Vain kaikkein huonoimmat yrittäjät odottavat, että markkinat korjaavat heidän ongelmansa. Minusta tällainen ruutanastrategia on huono idea. Mutta entä jos asiakkaasi ovat kuitenkin päättäneet turvautua siihen ja jurottavat pohjamudissa odottaen happirikasta vettä. Miten myyt asiakkaille, jotka säästävät pysyäkseen hengissä?
Ruutanastrategian valinnut asiakkaasi haluaa säästää. Siksi hän ensimmäisenä heittää niskaperseotteella ulos kaiken turhan. Jos ratkaisusi ei suoraan paranna hänen tuloslaskelmansa rivejä, olet pulassa. Jollet pysty sopeutumaan muuttuviin markkinoihin, olet pian itse ruutana. Pahimmassa tapauksessa fileoituna selvitysmiehen toimesta.
Tässä kohden huonot yrittäjät toteavat, että markkina suli alta. He ajattelevat, että heillä on markkinaongelma. Näinkin se voi olla. Voi olla, että yrittäjä on ajautunut ruutanalampeen, vaikka lohijokia olisi ollut tarjolla. Ehkä tähän pätee se vanha intiaanisananlasku: ”Jos huomaat ratsastavasi kuolleella hevosella, niin nouse äkkiä pois selästä.”
Mutta hyvin usein kyse on tuotteistusongelmasta. Ei markkinaongelmasta. Jos myyt ruutanoille, niin syötissäsi pitää olla kolme osaa:
- Törkeä rahalupaus, joka keskittyy kustannusten säästöön. Ruutanan mielentilassa oleva asiakkaasi ei yksinkertaisesti usko, että kasvua olisi saatavissa. Hän haluaa säästää. Jos siis ratkaisusi säästää hänen rahaansa, niin dollarisoi se mahdollisimman helposti ymmärrettäväksi. Ja lähes kaiken voi halutessaan kääntää rahan säästöksi.
- Todennäköinen onnistuminen. Ruutana on epäluuloinen otus. Maailma on täynnä houkutuksia, jotka lupaavat tehostusta, tuottavuutta, kustannussäästöjä tms. Mutta onko kukaan hänen kaltaisensa oikeasti saanut niitä? Mitä uskottavammin voit näyttää, mihin lupauksesi perustuu ja mitä paremmat referenssit sinulla on, sen parempi. Parasta tietenkin olisi, jos voisit antaa takuun. Jos asiakas ei pääse lupaamaasi tulokseen, niin hän saa rahansa takaisin kirstuunsa.
- Nopeus. Ruutanalla ei ole aikaa odottaa säästöjä. Jos utuinen säästölupauksesi tuottaa hänelle pitkän aikavälin tehostuksia, niin jämerämmät kilpailijasi vievät saaliin. Lupaa sen sijaan, että puolitat hänen turhat kulunsa kuukaudessa. Tai vielä parempi jos myyt ratkaisua, joka alkaa tuottaa säästöjä per heti. Samalla sekunnilla kuin nimi on paperissa.
Näissä kriteereissä on hyvä huomata yksi asia. Missään nimessä sinun ei pidä myydä osaamistasi halvalla. Hintasi pitää olla niin korkea, kuin vain mahdollista. Mutta sen pitää tuntua asiakkaasta suorastaan naurettavan halvalta.
Asetakin tavoitteeksi, että asiakas tuntee itsensä vähän tyhmäksi, jos hän ei tartu ehdotukseesi. Koska jos myyt välittömästi saatavaa suurta ja taattua rahatukkoa ilman riskiä, niin miksi hän ei suostuisi?
Nautimme itsekin omia lääkkeitämme. Siksi pidämme projektimme napakan lyhyinä ja tehokkaina. Tuotteistamme tai liinaamme neljässä viikossa ja asiakas saa joko konkreettisesti uutta parempaa myytävää, tai vähintään viidenneksen nopeamman prosessin. Ja jos asiakas on tyytymätön, niin emme lähetä laskua. Tämä takuu on lunastettu kerran. Kyse on siis aidosta takuusta.
