Perjantain koulutuksessani istui kolmisenkymmentä yksinyrittäjää. Saatoin loukata heistä muutamaa. Väitin osallistujia köyhiksi.
Pienyrittäjistä on nimittäin helppo koota sillä tavoin omituinen ryhmä, ettei kenenkään pitäisi myydä vieressä istuvalle kollegalleen mitään. Siinä menee elämä hukkaan. Naapuri on liian pihi asiakkaaksi.
Järkikin sen sanoo, että yrittäjän kannattaisi myydä rikkaille. Varattomia asiakkaat hänen tulisi kiertää kaukaa.
Etenkin yksinyrittäjän on helppo tuottaa asiakkailleen palvelua, jollaista hänellä itsellään ei olisi varaa ostaa. Kassasta ei kerta kaikkiaan löydy riittävästi irtopätäkkää.
Tai näin asioiden pitäisi olla. Arki on jotain ihan muuta.
Todellisuudessa valtaosa pienyrittäjistä hinnoittelee palvelunsa nimenomaan niin, että hänellä olisi varaa itsekin ostaa itseltään. Niinpä hänen asiakkaikseen valikoituu sekä aidosti varakkuusvajeisia että umpisaitoja rikkaita.
Tunnistan tällaisen yrittäjän helposti. Kun ehdotan hänelle alen sijaan yleä, hän parkaisee näin:
”En voi korottaa hintojani, koska asiakkaillani ei ole rahaa.”
Kaltaiseni putkiaivoisen insinöörin päässä herää heti kysymys, että kannattaisiko silloin vaihtaa asiakkaita? Ainakin itse lemppaisin eurottomat ja kitupiikit. Keskittyisin äveriäisiin.
Nyt yrittäjän ujellus yltyy jo sellaiseen falsettiin, että Elastisenkin palli kääntyisi saman tien.
”Ajatus on ihan älytön. Asiakkaistani haihtuisi heti ainakin 80 prosenttia!”
Bisnesnerolla ei käy mielessäkään, että sepä vasta olisi erinomainen uutinen. Kaikille tuttu Pareton laki sanoo, että jäljelle jäävä 20 prosentin asiakaskunta tuottaa 80 prosenttia yrittäjän tuloista jo nytkin.
Sitä paitsi jokaisella yrittäjällä on aivan varmasti käyttöä persaukisten paapomisesta vapautuville tunneilleen. Hänen rästilistallaan roikkuu kuukaudesta toiseen tärkeitä tuotekehitys- ja markkinointitöitä. Ne vain jäävät tulipalohommien vuoksi hoitamatta.
Juuri asiakaskunnan huonoin viidennes tuottaa 80 prosenttia tulipaloista. Eikö olisi aivan järkevää hankkiutua eroon molemmista saman tien?
Miksi yrittäjät sitten haluavat hengailla sosiaalitapausten parissa?
Tietysti yhden köyhän on helpointa asettua toisen köyhän asemaan. Näin yrittäjä ei tarvitse markkinatutkimusta tai tiedustelutoimintaa. Hän utelee vain itseltään, mihin hänellä itsellään olisi varaa. Kurjuuden kierre on valmis.
Haluatko kasvattaa tulojasi? Hylkää jokainen köyhä asiakkaasi. Ryhdy myymään rikkaille.
