Kukaan ei pelännyt esiintymistä yhtä paljon kuin minä. Kouluaikoina jännitin esitelmävuoroani vatsa kipeänä viikkokausia etukäteen. Kipsi ei murtunut vielä yliopistossakaan.

Eipä ihme, että vuonna 1989 ensimmäinen oikea esimieheni Pertti Ervi passitti minut saman tien esiintymistaidon kurssille. Olin silloin 27-vuotias, vastavalmistunut myynti-insinööri.

Korpihotellissa kouluttajamme tiesi, mitä tehdä. Parin päivän ajan saimme täysin päättömiä tehtäviä, joiden tarkoitus oli nöyryyttää jokaista vuorollaan.

Menetelmä toimi. Olin muuttunut mies, kun päristelin paria päivää myöhemmin kotiin uudella punaisella Peugeot 405 -työsuhdeautollani.

Sen jälkeen en ole live-esiintymistä pelännyt. En ainakaan niin paljon, että homma olisi siksi mennyt aivan munilleen.

Ainakin näin maallikosta näyttää, että teatterikoulu toimii samoin. Ensin näyttelijäksi aikovan on päästävä estoistaan. Se onnistuu mokailemalla ja nöyryyttämällä itseään – tarvittaessa vaikka nakuna keskellä toria.

Vasta tuon vapauttavan jakson jälkeen opiskelija on valmis opiskelemaan ammattiaan.

Väitän, että myös jokaisen bisnekseen tosissaan aikovan olisi terveellistä nollata tilanne.

Vaikka olisit mielestäsi konkari, myönnä ensin itsellesi, ettet ymmärrä mistään mitään.

Luultavasti tarvitset ulkopuolista apua, jotta niskasi taipuisi. Tarvitset hyviä kirjoja.

Keräsin listan teoksista, jotka vatkaavat aivosi oikeaan asentoon. Tässä tärkeimmät kaksitoista opusta (kirjailijan mukaan) aakkosjärjestyksessä:

1. Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions – Dan Ariely (2009)

Kalifornialainen professori Dan Ariely yhdistää talous- ja käyttäytymistieteitä. Hän on mestari keksimään näppäriä arkisia koeasetelmia, jotka paljastavat ihmisen raadolliset motiivit. Hän selvittää monin tavoin outoa suhdettamme rahaan.

Ariely on kuin Sinuhesta nykyaikaan siirretty Kaptah-orja, joka ei häpeile sanoa asioita niin kuin ne oikeasti ovat.

Ariely on sikäli harvinainen bisneskirjailija, että myös hänen (tässä alla listaamani) myöhemmät teoksensa ovat säilyttäneet tasonsa. Proffamme ei ole juuttunut jankuttamaan vain yhtä ideaa.

2. The Upside of Irrationality: The Unexpected Benefits of Defying Logic at Work and at Home – Dan Ariely (2010)

Arielyn toinen kirja jatkaa sujuvasti siitä, mihin Predictably Irrational jäi. Ariely kertoo esimerkiksi siitä, miksi yksittäisen uhrin kohtalo liikuttaa meitä enemmän kuin suurten joukkojen kärsimät katastrofit.

3. The Honest Truth About Dishonesty: How We Lie to Everyone – Especially Ourselves – Dan Ariely (2012)

Professori Arielyn kolmas teos pureutuu valheisiin. Paljon tiedotusvälineissä palstatilaa saaneet vedätykset saavat helposti unohtamaan, että me kaikki olemme paatuneita huijareita.

4. Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behavior – Ori Brafman & Rom Brafman (2008)

Kun joskus esihistoriallisena aikana ostin vielä painettuja kirjoja, tapasin taittaa sivun nurkan merkiksi hyvän esimerkin kohdalta. Sway on niitä harvoja opuksia, josta lähes joka toinen sivu oli runtattava hiirenkorvalle.

Brafmanin veljekset kertovat lukemattomia mielenkiintoisia näytteitä siitä, miten pieleen arkiset bisnespäätökset menevät. Luultavasti et voi enää nauramatta osallistua esimerkiksi rekrytointihaastatteluihin.

5. The Invisible Gorilla: And Other Ways Our Intuition Deceives Us – Christopher Chabris & Daniel Simons (2010)

Yhdysvaltalaiset psykologit Chabris ja Simons kertovat karuja esimerkkejä, miten huonoja olemme tekemään havaintoja ympäristöstämme – puhumattakaan, että muistaisimme niistä juuri mitään.

6. Influence: The Psychology of Persuasion – Robert B. Cialdini (2009)

 Jos pitäisi valita vain yksi kirja, tämä se olisi. Entinen Phoenxin yliopiston professori Cialdini on saanut monta tuttavaani miettimään, onko ihmisellä omaa, vapaata tahtoa lainkaan.

Kirja näyttää äkkiä vilkaisemalla raskaslukuiselta, mutta ei se sitä lopulta ole. Sivut ovat täynnä käytännön esimerkkejä. Pian huomaat, miten yksinkertaiset asiat kampeavat päätöksiämme suuntaan tai toiseen.

7. A Mind of Its Own: How Your Brain Distorts and Deceives – Cordelia Fine (2006)

Jos olet kuvitellut olevasi jotain, luultavasti olet nimenomaan vain kuvitellut. Kanadalaissyntyinen, mutta myöhemmin englantilaistunut psykologi Cordelia Fine todistaa tutkimusten avulla, miten monin tavoin aivosi pettävät sinut.

Useimmiten itsepetos kumpuaa pääkoppasi ego-osastolta. Sinäkin olet syvällä sisimmässäsi liikuttavan turhamainen.

8. The Art of Choosing: The Decisions We Make Everyday – What They Say About Us and How We Can Improve Them – Sheena Iyengar (2010)

Sosiaalipsykologian tohtori Sheena Iyengar on kuuluisa hillojen myyntiä koskevasta kokeestaan. Hän osoittaa kirjassaan, että liian monet vaihtoehdot aiheuttavat ihmiselle valintahalvauksen. Näkökulma on tuotteistajille tärkeä, sillä se korostaa sisäänheitto- tai kärkituotteiden merkitystä.

9. Thinking, Fast and Slow – Daniel Kahneman (2011)

Taloustieteen Nobelin saanut yhdysvaltalainen Daniel Kahneman jakaa ihmisen aivot kahteen osaan, joista ensimmäinen toimii nopeasti ja vaistomaisesti. Toinen osa taas puuhastelee hitaammin, loogisesti ja tietoisuutemme ohjaamana.

Yhdistelmä kuulostaa hienolta, mutta se toimii kaikkea muuta kuin täydellisesti. Ihmisillä onkin taipumusta liioitella arviointikykyään.

Kokemukseni mukaan Kahnemanin ajatukset uppoavat erityisen huonosti myönteistä ajattelua korostaviin markkinoijiin. Heidän on vaikea hyväksyä havaintoa, että menettämisen pelko vaikuttaa asiakkaisiin paljon voimakkaammin kuin saavuttamisen riemu.

10. Freakonomics: A Rogue Economist Explores the Hidden Side of Everything – Steven D. Levitt & Stephen J. Dubner (2006)

Kirja koostuu artikkeleista, joissa Steven D. Levitt soveltaa talousteoriaa ja tilastoja epätavallisiin aiheisiin. Hänen laskelmansa osoittavat vääjäämättä esimerkiksi, että opettajat, sumopainijat ja yritysjohtajat ovat huijareita ja varkaita.

11. Buyology: How Everything We Believe About Why We Buy is Wrong – Martin Lindstrom (2008)

Tanskasta kotoisin oleva Martin Lindstrom on erikoistunut tutkimaan kuluttajien ostokäytöstä mm. aivokuvausten avulla. Kuten arvata saattaa, päätökset syntyvät pitkälti alitajuisesti. Lindstromin Buyology-kirja on ilmestynyt Talentumilta myös suomeksi.

12. Brandwashed: Tricks Companies Use to Manipulate Our Minds and Persuade Us to Buy – Martin Lindstrom (2011)

Lindstrom paljastaa, miten markkinoijat käyttävät heikkouksiamme hyväkseen ja ohjailevat kuluttajia pelottavan tehokkaasti.

Kun olet lukenut ainakin suurimman osan listaamistani teoksista, pääsi on tyhjentynyt suurista luuloista. Alat olla valmis opiskelemaan jotain uutta.

Myönnä itsellesi, että tuskin tiedät edes sitä, mitä et tiedä.