Kesälomalla minua haastateltiin Yrityssalon uutiskirjeeseen ja yksi kysymys oli “Miksi juuri nyt on oikea hetki tuotteistaa?” Merellä valmistautuessani haastatteluun listasin mielessäni 7 hyvää syytä, miksi tuotteistaminen kannattaa tehdä nyt eikä vasta ensi kvartaalilla.
Tuotteistamista ei pidä ajatella markkinointitemppuna. Tuotteistaminen ei ole myöskään “sitten joskus” -projekti. Se on jatkuvaa tekemistä, joka auttaa myymään enemmän vähemmillä kustannuksilla, myös silloin, kun markkina heilahtaa, asiakkaiden vaatimukset kovenevat ja kilpailu kiihtyy.
1. Asiakkaasi ovat jo pitkällä ostoprosessissa
Ennen kuin myyjä ehtii soittaa, asiakas on jo googlettanut, kysynyt tekoälyltä, käynyt kilpailijoiden sivustoilla, vertaillut ja löytänyt vaihtoehtoja. Tai ostanut palvelun jo suoraan verkosta. Oli kyse sitten kuluttajasta tai B2B -asiakkaasta.
Jos et osu asiakkaan tutkaan tai palvelukuvauksesi on puutteellinen tai epäselvä, kilpailijat vievät asiakkaasi.
2. Helppous ratkaisee – myös B2B:ssä
Vaikka myisit monimutkaisia asiantuntijapalveluita, ne pitää pystyä avaamaan niin, että asiakas ymmärtää nopeasti mitä saa, miten palvelusi voi ostaa ja mitä siitä pitää maksaa. Ostaminen on tehtävä helpoksi – vaivattomaksi ja riskittömäksi.
3. Luottamus on valuuttaa
Pelko on yksi suurimmista ostamisen esteistä. Ostaja haluaa varmuuden siitä, että saa rahoilleen vastinetta. Mitä kalliimpi ja monimutkaisempi palvelusi on, sitä suuremmaksi asiakkaasi pelko kasvaa.
“Luotanko myyjään tai yritykseen? Uskallanko vaihtaa palveluntarjoajaa? Onko hinta kohdallaan suhteessa saataviin hyötyihin?”
Kannattaa tunnistaa, mitä asiakkaasi pelkää ja millaisissa paloissa hän uskaltaa palveluitasi ostaa! Keinoja, joilla vähentää asiakkaan ostamisen riskiä ja rakentaa luottamusta on lukuisia. Lue blogista ”Ostaminen pelottaa? 5 keinoa ostamisen riskin poistamiseen”
4. Kilpailu kiristyy – pakko erottua
Lähes aina asiakkaalle on tarjolla kilpaileva palvelu tai vaihtoehtoinen tapa ratkaista ongelma. Kun palvelut näyttävät samanlaisilta, valinta vaikeutuu ja hinnasta tulee usein ainoa erottava ja ostopäätöksen ratkaiseva tekijä.
Kannattavuus kärsii, kun tuotteistus ei ole kunnossa. Hintaa ei osata perustella kunnolla. Asiakas ei hahmota palvelun arvoa. Kauppoja hävitään ja alihinnoittelun riski kasvaa.
Kilpailun ollessa kireää, on pakko löytää erottumistekijöitä ja rakentaa palvelusta vertailukelvoton kokonaisuus. Hyötyperusteinen hinnoittelu mahdollistaa kannattavamman hinnoittelun. Lue lisää blogista ”Miten erottautua kilpailijoista?”
5. Epävarmat markkinat vaativat ketteryyttä
Tuotteistetun palvelun kohdentaminen uusille kohderyhmille on suhteellisen helppoa. Palvelusisältöä voidaan varioida vastaamaan eri kohderyhmien tarpeita. Usein pelkästään palvelun sanoittaminen houkuttelevaksi riittää. Tuotteistaminen on myös hyvä keino testata nopeasti, onko markkinoilla kysyntää uusille ideoille ja palveluaihioille.
6. Kustannuspaineet ja tehokkuus
Tuotteistettu palvelu ei vaadi jokaisen asiakkaan kohdalla räätälöintiä kun palvelusisällöt on vakioitu. Ennustettavuus paranee, tekeminen on tasalaatuisempaa, kustannukset ja toimitusaika voidaan arvioida tarkemmin ja resurssit voidaan kohdentaa järkevämmin.
Tuotteistaminen on oikeastaan edellytys sille, että työtapoja sekä prosesseja voidaan lähteä kehittämään järkevämmiksi.
7. Houkuttele myös osaajia – tai ostaja yrityksellesi
Osaajista on monella alalla kilpailua. Selkeä tarjooma ja tekemisen prosessit houkuttelevat ja helpottavat liikkeellelähtöä.
Tuotteistaminen on myös fiksu tapa pitää yrityksen myyntikuntoa yllä. Ostajan on helpompi hahmottaa liiketoiminta ja tulevaisuuden mahdollisuudet. Liiketoiminnan riippuvuus omistajasta vähenee. Liiketoiminta lähtee nopeammin käyntiin. Jopa ilman katkoksia.
Nappaa lisää ajatuksia tuotteistukseen Nosteen perjantaiaamun maksuttomista webinaareista. Tutustu webinaarien aiheisiin ja ilmoittaudu mukaan!
Kuva Andy Beales on Unsplash
