen huomaa, tietoisesti tai tiedostamatta.

    1. Tästähän se ongelma syntyy myös tuotteistusprojekteissa. Voimme kehitellä asiakkaillemme (puoliväkisin) vaikka millaisia uusia palvelukonsepteja. Usein käy kuitenkin niin, ettei myyjä (tai firman johtaja) itse osta uutta ideaa.

      Ikävä kyllä myyjän uskon puute näkyy naamasta, vaikka pöydän toisella puolen istuisi miten autistinen insinööri.

      Yleensä vaikeinta ei olekaan myydä uutta palvelukonseptia loppuasiakkaille. Paljon vaikeampaa on myydä se ensin omille myyjille ja asiantuntijoille.

  3. Itse koen, että esim. myyntitiimin vetäjän on hallittava pelkonsa erityisen hyvin, sillä pelko valuu helposti ylhäältä alas. Ja pelon ilmapiiri ruokkii ainoastaan varmanpäälle pelaamista ja keskinkertaisia suorituksia. Uskoakseni kaikki ne yritykset ja ihmiset, jotka ovat alalla kuin alalla menestyneet, ovat osanneet hallita pelkonsa.
    Tuo kolmas neuvo on aivan loistava. Ja tukee hyvin sanontaa; Onni suosii rohkeaa.

  4. Hieno kirjoitus jälleen. Näinhän se menee, jos myyjä on hoitanut pohjatyönsä kunnolla, niin kuukauden/viikon tulos ei riipu yksittäisestä kaupasta, jolloin kunkin yksittäisen kaupan merkitys vähenee eikä tästä tule ns. väkisin vääntämistä.

    Silloin kun myyjä joutuu tilanteeseen, että on pakko saada tämä kauppa kotiin, muuten käy ohraleipä, niin myyjän efortitkin keskittyvät monesti vääriin asioihin, eli myyjään itseensä, eikä siihen mihin kuuluisi, eli asiakkaaseen ja hänen ongelmansa ratkomiseen. Toki tausta-ajatus on monessakin tilanteessa tämä, eli katsotaan sitä omaa napaa, mutta kun stressitekijät nousevat niin kaikessa toiminnassa näkyy läpi sellainen ”laita nyt se saamarin nimi paperiin”, sen sijaan että myyjä haluaisi ratkaista asiakkaan ongelman ja tyydyttää sitä kauttta asiakkaan todellisen tarpeen.

    Merkittävin, ja toki haastavinkin, tapa myyjällä päästä kohti Lancelotin asemaa on lopettaa itsensä huijaaminen. Myynnin henkisen puolen merkitys on valtavasti suurempi kuin teknisten tekijöiden. Tästä olen vaihtanut muutaman mietteen myös kalvoille:

    https://www.slideshare.net/SaniLeino/myynnin-henkinen-puoli-sani-leino-dna-yritysmyynti-myynti-ja-menestys-seminaari-aalto-yliopiston-kauppakorkeakoulu

    Näinhän oli varmasti myös Lancelotin tapauksessa, oli varmasti montakin teknisesti parempaa vastustajaa, mutta Lancelotin itsevarmuus ja oikeanlainen väliinpitämättömyys (älä välitä asioista jolle et voi mitään) toivat hänelle ylilyöntiaseman vastustajien keskittyessä tekniikoihin.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Selkopuhe voitti asiantuntijan jorinan

Rooger Doodley pohti Neuromarketing-blogissaan jo kauan sitten, miksi Donald Trumpin viesti tuntuu uppoavan äänestäjiin. Uusimmassa tekstissään (Trump Surprise: Four Neuromarketing Takeaways from the 2016 Election) hän käy läpi muutamia

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Koulutuspalaute: Pyyhepino jäi ihmetyttämään

Kävin toissailtana vetämässä kolmituntisen sissimarkkinointikoulutuksen Tuusulan Onnelassa. Käsiäänestyksen perusteella selvä enemmistö yleisöstä oli yrittäjiä. Tilaisuuden järjestäjä Keuke tietää luultavasti tarkan pääluvun. Mutta veikkaisin, että se osui johonkin 150–200

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Karisma kumpuaa vikkelyydestä

Harvard Business Review (3/2016) kirjoitti Queenslandin yliopiston professori William von Hippelin tutkimuksesta (juu ei, nimi ei ole aprillipilaa). Tulokset kertoivat, että mitä vikkelämmin koehenkilön pää toimii,

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.