Tuotteistaessa siirrymme ominaisuuspuheesta hyötypuheeseen. Hyvin usein kuitenkin sekoitamme tuotteen tai palvelun ominaisuudet ja hyödyt. Käyn tässä lyhyesti muutamalla helpolla esimerkillä läpi ominaisuuden ja hyödyn eroa.
Tuskin enää muistamme aikaa ennen Spotifytä tai muita vastaavia palveluita. Musiikin kuuntelu liikkuessa oli hieman mutkikkaampaa kuin mitä se nykyisin on. Vuonna 2007 julkaistu ensimmäinen iPhone tarjosi tallennustilaa niin runsaasti, että se mahdollisti käyttäjälle uudenlaisen tavan kuljettaa taskussa kätevästi satoja tai jopa tuhat musiikkikappaleita. Puhelimen yksi ominaisuus oli tallennustilan koko. Käyttäjälle tärkeä hyöty oli se, että enää ei tarvinnut erillistä taskuun mahtuvaa laitetta, esimerkiksi iPod:a, musiikin kuunteluun – säästyi sekä rahaa että myös kuljettamisen vaivaa.
Korona-aallon rantautuessa Suomeen, kasvoivat kotiinkuljetuspalvelut räjähdysmäisesti. Eipä ollut juurikaan ravintolaa, joka ei olisi tarjonnut lämmintä ruokaa suoraan kotiovelle toimitettuna. Ravintolan lounaspalveluissa kotiinkuljetuksen voi katsoa olevan ominaisuus. Asiakkaan ei enää tarvinnut keskeyttää aikataulujaan mennäkseen ravintolaan. Hän saavutti siitä mitattavaa hyötyä – ajassa tai rahassa.
Hyöty on usein jotain mitattavaa
Tuotteistettavan palvelun b2b-asiakkaan hyötyjä voitkin miettiä sen kautta, että mitä sellaista asiakkaasi liiketoiminnan tai oman tehtävän tavoitteena on, mitä mitataan jollain liiketoiminnan mittarilla. Kun tunnistat tärkeimmät hyödyt asiakkaalle ja vielä euroistat ne, pääset puhumaan muustakin kuin tuoteominaisuuksista tai alennusprosenteista.
Lue esimerkki asiakkaamme FinnID:n varastonhallintapalvelusta
Hyöty on hyvin usein jotain mitattavaa – sillä säästetään aikaa tai vältetään vaivaa, pienennetään riskiä, autetaan näyttämään paremmalta tai tuotetaan rahaa. Tai lakataan menettämästä.
Hyvin tuotteistetussa palvelussa tärkein hyöty kiteytetään törkeäksi lupaukseksi. Se kertoo sen, miten me ratkaisemme asiakkaan ongelman. Jos hyöty on asiakkaallesi riittävän merkittävä, on hän siitä myös valmis maksamaan. Törkeän lupauksen kaveriksi voi sitten harkita paria apuhyötyä, jos se tuntuu järkevältä. En suosittele kuitenkaan listaamaan ”eikä siinä vielä kaikki” -tyyppistä luetteloa. Yleensä siinä käy niin, että loputon hyötylista vesittää koko jutun.
Pohdi ja listaa mitkä ovat palvelusi tärkeimmät hyödyt asiakkaalle. Muista miettiä tarkoin, mikä on todella hyöty ja mikä vain palvelusi ominaisuus. Muista myös, jos myyt yrityspäättäjälle, tärkein hyöty on lähes aina raha – säästö, tuotto tai se, että asiakas lakkaa menettämästä aikaa tai rahaa.
