Kun asiakas väittää tuotettasi liian kalliiksi, hän saattaa tarkoittaa, ettei pidä sinusta. Toisaalta myös ikävä ihminen voi pärjätä, jos hän ymmärtää palveluksen voiman.
Kuulin hiljattain kiinteistövälittäjästä, joka on käyttänyt asiakashankintaansa mielenkiintoisia ilmoituksia.
”Etsitään myyntiin mukavien asukkaiden asuntoja.”
Tiettävästi asiakkaat ovat olleet yhteydessä hymyssä suin. Ehkä ikävät ihmiset ovat kääntyneet jonkun toisen puoleen.
Se on fakta, että kaikki eivät vain kerta kaikkiaan tule toistensa kanssa toimeen. Silti asiakas sanoo myyjälle äärimmäisen harvoin suoraan, ettei tämän naama miellytä.
Sen sijaan ostaja keksii harmittoman hätävalheen. Niistä tyypillisin on kaikille myyjille tuttu.
”Tuotteesi on liian kallis!”
Robert B. Cialdini kertoo Influence-teoksessaan aihetta sivuavasta tutkimuksesta, jonka Cornellin yliopiston tutkija, tohtori Dennis Regan julkaisi vuonna 1971. Se antaa toivoa myös niille myyjille, joista asiakkaat eivät pidä.
Koehenkilöiden tehtävä oli arvioida maalauksia pareittain. Toinen heistä oli todellisuudessa Reganin assistentti, jolle Cialdini on antanut kirjassaan kutsumanimen Joe.
Koeasetelmia oli kaksi erilaista. Toisessa niistä Joe teki parilleen pyytämättä pienen palveluksen. Lepotauon aikana hän piipahti huoneesta pariksi minuutiksi. Sitten hän palasi kahden Cokis-pullon kanssa ja selitti:
”Kysyin [tutkijalta], voisinko hakea itselleni Cokiksen ja hän sanoi, että se on OK. Ostin yhden sinullekin.”
Toisissa tapauksissa Joe palasi huoneeseen tyhjin käsin.
Kun kaikki maalaukset oli lopulta arvioitu, tutkija poistui hetkeksi. Silloin Joe pyysi pariltaan pientä palvelusta. Hänellä oli myytävänä arpajaislippuja, joilla voisi voittaa uuden auton.
Joe selitti, että hän voisi itse saada 50 dollarin palkinnon, jos hän myisi lippuja kaikkein eniten. Liput maksoivat 25 senttiä kappaleelta. Lisäksi hän totesi, että pienikin apu olisi tervetullutta. Mutta mitä enemmän koehenkilö ostaisi lippuja, sitä parempi.
Joen Cokis-yllärin kohteet ostivat arpalippuja tuplasti muihin testattaviin verrattuna.
Reagan tutki myös sitä, miten paljon koehenkilöt pitivät Joesta. Ei liene mikään yllätys, että häneen eniten mieltyneet ostivat myös eniten arpalippuja.
Mutta sitten tulee tutkimuksen mielenkiintoisin havainto. Se selittää, miksi myös muut kuin erityisen sympaattiset saattavat pärjätä bisneksessä.
Cokista kulautelleet ostivat enemmän arpalippuja, pitivät he Joesta tai eivät. Kiitollisuudenvelka oli paljon voimakkaampi motiivi kuin henkilökemia.
Voit olla kaikessa rauhassa mölli myös myyntihommissa. Muista vain antaa ensin ja pyytää vasta sitten.
