Palvelun on pakko erottua kilpailijoista selvästi. Näin se on, jos haluaa, että asiakkaan on helppo valita. Jos ostajan näkökulmasta ainoaksi erottavaksi tekijäksi jää hinta, siihenhän se ostaja sitten silmänsä iskee.
Tavallisin tapa on erilaistua palvelun ominaisuuksilla tai hyödyillä. Tyypillinen virhe on, että vakoillaan kilpailijoita ja viilataan jotain ominaisuutta tai hyötyä vain hieman paremmaksi kuin muilla. Mutta vähän parempi harvoin riittää erottautumiseen. Usein fiksumpaa olisi keskittyä löytämään ominaisuuksia tai hyötyjä, joita muilla ei ole lainkaan.
Määrittele oma pelikenttäsi
Erottautumistekijöitä miettiessä, yksi hyvä tapa on kääntää huomio siihen, mitä kilpailijat eivät tee tai sano. Pohdi esimerkiksi:
- Millainen olisi kilpailijasta erottuva yritys?
- Minkä kokoisia yrityksiä markkinoilla ei ole? Miksi?
- Mitä kohderyhmiä kilpailijat eivät ole huomioineet?
- Mitä tuotteita tai palveluita kilpailijoilla tai markkinoilla ei ole?
- Mitä täsmäongelmia kilpailijat eivät ratko?
- Mitä ominaisuuksia tai hyötyjä niistä puuttuu?
- Mihin asiakkaiden tarpeisiin kilpailijoiden lupaus ei vastaa?
- Millainen olisi kilpailijoista erottuva palvelumalli? Hinnoittelu?
- Minkälainen brändi markkinoilta puuttuu?
- Miten voisit erottua verkkosivulla? Ulkoasu? Kieli?
Sen sijaan että yrittäisit päihittää kilpailijat heidän omilla vahvuuksillaan, mieti, voisitko määritellä oman pelikenttäsi. Tarjota asiakkaillesi jotain, mitä muut eivät ole edes ajatelleet.
Ryhdy vastakohdaksi
Oiva keino on heittäytyä vastakohdaksi. Kaiken lisäksi se on helppoa ja hauskaakin.
- Jos muut puhuvat ammattislangia, puhu niin, että koululainenkin ymmärtää.
- Kun muut myyvät tuntihintoja, myy kiinteillä hinnoilla.
- Jos muut jättävät riskin onnistumisesta asiakkaalle, niin anna sinä takuu.
- Kun muut puhuvat epämääräisestä toivosta, tarjoa sinä täsmäratkaisuja.
- Jos toiset antavat epämääräisiä korulauseita, anna sinä jämäkkiä lupauksia.
- Kun toiset pimittävät kaiken ”ammattisalaisuuksina”, jaa tietosi ilmaiseksi netissä. (tieto näet muuttuu hyvin harvoin toiminnaksi)
- Jos muut laskuttavat jokaisesta puhelinsoitosta erikseen, sinä neuvot asiakkaita ilman eri laskua tarpeen tullen.
- Kun muilta ei irtoa toteutukseen kuin aikahaarukka, anna sinä täsmällinen aikataulu.
- Jos muut keskittyvät keräämään sertifikaatteja, todistuksia ja erilaisia raatien tunnustuksia, jaa sinä asiakkaittesi tuloksia ja opi koko ajan lisää käytännössä.
- Kun muut miettivät, että eivät kehtaa, niin sinä se vasta kehtaatkin.
- Jos muut vain toivovat asiakkaan toimivan suunnitelman mukaan, vaadi sinä asiakasta sitoutumaan napakkaan ja kurinalaiseen toteutukseen – tai sinä et tee toteutusta lainkaan.
- Kun muut miettivät kustannusten alentamista, niin sinä mietit asiakashyödyn kasvatusta.
Nosteessa teemme tuotteistuksen lisäksi Lean-konsultointia, eli autamme yrityksiä sujuvoittamaan prosesseja. Koitamme siinä olla monessa kohdin perinteisen Lean-konsultin vastakohtia.
- Meillä ei ole Lean Six Sigma- todistusta. Mutta olemme tehneet käytännön toteutuksia Suomen suurimpiin kuuluvien organisaatioiden kanssa.
- Emme puhu japania. Olemme koittaneet siivota kaiken vieraskielisen pois puheestamme.
- Leanista voi tehdä vaikeaakin, mutta sen ei tarvitse olla. Koetamme tehdä kaikesta niin yksinkertaista kuin mahdollista. Koemme, että paras asiantuntija voi selittää vaikeatkin asiat niin, että viisivuotiaskin ymmärtää. Jos ei osaa, niin ei ole riittävän kova asiantuntija.
- Emme pyri tehtaisiin ja tuotantolaitoksiin. Sen sijaan koetamme auttaa asiantuntijaorganisaatioita. Lisäksi meillä on vielä erityinen niche alue, sote-sektorin ja erityisesti hoivakotien arjen sujuvoittaminen.
- Lähes kaikki koulutusmateriaalimme esimerkit ovat asiantuntijatyöstä – eivät tehtaista.
- Emme hae suuria ”Lean transformaatio” asiakkuuksia. Autamme asiakkaita ratkaisemaan hyvin arkisia ongelmia, ja jos hyvältä tuntuu, niin nostetaan muutosten kokoa vähitellen. Niistä voi vähitellen tulla kulttuurinmuutoksia, mutta se ei ole itseisarvo.
- Emme myy pitkiä projekteja, vaan käytännössä viiden viikon täsmäprojekteja.
Tämä lähestyminen varmasti sulkee meidät pois joistakin asiakkaista. Mutta samalla se tuo koko ajan lisää juuri niitä, joita haluammekin.
Pohdi siis, mitkä olisivat sinun toimialasi stereotyyppejä, ja miten voisit tehdä juuri toisin päin.
