Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Puhelinmyyjän takaikkuna kurassa

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Tavoitteeni on lihottaa suomalaisen insinöörin lompakkoa niin, että hän saa osaamisestaan enemmän rahaa. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529
Tilaa hälytys

Liity Pölli tästä -blogin lukijoihin. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Copywritereiden salaseura paljastaa -koulutus 4.–5.2.2020 Vantaalla
Koulutus on tarkoitettu asiantuntijalle, joka haluaa säilyttää työpaikkansa. Robotti on armoton kilpailija. Kirjoitustaidoton päätyy työttömäksi vihannekseksi ensimmäisten joukossa.
KOULUTUS
Kymmenen sivun myyntiesitys -koulutus vantaalla 11.2.2020
Mikä tahansa myyntiesitys mahtuu 10 sivuun ilman, että ne ovat edes täyteen ahdettuja.
KOULUTUS

Yritin ajaa keskeneräisen rakennuksen parkkihalliin. Tallin ovi pysyi kiinni. Ei auttaneet seesamit eikä sadan desibelin kiroilu.

Peruutin ramppia ylämäkeen. Pian tömähti.

Kotteroni takaikkuna oli kieltämättä tanakasti kurassa. Eikä insinöörinpenteleen nikkaroima peruutustutka jaksanut noteerata keskisuuren majakan kokoista lippuautomaattia lainkaan. Onneksi uhrikseni päätyi vain hengetön peltiheikki.

Kun pääsin toimistolle, autokaupan värväämä telemarkkinoija soitti. Hän aloitti puhelunsa juuri niin kuin Celectuksen toimitusjohtaja Mika Aittamäki kertoo Ville Tolvasen blogissa.

”Onko huono hetki?”

Teki mieli tokaista, että mitäpä luulisit. Ja että kaikkein viimeiseksi haluaisin rupatella autoista juuri nyt.

Humanitäärisistä syistä kuitenkin jupisin vain jotain epämääräistä. Mutta soittajan seuraava kysymys vasta mahtava olikin:

”Me lähetettiin bisnemalleista esite tuossa muutamia viikkoja sitten. Tuliko se perille?”

Jouduin tunnustamaan nolona, ettei kirje ollut osunut tutkaani (äh, jostain syystä tuli tutka mieleen).

Entä sitten?

No sitä vain, että miten itsetuhoinen puhelinmyyjä voi olla? Kuinka keskustelun olisi tarkoitus jatkua, jos asiakas ei ole noteerannut jotain satunnaista paskapostia?

Ei sitä mersukauppiaskaan ollut miettinyt.

Puhelimesta hyökyi korvia raastava äänettömyys, kun myyjä yritti etsiä hätätietä. Hän oli ihan itse maalannut itsensä nurkkaan.

Lopetin yhä kiusallisemmaksi ajautuneen ”keskustelun” niin nopeasti kuin kehtasin.

Taas kerran telemarkkinoija oli jättänyt käsikirjoituksensa puolitiehen. Kannattaisiko ottaa huomioon esimerkiksi sellainen kohtalaisen yleinen mahdollisuus, että asiakas vastaa kysymykseen kieltävästi?

Tällaiset episodit vahvistavat käsitystäni, että puhelinmarkkinoinin aika on ohi. Vielä jonain päivänä naureskelemme menneille vuosikymmenille, jolloin joku saattoi noin vain soittaa ja ryhtyä tyrkyttämään.

Hyvä myyjä miettii etukäteen, miten hän reagoi kieltävään vastaukseen.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

6 kommenttia

  1. Hyviä näkemyksiä, Jari, kuten yleensä! Pari onnistunutta kylmäsoittoa (no, vähän pohjustettua) tänään tehneenä täytyy kuitenkin vähän haastaa. Puhtaaseen asiantuntijamarkkinointiin pohjautuvan ”aggressiivisen odottamisen” -myyntistrategian yksi ongelma on reaktiivinen asiakasvalinta. Mitä isompi potentiaalinen kauppa, sitä suurempi haaste on ostajan inertia (eli laiskuus).

    Ostajalla on hyvin todennäköisesti valtava kiire oman ison organisaationsa erilaisissa pyörteissä. Lisäksi hän on houkuttelevana asiakkaana monen muunkin myyjän kohteena. Tällöin riskinä on, että asiakas ei edes vaivaudu etsimään tietoa hänelle sopivimmista ratkaisuista. Hän saattaa hyvinkin tyytyä siihen ratkaisuun, jonka joku sinnikäs puhelinmyyjä on hänelle päässyt esittelemään.

    Tämän päivän caseissä olisi hyvinkin voinut käydä näin. Tämä siitä huolimatta, kuinka paljon mekin yritämme pitää brändiämme esillä ja pöhistä osaamisestamme ja olimme näillekin henkilöille nimeltä tuttu… Tapaaminen otettiin ilolla vastaan, mutta en ole ollenkaan varma olisivatko he koskaan soittaneet meille, koska ”kalenteri on jo niin piukassa toimittajatapaamisia”.

    1. Kiitos Petri, kaltaisesi haastajat ovat aina tervetulleita!

      Myös lotossa voittaa joka viikko joku. Mutta kannattaako lottoaminen? Omasta mielestäni ei.

      Liikenteessä kuolee joka viikko monta suomalaista. Pitäisikö linnoittautua kotiin ja lopettaa liikkuminen? Harva siihen päätyy.

      Varmasti aina joku kylmä puhelu osuu asiakkaan ostoikkunaan. Mutta kannattaako sitä silti metsästää? En olisi siitä niin varma.

      Valinnat riippuvat myös käytössä olevista keinoista. Ilman muuta rohkean luukuttajan kannattaa käyttää puhelinta, jos se on hänen vahvuutensa.

      Jauhan tästä asiasta niin usein siksi, että puhelimitse tyrkyttämistä harhautuvat kokeilemaan (hiukan karrikoiden) myös sellaiset ihmiset, jotka osaisivat kirjoittaa, mutta eivät puhua.

  2. Onneksi kylmäsoitoissa on toistaiseksi ollut hieman parempi voittoprosentti kuin lotossa. 😉 Suurin haaste, joka liittyy asiantuntijamarkkinoinnin yksinomaiseen käyttöön liidien vetämiseksi yrityksen suuntaan, on mielestäni juurikin tuo asiakasprofiili.

    Ainakin meille sisääntulevat pyynnöt ovat käytännössä kaikki lähellä sitä alalaitaa mitä edes haluamme tehdä. Ja me olemme hyvin onnellisessa tilanteessa, jossa liidejä tulee sisään lähes päivittäin. Jos tähän tilanteeseen jäisi, muuttuisi asiakaskanta aivan muuksi kuin strategiamme näköiseksi.

    Eiköhän onni ja autuus löydy tässäkin asiassa sieltä puolivälistä, eli sopivasta suhteesta asiantuntijamarkkinointia pohjustamaan hyvin kohdistettuja lähestymisiä oikein valituille asiakkaille. Isolla sihdillä tehtyä, ”toimitusjohtajamme haluaisi tavata” -kylmäsoittelua en todellakaan kaipaa minäkään.

    1. Yllättävä tuo ajatuksesi, että soittajat voisivat itse päättää, tuleeko heistä asiakkaitanne. Vai tarkoitatko, että sekalaisia liidejä kyllä tulee, mutta ei riittävästi oikeanlaisilta asiakkailta?

      1. Eivätköhän soittajat sen itse lopulta todellakin päätä. 🙂 Mutta, tarkoitin siis juurikin tuota jälkimmäistä, eli sekalaisia liidejä tulee paljon, mutta oikeanlaisilta asiakkailta ja isoista caseista niitä tulee harvoin.

  3. Oman kokemukseni mukaan parhaita asiakkaita on ne jotka itse ottavat yhteyttä. Jos väärät asiakkaat ottaa yhteyttä, niin viikaa on varmaan verkkosivussa,mainoksessa,käyntikortissa,blogissa tai mistä ikinä ”asiakas” on yhteydenottoon päätynyt.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.