Toiko posti tarjouspyynnön? Mieti kahdesti, aiotko vastata siihen. Seuraukset voivat olla karmeat.
Tuotteistin pari vuotta sitten erään viestintätoimistoa pyörittävän asiantuntijan palveluja. Hän kertoi voittaneensa kevään aikana kaikki tarjouskilpailut, joihin hän oli osallistunut.
”Sehän on hienoa!”, onnittelin yrittäjää.
”No ei se nyt niin hienoa ole, kun ei tahdo enää pysyä nokka pinnalla”, hän totesi.
Yrittäjälle oli käynyt vanhanaikaisesti. Vanha asfalttiviidakon sanonta kiteyttää kirpaisevan totuuden: tarjouskilpailun voittaa yleensä se, joka on tehnyt pahimman hinnoitteluvirheen.
Samoihin aikoihin tapasin kansainvälisen it-konsulttifirman myyntijohtajan. Hän kertoi, että mikäli tarjous tulee puun takaa yllättäen, he eivät osallistu tarjouskilpailuun lainkaan.
Miten kummassa joku voi suhtautua noin ylimielisesti bisnesmahdollisuuteen, jonka asiakas kantaa hopealautasella myyjän nenän eteen?
Pomo perusteli oudon päätöksen niin vastaanpanemattomasti, että olen siitä saakka toiminut aivan samoin.
Kun pöydällesi ilmestyy tarjouspyyntö, sen taustalla on jokin kolmesta vaihtoehdosta:
- Asiakas on jo päättänyt toimittajan. Nyt hän vain tarvitsee sähköjäniksiä, joiden avulla hän kiristää valitsemansa tarjoajan hinnan kohdalleen (lue: tarvittaessa jopa tappiolliseksi).
- Asiakas on päättänyt tilata juuri sinulta. Mutta siinä tapauksessa olet itse ollut määrittämässä sisällön. Kenenkään muun kuin oman yrityksesi on hyvin vaikea täyttää tarjouspyynnön vaatimuksia.
- Kyseessä on aito tarjouskilpailu.
Mitä enemmän olen asiaan perehtynyt, sitä harvinaisemmiksi olen huomannut kolmannen kohdan tilanteen. Tarjouskilpailu on hyvin harvoin aito ja puolueeton – väittivät ostajat mitä tahansa.
Asiakas saattaa toki itse ajatella, että hän valitsee toimittajan kylmästi ennakolta määrittämiensä kriteerien perusteella. Todellisuudessa ihmiset eivät tee juuri mitään järkiperustein. He vain perustelevat niiden avulla päätöksiään sekä itselleen että muille.
Tarjouskäsittelijä ei tietenkään ole immuuni vaikutteille ja ennakkoluuloille. Jotkut myyjät voittavat todennäköisemmin kuin toiset.
Lienee päivänselvää, ettei kirittäjäksi kannata ryhtyä. Jos tilaus sattuisi kaikesta huolimatta napsahtamaan yrityksellesi, luvassa on vain ankea, nollakatteinen riistoprojekti.
Ei kai bisnestä ole tarkoitus haalia vain sen itsensä takia? Kaiken toiminnan pitäisi olla kannattavaa. Tai vielä mieluummin erittäin kannattavaa!
En osallistu tarjouskilpailuihin enää lainkaan. Paitsi jos tiedän, että voitan kisan. Sellaistakin on sattunut – mutta siitä enemmän joskus toiste.
Kun saat tarjouspyynnön, jota et ole itse ollut määrittämässä, työnnä se saman tien silppuriin. Lähetä asiakkaalle kiitokset ja kerro kohteliaasti, ettet tällä kertaa osallistu.
