Myynnin professori Petri Parvinen kertoo uudessa Myyntipsykologia -kirjassaan, mikä ero on sosiaalisella ja sosiaalisesti taitavalla ihmisellä.
Sosiaalisuus on synnynnäinen temperamenttipiirre. Mitä sosiaalisempi ihminen on, sitä kiinnostuneempi hän on muiden seurasta – siis sen sijaan, että hän esimerkiksi viihtyisi yksin.
Sosiaaliset taidot ovat aivan eri juttu. Ne ovat opittuja asioita, joiden ansiota ovat sellaiset hyveet kuin luotettavuus, avuliaisuus ja velvollisuudentunto.
Sosiaalisesti taitava osaa joskus vetäytyä. Välillä hän neuvottelee. Toisinaan hän painaa päälle. Tarvittaessa hän osaa olla myös tiukka.
Parvinen tiivistää sosiaalisuuden ja sosiaalisten taitojen eron näin:
”Sosiaalisuus tarkoittaa halua olla muiden ihmisten kanssa, sosiaaliset taidot puolestaan kykyä olla ihmisten kanssa. Nämä ovat riippumattomia toisistaan.”
Toisin kuin monet kuvittelevat, sosiaalisuus ei ole pelkästään myönteinen luonteenpiirre. Hyvin sosiaalinen ihminen saattaa olla epämiellyttävä tyrkky. Hänestä voi myös kehittyä läheisriippuvainen.
Tästä seuraakin kiinnostava ilmiö, joka on havaittu psykologisissa tutkimuksissa.
Sellainen ihminen joutuu jatkuvasti vaikeuksiin, jonka sosiaaliset taidot eivät yllä hänen sosiaalisuutensa tasolle.
Ylisosiaalinen ihminen on harvoin kaksinen työntekijä, sillä hän haluaa miellyttää muita ihmisiä viimeiseen saakka. Toisin sanottuna hän on liian kiltti esimerkiksi myyntityöhön.
Kokemuksesta voin kertoa, että se vasta vaarallinen yhdistelmä onkin, kun myyjä on a) hyvin sosiaalinen ja b) hän on myös viestintätaidoiltaan tavanomaista vahvempi.
Tuollaisesta ihmisestä on erittäin vaikea olla pitämättä. Lisäksi hän saattaa olla suomalaiseksi omituisen peloton. Hän uskaltaa soittaa kylmän puhelun vaikka paaville keskellä yötä.
Tunnen kaksi tällaista ammattilaista. He ovat käveleviä katastrofeja kumpikin.
Sopimukset eivät pidä. Asiakkaat saavat kuulla suoranaisia valheita. Stressaavat tilanteet johtavat hermoromahduksiin. Selityksiä riittää, mutta tuloksia ei synny.
Molemmat ovatkin vaihtaneet urallaan työpaikkaa poikkeuksellisen usein. He ovat rekrytointitilanteissa voittamattomia. Lähes jokainen työnantaja antautuu heti, koska hakija on niin miellyttävä.
Itse olen alun perin juuri päinvastainen tapaus: sekä epäsosiaalinen että sosiaalisesti taitamaton. Vasta yli nelikymppisenä aloin oppia jonkin verran sosiaalisia taitoja niin, etten saata lähimmäisiäni jatkuvasti kiusallisiin tilanteisiin.
Epäsosiaalisuuteni taas näkyy niin, etten erityisesti kaipaa muiden ihmisten seuraa. Toki on mukava tavata ystäviä, tuttuja ja kollegoja. Mutta toisaalta viihdyn aivan hyvin yksin kirjoitushommissa vaikka viikkoja putkeen.
Parvinen antaa kuitenkin toivoa kaikille kaltaisilleni mölleille:
”Epäsosiaalisuus hidastaa, haittaa ja osittain estääkin suomalaisten menestymisen kaupallisilla eväillä, mutta antaa samalla perustan, jonka päälle (aggressiivisestikin) opetellut sosiaaliset taidot tekevät suomalaisesta hyvän myyjän.”
Perustalla Parvinen tarkoittanee sitä, että suomalainen osaa olla hiljaa ja pitää luottamukselliset asiat omana tietonaan. Hän tekee sen, mitä on sovittu. Hän ei säntäile jatkuvasti kaiken maailman kotkotusten perässä, vaan jaksaa tarvittaessa junnata saman asian parissa vuosikausia.
Nuo kaikki ovat ominaisuuksia, jotka estottomalta jenkkimyyjältä usein puuttuvat.
Epäsosiaalinen luonteesi ei tarkoita, että olisit tuomittu rutiköyhäksi hylkiöksi. Sosiaaliset taidot ovat opeteltavissa siinä kuin mikä tahansa ohjelmointikieli.
