Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Mikä on salaisuuteni?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Vierailin eilen Visual Impact Oy:ssä. Yrittäjä Annika Varjonen on merkillinen yhdistelmä bisneskonsulttia ja kuvittajaa. Hän sitä paitsi molempia täysin sujuvasti myös englanniksi, mistä olen tosi kateellinen.

Annikan ykköstuote on ison yrityksen strategialakana. Hän puristaa koko firman elämän tarkoituksen isoksi neliväriseksi piirrokseksi, jossa saattaa pyöriä satoja henkilöhahmoja työn touhussa.

Juttelimme siitä, mitä osia tiedoistaan ja taidoistaan asiantuntijan kannattaisi julkaista. Ongelma on kinkkinen, sillä useimmat ammattilaiset haluavat pantata osaamistaan viimeiseen saakka.

Itse noudatan periaatetta, joka on julkishallinnosta tuttu:

Kaikki on julkista, jos sitä ei erikseen pidä jostain perustellusta syystä salata.

Syykin on aika selvä. Tällaisella yksinyrittäjällä ei ole mitään hävittävää – ei siis yhtään mitään. On vain voitettavaa.

Julkaiseminen on usein tehokasta markkinointia. Mahdolliset salailusta syntyvät hyödyt sen sijaan ovat lähes aina vain mielikuvituksen tuotetta ja vainoharhaa.

Asiantuntijan markkinointi käy joka tapauksessa vaikeaksi, jos hän ei uskalla julkaista näkemyksiään. Pelko vääntää vatsaa: ”Entä jos kilpailijat pöllivät nerokkaat ideani?!”

Toisaalta jokaisella asiantuntijalla pitäisi olla salaisuus. Se on jotain sellaista, mitä asiakas ei tiedä tai osaa. Muuten ei jää mitään myytävää tai ostettavaa.

Jokaisen asiantuntijan kannattaisi jossain vaiheessa päättää, mikä se hänen salaisuutensa on. Mutta kokemuksesta voin kertoa, että sen hahmottaminen saattaa viedä tovin jos toisenkin.

Kirjoitin oman salaisuuteni yhdelle A4-sivulle vasta kuukausi sitten. Asian kypsyttelyyn meni siis yli 10 vuotta.

Salaisuudellani tarkoitan sitä pientä, mutta arvokkainta osaa työstäni, josta asiakkaani oikeasti maksavat – vaikka he eivät ehkä itsekään tiedä sitä.

Annika lähetti heti tapaamisemme jälkeen mainion ohjeen, jonka on laatinut Roger H. Lincoln*.

On olemassa kaksi sääntöä, jotka johtavat menestykseen:

1. Älä koskaan kerro kaikkea, minkä tiedät.

Totta puhuen olen jo julkaissut myös sen salaisuuteni. Se on siis kaikkien nähtävillä. Mutta aniharva huomaa, mikä se on.

Pidä asiantuntemuksesi tärkein prosentti omana tietonasi. Julkaise loput 99 prosenttia.

* Kuka helkkari on Roger H. Lincoln? En minä vain tiedä. Ei häntä näytä kukaan muukaan tuntevan.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

9 kommenttia

  1. Tämä toimii. Julkaisemalla ja kertomalla asiakkaita kiinnostavista asioista, ongelmista ja ratkaisuista verkossa saadaan oikeita asiakkaita hakeutumaan myyjän luokse, ja jopa kyselemään, että onnistuisiko teiltä vielä tälläiset lisäjututkin. Lisäbonuksena hyviä artikkeleita jaetaan vielä eteenpäinkin niin kuin tätäkin artikkelia.

    Ajan varaaminen kirjoittamiseen voi pienessä firmassa olla vähän haastavaa, mutta jo muutama hyvä blogiartikkeli, joka osuu käsittelemään asiakkaan ongelmaa, saa asiakkaan jo blogiisi tai WWW-sivuillesi hakusanaoptimointia tai mainoksia paremmin. Kannattaa kuitenkin mietiä, että kumpaa tekisi mieluummin, parantaisi osaamistaan ja kertoisi siitä kirjoittamalla blogiartikkelia vai että alkaisi kylmäsoittelemaan ja tyrkyttämään tuotteitaan ja palveluitaan henkilöille tai yrityksille, jotka eivät suurimmaksi osaksi ole niistä kiinnostuneita.

    Hakukoneitakin ajatellen kannattaa miettiä, että mitä asiakas oikeastaan etsii verkosta. Ei varmastikaan yleisesti suoraan firman tai tuotteen/palvelun kuvausta tai näiden mainosmateriaalia vaan ratkaisua ongelmaansa. Tarjoamalla ratkaisun saa jo vahvan kontaktin oikeaan asiakkaaseen, jolle sitten myydä ratkaisun soveltamisen tai sovittamisen asiakkaan tarpeisiin.

    1. Kiitos Karri, hyvä kiteytys!

      Kirjoittamisessa on sekin hyvä puoli, että se pakottaa pohtimaan (ja siis oppimaan) asioita, jotka muuten haihtuisivat mielestä saman tien.

      Kuten olen monesti jauhanut tässä blogissa, kirjoittaminen on ajattelemista.

      Käytännössä tämä tarkoittaa vaikkapa sitä, että olen kuin huomaamatta ”käsikirjoittanut” kaikki koulutusteni esimerkit etukäteen – siis ensin blogipostauksiin, kolumneihin tai kirjoihin.

      Selvähän se, että tuloksena on paremmin jäsenneltyä puhetta kuin jos vain hyppäisin estradille höpisemään niitä näitä.

  2. Juuri näin. Blogit ja kolumnin eivät kuitenkaan tuo määrättömästi yhteydenottoja. Kiitos ja unohdus on usein asiakkaan vastaus hyvään sisältöön. Mutta kuten olet pikaoppainesi tehnyt, Hyvästä voi pyytää vastineeksi yhteystiedot. Silloin on kenelle myydä.

    Ihmettelen jatkuvasti, miksi lähes kaikki (muut) sisältömarkkinoijat jakavat oppaansa pyytämättä yhteystietoja.

    1. Antti, kiitos kommentistasi. Vastaus kysymykseesi on yllättävän kimurantti (ainakin itselleni).

      Pitäisikö pikaoppaan vastineeksi pyytää tilaajan yhteystietoja?

      Ilmeinen vastaus on, että kyllä pitäisi. Muuten kama vain katoaa jonnekin eetteriin ilman, että materiaalin tuottaja hyötyy mitään.

      Ikävä kyllä samalla oppaan ladanneiden määrä saattaa pudota sadasosaan aikaisemmasta vapaasta jakelusta.

      Kumpi tuottaa enemmän kauppaa? Itse olen päätynyt siihen, että vapaa jakelu on lopulta tehokkaampaa. Mutta ei tästä tarvitse mennä kuin ex-yhtiökumppanini juttusille, niin hän on toista mieltä.

      1. Pyytääkö vaiko eikö pyytää riippunee pitkälti siitä, miten hyödylliseksi arvelee ko. materiaalin asiakkaan näkökulmasta. Jos kyseessä on hyvin hyödyllinen resurssi, esimerkiksi sähköpostiosoitteen antamiselle ei ole kovinkaan suurta kynnystä.

        Snoobilla asia on linjattu niin, että ihan perusoppaista ei pyydetä yhteystietoja, mutta liiketoimintaan liittyvistä materiaaleista kylläkin.

        Tästä salaisuusilmiöstä käytetään joskus myös nimitystä bikinimarkkinointi. 90% tavarasta on näkyvillä, mutta se kiinnostavin 10% ei.

        1. Niin, mutta kun asiakas ei voi etukäteen tietää, miten hyödyllistä materiaali on.

          Huomaan sen myös omassa käytöksessäni. En yleensä jaksa tilata oppaita, jos niihin on syötettävä yhteystietoja. En koskaan saa tietää, mitä menetin. Markkinoija ei saa edes mahdollisuutta vaikuttaa ajatteluuni.

          Lisäksi yleisöltä piilossa oleva opas on myös Googlen ulottumattomissa. Kaikkien saatavilla oleva dokumentti taas näkyy myös hakukoneella.

          Itse olen ratkaissut asian joskus niin, että ensimmäinen opas on vapaasti saatavilla. Jatko-osat olen lähettänyt vain pyynnöstä. Se lienee yksi mainitsemasi bikinimarkkinoinnin sovellus!

      2. Omissa oppaissani yhteystietoja kertyy oikein mallikkaasti ja olisi vaikea kuvitella, että saisin satakertaisen yleisön vapaalla jakelulla. Itse asiassa opasta saatetaan ladata lähes yhtä paljon kuin parhaat blogijuttuni keräävät lukijoita. Tuntuma kuitenkin on, että hakukoneen kautta saapuneissa tai pelkästään blogia tilaavissa suhdeluku on merkittävästi heikompi.

        Ehkäpä kysymyksen tekee kimurantiksi juuri muut suhdelukuun vaikuttavat tapauskohtaiset tekijät.

        1. Tuotteistajan pikaoppaan ensimmäistä versiota meni aikanaan runsaat 15000 kappaletta vuodessa, kun se oli vapaasti jaossa. Myöhempinä aikoina sen saivat enää vain yhteystietonsa kertoneet. Määrä putosi pahimmillaan jopa vain satoihin latauksiin vuodessa.

          En tietenkään osaa täsmälleen arvioida, mikä kaikki vaikutti näin suuriin eroihin. Mutta pointtini onkin se, että yhteystietojen kyseleminen on muuttunut monien mielessä ilman muuta toimivaksi systeemiksi, koska niin moni tekee sitä.

          Ehdotan vain, että kukin asettaisi taas tuonkin sopuli-ilmiön kyseenalaiseksi. Sillä on aivan varmasti hintansa.

  3. Somessa jaettavien ilmaisten materiaalin tulisi mielestäni ehdottomasti olla täysin vapaasti saatavissa. Miksi? Lyheysti voisi sanoa, että sehän on jo rakennettu somen DNA:han, lähes kaiken kuuluukin olla kaikkien saatavilla. Olet sosiaalisessa mediassa ja haluat saada paljon lukijoita, katsojia, tykkääjiä ja lopulta kannattavia asiakkaita, eikö niin?

    Puretaan asiaa hieman lisää. Sosiaalinen media on usein volyymibusinesta ja volyymin kautta pääset siivilöimään niitä asiakkaiksesi niitä kaikkein kannattavampia. Olisiko ollut Altavistan kaveri, joka oli arvioinut, että mikäli saat 100 lukijaa, niin 10 kommentoi ja kenties 1 olisi valmis avaamaan uuden keskustellun tai sisällön. 89 lukijaa on ”vain” lukijoita, mutta tämähän ei ole koko totuus. He voivat olla myös osana markkinointikoneistoasi ja usein ovatkin*. Kun löydät huikean artikkelin, jonka jaat FB:ssä, G+ tai Linked-inissä, niin yht’äkkiä blogi sai uusia lukijoita 10-kertaisen määrän, jopa samassa suhteessa uusia asiakkuuksia. Tämä on eritoten todennäköisempää, jos olet pienyrittäjä tai niche-markkinoilla.

    Joskus 80- ja 90-luvuilla konsulttimaailmassa oli vahvasti läsnä ajattelu, että tietoa ei pidä jakaa. Niin kauan kuin vain minä tiedän jotain salaista, voin olla arvokas. Jos kerron kaiken, minut voidaan ohittaa tai korvata. Maailma on totisesti muuttunut näistä ajoista. Tietojohtamisen professorilta Pirjo Ståhlelta kysyttiin, mihin häntä enää tarvitaan, koska hänen kirjoissaan lukee kaikki oleellinen? Vastaus oli jota kuinkin: Kaikkea ei voi kirjoittaa kirjoihin ja ajattelukykyäni ei voi korvata kirjalla. Niin, web ja iso G muutti konsulttimaailman toimenkuvaa. Tieto on edelleenkin valtaa, mutta vasta ajattelukyky tekee sinusta kuninkaan.

    Mielestäni somen tärkein pointti myyntimielessä on kyvykkyyksistäsi tiedottaminen potentiaalisille asiakkaille ja sellaisille ihmisille, jotka ovat kiinnostuneita samoista ajatuksista kuin sinä. Jakamalla materiaalia ilmaiseksi viestit, että a) olet itsevarma osaamisestasi ja se menee kaupaksi kuumille kiville b) sinulla menee hyvin, koska voit jakaa hyvää veloituksetta, c) et ole helppo-heikki, koska todisteet ovat kaikkien saatavilla. Lopulta saat koottua ympärillesi joukon, joilta voit ammentaa ja oppia koko ajan uutta. Veikkaisin, että Jarikin on saanut bloginsa kautta n+1 kappaletta uusia juttuaihioita ja omaa ajattelua sparraavia näkökulmia. Mitä enemmän someen luo näennäisiä kynnyksiä ja portaita, sen enemmän se rajoittaa onnistumisen potentiaaliasi. Huikeimmillaan tästä kuulijakunnasta löytyy parhaita asiakkuuksia ja kannattavimpia asiakassuhteita.

    A-sarjan johtajat palkkaa A-sarjan tai A+-sarjan tekijöitä. A-sarjan johtajaa ei haittaa, että heidän alaiset ovat parempia kuin he itse (mm. Hjallis Harkimo on hyvä esimerkki). B-sarjan johtajat palkkaa C-sarjan tekijöitä, jotta he eivät kokisi olevansa alaisiaan tyhmempiä. Jos olet A-sarjan tekijä ja pystyt todistamaan osaamistasi ja ajattelukykyä asiantuntijana, niin A-sarjan yritykset palkkaavat sinut hyvällä katteella. Parhaista on aina huutava pula ja A-sarja tietää sen, jolloin katteetkin ovat kohdallaan.

    Oma suositukseni on jakaa kaikki mitä on jaettavissa veloituksetta ja osoittaa tuleville asiakkaillesi, että sinulta kannattaa ostaa tai tilata palveluja. Tarjonta luo kysyntää, tarjoa siis osaamisesi näytille.

    *) Tässä on hyvä tiivistys Applen markkinoinnista. Kaveri jakaa tällaisia helmiä veloituksetta = ilman yhteystietojen jättämistä. Mitä enemmän lukijoita sen paremmin menee, sillä lukijoista osa palaa maksavina asiakkaina ja osa markkinoi kaveria eteen päin kuten minä tänään: https://www.marketingapple.com/Marketing_Apple_eBook.pdf

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.