Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Kyllä köyhä toisen tunnistaa

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Perjantain koulutuksessani istui kolmisenkymmentä yksinyrittäjää. Saatoin loukata heistä muutamaa. Väitin osallistujia köyhiksi.

Pienyrittäjistä on nimittäin helppo koota sillä tavoin omituinen ryhmä, ettei kenenkään pitäisi myydä vieressä istuvalle kollegalleen mitään. Siinä menee elämä hukkaan. Naapuri on liian pihi asiakkaaksi.

Järkikin sen sanoo, että yrittäjän kannattaisi myydä rikkaille. Varattomia asiakkaat hänen tulisi kiertää kaukaa.

Etenkin yksinyrittäjän on helppo tuottaa asiakkailleen palvelua, jollaista hänellä itsellään ei olisi varaa ostaa. Kassasta ei kerta kaikkiaan löydy riittävästi irtopätäkkää.

Tai näin asioiden pitäisi olla. Arki on jotain ihan muuta.

Todellisuudessa valtaosa pienyrittäjistä hinnoittelee palvelunsa nimenomaan niin, että hänellä olisi varaa itsekin ostaa itseltään. Niinpä hänen asiakkaikseen valikoituu sekä aidosti varakkuusvajeisia että umpisaitoja rikkaita.

Tunnistan tällaisen yrittäjän helposti. Kun ehdotan hänelle alen sijaan yleä, hän parkaisee näin:

”En voi korottaa hintojani, koska asiakkaillani ei ole rahaa.”

Kaltaiseni putkiaivoisen insinöörin päässä herää heti kysymys, että kannattaisiko silloin vaihtaa asiakkaita? Ainakin itse lemppaisin eurottomat ja kitupiikit. Keskittyisin äveriäisiin.

Nyt yrittäjän ujellus yltyy jo sellaiseen falsettiin, että Elastisenkin palli kääntyisi saman tien.

”Ajatus on ihan älytön. Asiakkaistani haihtuisi heti ainakin 80 prosenttia!”

Bisnesnerolla ei käy mielessäkään, että sepä vasta olisi erinomainen uutinen. Kaikille tuttu Pareton laki sanoo, että jäljelle jäävä 20 prosentin asiakaskunta tuottaa 80 prosenttia yrittäjän tuloista jo nytkin.

Sitä paitsi jokaisella yrittäjällä on aivan varmasti käyttöä persaukisten paapomisesta vapautuville tunneilleen. Hänen rästilistallaan roikkuu kuukaudesta toiseen tärkeitä tuotekehitys- ja markkinointitöitä. Ne vain jäävät tulipalohommien vuoksi hoitamatta.

Juuri asiakaskunnan huonoin viidennes tuottaa 80 prosenttia tulipaloista. Eikö olisi aivan järkevää hankkiutua eroon molemmista saman tien?

Miksi yrittäjät sitten haluavat hengailla sosiaalitapausten parissa?

Tietysti yhden köyhän on helpointa asettua toisen köyhän asemaan. Näin yrittäjä ei tarvitse markkinatutkimusta tai tiedustelutoimintaa. Hän utelee vain itseltään, mihin hänellä itsellään olisi varaa. Kurjuuden kierre on valmis.

Haluatko kasvattaa tulojasi? Hylkää jokainen köyhä asiakkaasi. Ryhdy myymään rikkaille.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

29 kommenttia

  1. Siinä näyttää olevan jokin psykologinen klikki, että vasta kun joku muu antaa luvan, voi nostaa hintoja ja jättää varattomat asiakkaat ilman mahdollisuutta saada näitä tuotteita tai palveluja. Mistä tämmöinen luvan saamisen tarve tulee?

    ”Äiti se poika tarhassa lyö mua, onks mun pakko leikkii sen kanssa?”
    Jos äiti sanoo kyllä. lapsi alkaa vahingoittaa itseään altistamalla itsensä väkivallan uhalle ja väkivallalle. Äiti voi vielä pahentaa tilannette puolustamalla väkivaltaista sanomalla että kaikkien kanssa pitää leikkiä ja että ei se varmaan tahallaan lyö.
    Jos äiti sanoo: ei sellaisten kanssa tarvii leikkiä, jotka satuttaa, lapsi alkaa pitää puoliaan.
    Ja sanoja voi äidin sijaan olla isä, opettaja, tai aivan kuka tahansa lapsuuden vallankäyttäjä eli auktoriteetti.

    Aikuisena tämä siirtyy leikkipaikasta työpaikkaan, myydään sellaisille asiakkaille jotka satuttaa omaa firmaa.
    Hyvä kun Jari antaa aikuisille luvan puolustautua.

    Voi se olla ettei moni aikuinenkaan tahallaan lyö yrittäjää, mutta kun lapsi tai aikuinen ei kontrolloi itseään – koska ei osaa tai pysty – niin tuloksena on aina väkivaltaa muita ihmisiä kohtaan.
    Aikuisena se näkyy niin että tilataan tuote tai palvelu, mutta ei makseta koska ei ole rahaa millä maksaa, tai vaaditaan pyydetään maanitellaan lapsen tavoin että ei se nyt voi maksaa noin paljon, jolloin lapsena henkiselle tai fyysiselle väkivallalle altistunut ja siihen ehdollistunut ennakoi iskun uhkaa ja laskee hintoja, jolloin hän mielummin lyö itse itseään kuin antaa väkivaltaisen raivota ja uhata – ja lyödä.

    Joten kiitos Jari, moni täällä tarvitsee sinua puolustamaan oikeuksiaan valita leikkikaverinsa. Tämän ilmiön yleisyys kertoo karua kieltä yhteiskuntamme väkivaltaisuudesta vielä ihan lähimenneisyydessä. Ja tarkoitan myös henkistä väkivaltaa ja ”pelkkää” väkivallan uhkaa. Ne vaikuttavat rajusti käyttäytymismalleihin läpi elämän.

  2. Ymmärrän pointtisi, mutta.

    Suomessa on niin rajallinen määrä näitä kuvailemiasi ”varakkaita”, ettei tälläiset hypoteettiset laskelmat päde.

    Jos minulla olisi ravintola ja poistaisin kaikki halvimmat annokset, ja keskittyisin pelkästään kalleimpiin (oletuksenasi kalliimpi=tuottavampi?) niin tyhjässä ravintolassa saisin ikuisesti tehdä ”rästiin jääneitä tärkeitä tuotekehitys- ja markkinointitöitä”

    Ameriiiiikoissa tälläinen voikin toimia, muttei köyhässä suomessa. Ei vain riitä meidän kaupungin ihmisten rahat aina kalleimpaan palveluun. Vaikka se yrittäjästä mukavaa olisikin.

    Ja nykypäivänä tämä ”Hylkää köyhät, myy rikkaille” ajattelusi on aivan väärässä. Itsekin esimerkkinä saan köyhimmiltä suurimmat tuotot, kun ajattelemattomuuttaan ostavat _RAHOITUKSELLA_. Minun ei esimerkiksi kannata pihisteleviin suomalaisiin ”rikkaisiin” tuhlata aikaani.

    1. Kiitos kommentistasi, mutta väitteesi eivät pidä vettä.

      Kauppalehden mukaan (24.5.2012) Louis Vuittonin myymälä Helsingissä tekee komeaa tulosta keskellä pahinta lamaa. Liike on tahkonnut tappiota vain aloitusvuonnaan 2008, mikä on poikkeuksellisen lyhyt jakso mille tahansa vähittäiskaupan liikkeelle. Liikevaihto on kasvanut tasaisen tappavaa 30 prosentin vuosivauhtia. Myynti on täällä Suomessa suurempi kuin esimerkiksi Tukholmassa.

      Tästä päästäänkin sujuvasti venäläisiin. Jos suomalaisilla ei ole rahaa, pietarilaisilla ja moskovalaisilla turisteilla sitä riittää sitäkin enemmän. Suomessa on vain sellainen ongelma, ettei täältä tahdo löytyä riittävän kallista ostettavaa.

      Se kuluttajapuolesta. Yhtä lukuunottamatta kaikki koulutuksessani istuneet yrittäjät olivat b2b-bisneksessä. Toisin sanottuna he voivat koska tahansa siirtyä suurempien (= rikkaampien) yritysten kimppuun, jos siltä tuntuu.

      Sen toki uskon, että köyhiltä voi saada rahaa vaikkapa kuvaamasi korkobisneksen avulla. Siksihän pikavippibisnes piti käytännössä kieltää.

      1. Suomalaisista köyhistä kerroit ja silti sinunkin piti todella pitkältä hakea vertauskuva. Vuittonin venäläisistä rikkaista. Hyvä silti että ymmärsit ettet voi kaikkia koulutuksesi yrittäjiä köyhiksi haukkua. Toisten bisnes kun perustuu ja elää keskipalkkaisista ja köyhistä joita 95% suomalaisista sattuu olemaan.

        Lähikauppiaan hyllyltä katoaa päivittäin halvat juhlamokat ja kalleimmat starbucs kylmäkahvit jäävät hyllylle. Älä vain tälläiselle yrittäjälle suosittele että heittää köyhien juhlamokat roskiin ja panostaa lapuan pellolla luxus-kahveihin. Koska tälläinen _voittoa_ tavoitteleva yrittäjä ei usko optimistisesti että ihannoimasi venäläiset/muut rikkaat tulevat luxuset hyllyiltä hakemaan.

        Tälläinen ”keskity vain rikkaimpiin”-suunnitelma ei päde suurimmalla osalla suomalaisillakaan yrittäjillä, koska kotimaan markkinoilta ei usein löydy tarpeeksi rikkaita ihmisiä, määrällisesti.

        Sinulla on nämä kaikki artikkelit tälläisiä ameriiiikan unelmia, Mistä amerikkalaisesta markkinointioppaasta näitä artikkeleja käännät tänne?

        1. Mikä olikaan mielestäsi se varsinainen syy, joka estää ketä tahansa vähittäiskauppiasta keskittymään (vaikkapa venäläisiin) rikkaisiin?

          Entä mikä estää mitä tahansa b2b-työtä tekevää asiantuntijaa siirtymästä myymään nykyistä isommille yrityksille?

          Tämähän ei ole mitään amerikkailaista teoriaa, vaikka kuinka sitä tietysti toivoisit. Tunnen monta mukavasti pärjäävää asiantuntijaa, jotka ovat nimenomaan keskittyneet isojen yritysten palvelemiseen.

          1. Älä hermostu vaikka mielipiteemme eivät usein kohtaa.

            ””Mikä olikaan mielestäsi se varsinainen syy, joka estää ketä tahansa vähittäiskauppiasta keskittymään (vaikkapa venäläisiin) rikkaisiin?””

            Yritin juuri edellisessä kommentissani esimerkillä selittää, miksi ei jokaisen vähittäiskauppiaan kannata lopettaa todella hyvin tuottavaa, köyhille myyntiä. Jätitkö tahallasi ymmärtämättä, vai millaisia syitä halusit?

            Kyllähän maalaisjärjenkin sen pitäisi kertoa ettei jokainen suomen autokauppiaskaan voi ferrareita myydä. Moni fiiat myyjä tekee halvoilla autoilla paljon parempaa tulosta kuin ferrarimyyjä. Näytät virheellisesti olettavan että aina, rikas asiakas=tuottavampi?

            ””Entä mikä estää mitä tahansa b2b-työtä tekevää asiantuntijaa siirtymästä myymään nykyistä isommille yrityksille?””

            Olisiko tuottojen väheneminen? Koitat nyt kovasti vängätä että aina on parempi palvella rikkaita. Vaikka useimmat suomalaiset yritykset elävät ”sinun köyhistäsi”.

            Älä vain mene elisaa/keskoa/nordeaa kouluttamaan, että unohtakaa suomen köyhät, ja keskittykää tuhanteen rikkaimpaan.

            Kyllä nämä sinun kaikki kirjoituksesi vaikuttavat amerikkalaiselta hölynpölyltä.

            ””Tunnen monta mukavasti pärjäävää asiantuntijaa, jotka ovat nimenomaan keskittyneet isojen yritysten palvelemiseen.””

            Nytkö siirryit yrityksen kokoja palvelemaan. Kannattaako siis palvella vain suuria yrityksiä? Käytänkö tätä samaa ameriikanprosenttia 20%/80%? Tiesithän että myös suurikin yritys voi olla todella KÖYHÄ.

          2. Kuulen usein koulutuksissani vastaväitteen: ”Jos tuo toimisi, kaikkihan niin tekisivät.” Siis vaikka olen juuri näyttänyt, miten vaikkapa ehdottamani kampanjamalli on toiminut kerta toisensa jälkeen.

            En ole koskaan keksinyt, mitä tuohon sanoisi.

            Ja kyllä, jos joku haluaa myydä kalliita tuotteita, hänen kannattaa keskittyä suuriin yrityksiin. Vai montako muutaman hengen yritystä tiedät, joka olisi valmis tilaamaan asiantuntijapalvelua vaikkapa sadalla tonnilla? Suuryritysten johtajille moinen summa on suolarahoja.

        2. Tämän ”rikkaille” myymisen voi mieltää monella tavalla. Itse miellän sen niin että kyse on siitä, ketä aktiivisesti tavoittelee asiakkaakseen. Jos kyse on B2B -kaupankäynnistä kannattaa miettiä ketä ei ainakaan halua asiakkaakseen.

          Esim. Fonectan työkaluilla voi helposti tehdä kohderyhmän yrityksistä joilla on riittävästi liikevaihtoa ja massia taseessa jotta voi olettaa, että laskut tulevat maksetuksi ajallaan eikä kassavirrasta riippuen.

          Lisäksi voi hankkia reittauslaitosten tiedot potentiaalisesta kauppakumppanista. Ei maksa paljon mutta voi välttyä ikäviltä yllätyksiltä.

          1. Usein jo se tosiaan riittäisi merkittävästi parempaan tulokseen, että yrittäjä dumppaisi selvät riskitapaukset ja rutiköyhät asiakaskunnastaan.

          2. Miksi poistit mahdollisuuden vastata suoraan sinun viestiisi?

            ””Ja kyllä, jos joku haluaa myydä kalliita tuotteita, hänen kannattaa keskittyä suuriin yrityksiin. Vai montako muutaman hengen yritystä tiedät, joka olisi valmis tilaamaan asiantuntijapalvelua vaikkapa sadalla tonnilla? ””

            Älä nyt turhaan älä väittämään että koko kertoo kaiken yrityksen ostokyvyistä. Itse tunnen enemmän mm. Suursijoittajia/Salkunhoitajia/Pankkiireja jotka tilaavat konsultointia kymmenillä tuhansilla, vuosittain.

            Mutta keskity sinä pelkästään isoihin siwa ja tiimari ketjuihin tjsp.

            En silti yhtään ihmettele, ettei kukaan jaksa väitellä kanssasi koulutuksissasikaan. Koska aina jos joku on erimieltä kanssasi ja todistaa oman väitteensä faktaksi, niin alat järjestämään järkyttäviä olkiukkoja ja muutenkin ajaudut pois pääaiheesta.

            https://fi.wikipedia.org/wiki/Olkinukke

          3. Öö, mitä mahdat tarkoittaa tuolla ”miksi poistit mahdollisuuden vastata suoraan sinun viestiisi”?

            En tietenkään väitä, että jokainen iso yritys on varakas. Mutta keskimäärin isoilla yrityksillä on varaa investoida enemmän kuin pienillä. Lisäksi myyntiprosessi on hyvin erilainen, kun ostaja ei käytä omia rahojaan.

            Sekin lienee tilastofakta, että isot yritykset maksavat laskunsa todennäköisemmin kuin pienet. Näin ainakin asiakkaani Suomen Asiakastieto kertoo.

          4. Tästä tuli mieleen, että hintahan ei ole halpa eikä kallis vaan pelkkä hinta. Kysymys on siitä, että yritys löytää oman kohderyhmänsä, jolle tuote on ”merkittävä”.

            Markkinoinnin pitää osua kohderyhmään, jotta homma onnistuu.

  3. Se on kieltämättä vähän perverssiä, että vaikuttaa siltä että parhaat asiakkaat aiheuttavat vähiten ongelmia ja tuovat eniten fyrkkaa taloon. Vähiten maksavat taas aiheuttavat eniten ongelmia.

    Riippuen liiketoiminnasta, niin asiakkaiden valikointikaan ei ole aina mahdollista. Meillä tyypillisen loppuasiakkaan 6kk tuotto on 1-20 eur, ja ammattimaisemmin toimivan treidaajan 5-200 eur. Asiakkaan laatu havannoidaan vasta siinä vaiheessa, kun se alkaa aiheuttamaan ongelmia. Persaukisista maista tulevat asiakkaamme tuottavat turskaa, kun taas länsimaiset asiakkaat maksavat lystin. Kaiken lisäksi suuntaamme markkinointia esim. afrikkaan (https://localbitcoins.blogspot.fi/2014/01/bitcoinafrica-tour-completed-at-south.html).

    Miksi näin? Pitkässä juoksussa uskomme, että juuri kehitysmaihin suuntautuvat remittance-rahansiirrot tulevat olemaan merkittävä liiketoiminta-ala yrityksellemme. Toinen syy on se, että yrittäjää motivoi rahan lisäksi lähes aina muutkin tekijät. Veikkaisin, että mitä parempi yrityksen taloudellinen tilanne on, sitä merkittävämmäksi muut motivaattorit muodostuvat.

    1. Kiitos Jeremias, erityisesti kommenttisi loppukaneetti on tärkeä. Juuri tuosta syystä yrittäjien pitäisi miettiä asiakaskuntaansa ja hinnoitteluaan tarkasti.

      Köyhyysrajalla horjuvan yrittäjän aika palaa selviytymistaisteluun ja raatamiseen. Juuri he pitävät hengissä ajatusta, että yrittäminen on silkkaa kurjuutta ilman kesälomia.

      Perinteisen tarvehierarkian mukaisesti ne mahdolliset muut motiivit eivät koskaan saa edes vuoroaan.

      1. Luin tuossa opiskeluja varten yhden vanhan VATT:n keskustelunavauksen, jossa kysyttiin onko suomessa liian vähän yrittäjiä.

        Sieltä bongaa mm. seuraavia huomioita. Eli yrittäjien suuri määrä korreloi huonoon sosiaaliturvaan, huonon tuottavuuteen sekä myöskin huonoon tulotasoon.

        Eli tässä tulee se huomio, että osalle yrittäminen on ns. pakkoyrittämistä eli jollain pitää pysyä hengissä. Eli kaikki duunit on otettava vastaan mitä saa. Ja kun aika menee huonoissa duuneissa, niin miten sitä voisi kasvaa ja rikastua.

        Eli kait se oma työ pitää uskaltaa hinnoitella riittävän korkealle eikä kärvistellä toimeentulorajalla.

        Kari…

        Tuossa on tuo avaus. https://www.vatt.fi/file/vatt_publication_pdf/k343.pdf

        1. Se tosiaan pistää silmään, että monet äärimmäisen köyhät maat työllistävät eniten yrittäjiä väkilukuun suhteutettuna.

          Periaate on taas kerran yksinkertainen, mutta toteutus on monille yrittäjille vaikea. Hintojaan voi nostaa vain, jos tekee jotain eri tavoin kuin kilpailijat.

          Toistan: eri tavoin. Se on eri asia kuin entistä paremmin.

          Perjantain koulutuksessani oli paikalla monta kielenkääntäjää. Luulen, että hyvin harva heidän asiakkaistaan haluaisi vielä parempaa englantia, ranskaa tai saksaa. Monet muut asiat merkitsevät enemmän.

  4. Tämä on niin tuttua. Liiketoiminnallahan on tarkoitus tehdä hyvää. Hyvää palvelua kaikille joiden kanssa on tekemisissä. Helposti ajaudutaan siihen pisteeseen, että asiakkailta jää liian vähän aikaa omaan latautumiseen. Muutenhan sitä olisi ikävä nulju. Pareton 20/80-jaottelu käy nyrkkisäännöksi, jotta jokin roti säilyy. Muuten asiakkaat saavat huonoa palvelua, koska olet venynyt niin ohuiksi siivuiksi.

    Asiaan on myös filosofinen puoli. Sitä pohtii, onko näin sitten vain vahvistamassa rahan valtaa. Ja onhan sitä. Kun on rahaa, sinua palvellaan. Kun sitä on vähän, sinua tuskin huomataan. Monella tämä on se ylipääsemätön kynnys. On vaikeaa arvostaa ihmissuhdetta joka perustuu pätäkkään. Luottamus tuntuu heikolta.

    Yleinen ratkaisuhan on sysätä asiakkaat kahteen ryhmään: niihin, joita palvelee rahan vuoksi koska se on yhteinen sopimus; ja niihin, joita palvelee koska haluaa auttaa ja asia on hyvä. Tämä on usein pro bono -työn taustalla. On rikkaita korporaatioita jotka maksavat lystin ja köyhiä joita autetaan.

    Mutta onko tämä ainoa ratkaisu ja mitä variaatioita siitä löytyy? Yrityksiä on niin moneen lähtöön.

  5. Olin, Jari, kuuntelemassa sinua kerran yrittäjien iltatilaisuudessa. Paikalla oli ainakin 100 ihmistä, ellei jopa lähemmäs 200. Kysyit, kuinka moni täällä on rikas – ja vain yksi mies viittasi. Pidin kysymyksestäsi ja kohonneiden käsien määrä kertoi kyllä paljon.

    Mitä suosittelet noille mainitsemillesi kielenkääntäjille? Minulla on eräs kielenkääntäjäystävä, joka on todella nopea, tehokas ja monipuolinen (siis osaa paljon muutakin kuin kääntämistä). Mutta millä tavalla he voivat erottua? Ilmeisesti ainakin osa isoista yrityksistä sanelee huonot ehdot, joilla ostavat alihankintana käännöspalveluja.

    1. Jos nyt puhutaan asiatekstin kääntämisestä, en usko, että ratkaisu löytyy työn ”teknisestä” osuudesta. Asiakkaiden näkökulmasta markkinoilla pyörii suuri joukko yhtä hyviä kääntäjiä. Niinpä ei jää muuta puhuttavaa kuin hinta.

      Erottumisen keinoja löytyy lukemattomia. Etenkin tämän blogini alkuaikojen postaukset ovat niitä täynnä. Itse saattaisin esimerkiksi ryhtyä käännöspalvelujen välittäjäksi sen sijaan, että kääntäisin itse.

      Koulutuksessani listasin 12 esimerkkiä siitä, millaisia versioita peruspalvelusta voisi muokata:

    2. Voisiko asiakas jotenkin osallistua palvelun tuottamiseen? Millainen olisi siis osallistava versio?
    3. Millainen olisi de luxe -versio? Jotkut haluavat aina kalleinta.
    4. Miten käännöspalvelusta syntyisi äärimmäisen karsittu ja selkeä versio?
    5. Millainen olisi todella nopea käännöspalvelu? Luulen, että nykyinen ”nopea” on todellisuudessa kaukana siitä.
    6. Kuinka käännöspalvelusta saisi täysin riskittömän ostoksen?
    7. Millainen olisi laiskalle tarkoitettu äärimmäisen vaivaton käännöspalvelu?
    8. Olisiko mahdollista tarjota tilapäisversiota? Siis kuten autovuokraamot tarjoavat tilapäisautoja.
    9. Mitä ohituskaista tarkoittaisi? Olisiko varakkaille tarjolla sellaista?
    10. Millainen olisi sisäänheittoversio, jonka avulla kääntäjä pääsee todistamaan luotettavuutensa?
    11. Olisiko mahdollista rakentaa seksikäs näennäistuote, jonka tarkoitus on toimia vain puheenaiheena?
    12. Kuinka kääntäjä voisi rakentaa hinta-ankkurituotteita, jotka ovat vain vertailua varten?
    13. Miten asiakkaille voisi tarjota pilottiversiota, josta he saisivat edelläkävijän etua?
    14. Lista on toki vasta hyvin kapea. Näkökulmia on paljon muitakin.

      Esimerkiksi tuntihinnoittelu olisi käännösalalla ilmeisesti kova juttu, kun nykyisin asiakkaat maksavat käännetyistä sanoista. Tosin omasta mielestäni tuntihinnoittelu veisi vain ojasta allikkoon. Sehän on yleinen malli aloilla, jotka kärsivät pahoista kateongelmista.

      1. Kiitos monipuolisesta listastasi! Vaihtoehtoja siis piisaa, kunhan jotakin näistä vaihtoehdoista uskaltaa ruveta rohkeasti kokeilemaan.

        Jos olisin kääntäjä, minua kiehtoisi tuo nopeus-kortti. Uskon, että hinnat voisi jopa moninkertaistaa, jos työn voisi aloittaa HETI. Täältäköhän luin joskus korjaamosta, jossa oli päivä viikossa varattu pikatilauksia varten – tuplahintaan tietenkin – ja päivät menivät kuin kuumille kiville.

        Ystäväni on muuten taitava kommunikoimaan ja tuntee kohdekielensä kulttuurin erinomaisesti. Ehdotin hänelle, että alkaisi tuottaa kyseisen jäykähkön maan kommunikaatiotapoja ravisuttavia koulutuksia. Veloitukset olisivat luonnollisesti ihan eri luokkaa kuin tavanomaisessa käännöstyössä.

        1. Kiitos Hilla! Ehdottamasi koulutusnäkökulma on mainio esimerkki siitä, miten (myös yksinyrittäjän) liiketoimintamallin voisi miettiä uusiksi. Löydät viime kevään kirjoituksistani näytteen vastaavasta ideasta: Kauppa vai koulu? Olen aivan samaa mieltä, että koulutusbisnes olisi luultavasti kannattavampaa kuin käännöstyöt.

          Nopeus on asia, jolle on ikuinen kysyntä. Se johtuu siitä, että a) aina löytyy kärsimättömiä ja b) suurin osa meistä reagoi määräaikoihin liian myöhään. Toisin sanottuna pikapalvelu on monille ainoa vaihtoehto, kun tilanne on jo sylissä.

          Nopeusbisneksessä on se erinomainen puoli, että harva ehtii tai haluaa tinkiä hinnoista. Hän saa olla kiitollinen, että joku ylipäätään suostuu auttamaan. Silloin katteet on helppo ruuvata kohdalleen ilman, että asiakaskaan pahoittaa siitä mieltään. Toki yrittäjän kannattaa silloinkin varoa, ettei hän ala käyttää toisten hätää räikeästi hyväkseen.

          Sekin on nopeushommissa hauskaa, että suurin osa kilpailijoista pitää nopeutta laadun vastakohtana. Itse olen aina ollut sitä mieltä, että nopeus vasta pakottaakin laadukkaaseen työhön.

          Pikatoimitus kun ei onnistu säheltämällä. Prosessi on suunniteltava huolellisesti, koska ei ole vaihtoehtoja.

          Ihmisten käsitys nopeudesta tietysti vaihtelee. Joku pitää sitä nopeana, että toimitus hoituu neljässä päivässä entisen viiden sijaan. Itse jahtaisinn kertaluokkaa suurempaa tavoitetta. Viisi päivää pitäisi puristaa viiteen tuntiin tai 55 minuuttiin. Silloin alkaisi tapahtua!

  6. Itsekin kuuluin pitkään näihin ”köyhiin”, siis ajatusmaailmaltaan köyhiin. Mutta minkäs sille voi, kun köyhyyden ja varsinkin pienyrittäjän raskaan raatamisen mentaliteetin äidinmaidossa jo joi…

    Mutta pikkuhiljaa, kun asiakkaita tuli ovista ja ikkunoista ja sattui silloin homma olemaan sellainen, että kustomoitua tehtiin, niin oli enemmän ja enemmän asiakkaita, joille itse sanoin pahoitellen, että ”tällaista suunnittelin, mutta tämä sitten maksaa. Asiakas siihen tokaisi: ”Ei se mitään. Pääasia, että SINÄ teet sen ja että siitä tulee hieno!”

    Aloin tajuta, että kaikki eivät tosiaan ole yhtä köyhiä kuin minä itse. Jollekulle ei ole homma eikä mikään maksaa satoja tai tuhansia euroja hommasta, joita itse aloin tehdä juuri siksi, että ”kyllä minä sen itsekin teen jo tuohon rahaan”. No, oli taustalla intohimo tekemiseen myös.

    Mutta sepä onkin vaikeaa ajatella kuten ASIAKAS, jonka haluaa (eli varakas, joka haluaa ennen kaikkea laatua ja palvelua), eikä kuten itse köyhästi ajattelee.”Thinking outside the box”, jossa se laatikko on se oma ympäristö ja ajatusmaailma, johon on tottunut.

    Tosin olen huomannut itsessäni edistystä senkin suhteen, en ole enää ihan niin köyhä ajatuksiltani. Kun lähitulevaisuudessa uutta yritystäni käynnistelen, aion ”törkeästi” suunnata palvelujeni markkinointia suurille yrityksille, jotta saan taloon rahaa. Sitten, jos ja kun aikaa jää, voin toteuttaa projekteja, joista ei niin paljon tuottoa tule, mutta jotka palvelevat minua ja yhteiskuntaa muulla tavoin.

    Yksinyrittäjän ongelma on se, että on niin paljon pakollista tehtävää (varsinaisen työnkuvan lisäksi), että aika ja voimat menevät byrokratiaan. Väsyneenä ei jaksa sitten edes ajatella mitään uutta, saati erilaista. Ja taitaa Suomessa olla vielä vähän sellainenkin asenne ”syvällä maakunnissa”, että mainonta ja markkinointi on tyrkyttämistä, väkisin myymistä, joten ei siihenkään tule haettua mitään koulutuksia tai apuja, kun turhaa se kumminkin olisi, ”ei kukaan väkisin mitään osta”.

    Iso kiitos Jari Sinulle tästä blogista, olen paljon oppinut asiakaspalvelusta ja tuotteistamisesta täältä (ja Katleenan blogia kahlaamalla myös) ja saanut paljon ajatuksia, miten tehdä ostaminen asiakkaalle mahdollisimman helpoksi. Ja ennen kaikkea: ei ole väärin hinnoitella itseään arvonsa mukaisesti ja saada työstä kunnollinen (ei kiskonta) korvaus.

    1. Hienoa Sanna, olet selvästi jo jyvällä! Sopivan hinnan määrittelee ilmeisesti yhä useammin asiakas, et niinkään sinä itse. Mainiota!

      Kääntäjille kerroin, että olen toisinaan ostanut palveluja eräältä heidän oululaiselta kollegaltaan. Hänen veloituksensa olivat niin mitättömiä, että joskus jopa pyysin häntä korottamaan hintojaan. Niin hyvästä työstä suorastaan hävetti maksaa niin vähän.

      Tarkistiko kääntäjä taksojaan? No ei tietenkään. Hänellä oli kohtuudesta selvästi eri käsitys.

    1. No niin Miitre, sattumalta juttelin Miikan kanssa paikan päällä. Että sikäli tiedän, millaisin umpikieroin keinoin hän uiskenteli staramme lähituntumaan.

      Kysyin muuten Miikalta myös sitä, koska ehtisitte myydä palvelujanne nakkiputkalleni. Mutta juuri kuten tässä postauksessani kehotan, hän kertoi kohteliaasti, että teillä riittää tärkeämpiäkin (lue: rikkaampia) asiakkaita.

  7. Kappas ja pahoittelut. Sössin ja kommentoin iltapäivällä väärään postaukseen. Se kun sattui olemaan selaimessa valmiiksi auki. Pidettiin kriisipalaveri. Laitoin sinulle tapaamisaikaehdotuksia meilitse.

    1. Kiitos kriisipalaverista, mutta pidän linjaanne aivan oikeana. Nyt kun luin edellisen kommenttini, siitä saattaisi syntyä kuva, että olisin loukkaantunut. Niin ei kuitenkaan ole.

      Keskittykää ilman muuta oikeisiin asiakkaisiin ja isompiin firmoihin. Toimin itsekin täsmälleen samoin.

  8. Ei meille kenellekään kyllä jäänyt sellainen kuva, että olisit loukkaantunut. Mutta tapaamiselle meillä oli toinenkin motiivi ja on ollut lähiviikkoina muutenkin mielessä tapaamista ehdottaa. Olisi nimittäin kiva demota, mitä olemme yhteiselle asiakkaallemme tehneet sitten viime kevään Suolakaivos-projektin.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action