Myyntityösi ei suju, jos jokainen kauppa on elämän ja kuoleman kysymys. Asiakas haistaa ahdinkosi kilometrin päästä.
Olin juuri pari päivää Russarössä ryynäämässä Sales Camp 2009 -tilaisuudessa. Hangon edustalla varuskuntasaaressa 80 myyntijohtajaa pähkäili keinoja, joilla leipoa lamaa lettuun.
Eräässä työpajassa tuli puhetta siitä, miksi markkinoinnin olisi hyvä puskea mahdollisimman paljon lupaavia asiakasehdokkaita myyntiputkeen.
Äkkiä tulisi ajatelleeksi, että vastaus on aivan selvä. Jos tavoitteena on tehdä paljon kauppoja, tarvitaan paljon myyntiprojekteja.
Mutta se oli mielenkiintoinen ajatus, että projektien määrällä on suora vaikutus siihen, miten myyjä käyttäytyy myyntitilanteessa.
Näkökulma oli sukua sille, josta paasaan usein yrittäjille. Nimittäin että raha on yrittäjän happi.
Miten toimisit, jos istuisit lentokoneessa pienen tytön vieressä ja naamarit putoaisivat yhtäkkiä katosta eteen?
Moni alkaa vaistomaisesti auttaa vieressään olevaa lasta. Mutta kuten tiedät, se on aivan väärä tapa.
Sinun on ensin huolehdittava siitä, että pysyt itse tajuissasi! Vasta sitten voit auttaa muita. Vedä siis maski ensin omaan päähäsi.
Aivan vastaavasti joudut huolehtimaan ensin siitä, että yritykselläsi on rahaa. Raha on yrittäjälle ja myyjälle välttämätöntä kuin happi. Vasta kun sitä on riittävästi, voit pohtia muita ylellisyyksiä.
Kassasi kunnolla on vaikutusta siihen, miten hyvin pärjäät myyntitilanteissa. Jos olet selkä seinää vasten, joudut ottamaan kaupat kotiin sieltä, mistä saat nopeimmin laskutusta.
Lisäksi ostaja vaistoaa epätoivosi. Hän huomaa heti, että olet valmis tinkimään hinnastasi. Joudut antamaan periksi kerta toisensa jälkeen, jotta vain saisit kassavirtasi kuntoon. Voit olla varma, että suurin osa neuvottelijoista käyttää tilannettasi hyväkseen.
Jos taas kassakaappisi pursuu rahaa, timantteja ja kultaharkkoja, voit valita asiakkaista parhaat. Koska mitään paniikkia ei ole, pystyt huoletta kieltäytymään kaikista huonosti kannattavista hankkeista.
Mutta miten siis myyntiprojektien määrä liittyy tähän kaikkeen?
Sillä tavalla, että jos myyjällä on näköpiirissään vain kolme mahdollista asiakasehdokasta, jokaisesta kaupasta tulee hänelle elämän ja kuoleman kysymys.
Jos häviän tämän diilin, siinä lähti kolmannes liikevaihdosta!
Selvähän se, että silloin ahdinko alkaa näkyä naamasta. Jos taas jonossa olisi vielä kaksikymmentä mahdollista asiakasta, yksi tappio sinne tai tänne ei ole katastrofi. Myyjä välttää tuhoisan paskahalvauksen.
Siksi myyntiprojektien suuri määrä on sinänsä tärkeä – kenties jopa jonkin verran laadun kustannuksella? Tämä olisi syytä pitää myös markkinointiosastollasi kirkkaana mielessä, vaikka se osasto olisit sinä itse.
Markkinoinnin tehtävä on tuottaa myyntikäyntejä. Markkinoinnin tehtävä ei ole näperrellä brändejä, haalia tunnettuutta tai ihmetellä PMS-värien sävyeroja.
