Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. jari@pollitasta.fi ✆ 050 5229 529

Kallis uusi hiirenloukkumalli oli selvästi vanhaa parempi. Se vetosi ostajiin. Mutta yhtäkkiä myynti sakkasi. Mikä oli epäonnistumisen todellinen syy?

Edellisen talomme ullakko veti syksyisin hiiriä puoleensa. Ne perhanat osaavat kiivetä pystysuoraa tiiliseinää kuin tyhjää vain. Aina ensipakkasten aikoihin välikatosta alkoi kuulua armoton rapina.

Naapurillamme oli tietenkin sama ongelma. Liikuttavaa kyllä, hän yritti uskotella itselleen, että kutsumattomat vieraat olisivat ”vain” myyriä.

Ilmeisesti myyrän brändi on parempi. Mutta kyllä ne olivat ihan rehellisiä kotihiiriä.

Aluksi käytin myrkkyä. Mutta kun saalista ei koskaan näkynyt, heittäydyin suorastaan väkivaltaiseksi. Ostin rautakaupasta kourallisen loukkuja.

Jopa alkoi syntyä tuloksia.

Eräänä iltana olin taas puhdistamassa ansojani, kun vaimoni esitti hyvän kysymyksen. Tilanne oli mainio, sillä se oli kuin suoraan tunnetusta hiirenloukkubisneksen tarinasta.

Nimittäin yhdysvaltalainen Animal Trap Company myi 1900-luvun alussa mittavat määrät juuri ostamani kaltaisia hiirenloukkuja viiden sentin kappalehintaan.

Yhtiön vetäjä Chester M. Woolworth halusi kuitenkin enemmän. Hän kehitti valmiiksi entistä paremman ansan vuonna 1928.

Mutta uutuuden myynti notkahti heti alkuunsa. Tuote ei käynytkään kaupaksi.

Aivan ensiksi tulee tietysti mieleen, että hinta vain oli liian kova. Se oli peräti kaksinkertainen perinteiseen malliin verrattuna.

Myöhemmin on aprikoitu, ettei ostohinta kenties ollutkaan varsinainen ongelman ydin. Tuotekehittäjä ei vain tuntenut riittävän tarkasti asiakkaidensa elämää.

Hieno tuote kyllä syntyi, mutta sen tuotteistaminen meni pieleen.

Ostaja oli eri henkilö kuin loukun käyttäjä

Hiirenloukun osti tietysti perheen mies. Hän viritti ansan, kun lapset olivat jo menneet nukkumaan. Aamulla työläinen kiiruhti kustannuspaikalle ja jätti mahdollisen saaliin retkottamaan lattialle.

Kotirouva ei halunnut katsella litistynyttä hiirtä iltaan saakka. Kuolleen jyrsijän irroittaminen loukusta on kuitenkin inhottavaa puuhaa. Siksi perheenemäntä toimi käytännöllisesti. Hän heitti koko loukun raatoineen roskiin.

Uudistuote ei ollutkaan liian kallis ostettavaksi. Mutta valitettavasti se oli turhan arvokkaan tuntuinen pois heitettäväksi.

Siksi hieno loukku myi huonosti, halpa edelleen ihan mukavasti.

Mikä se vaimoni esittämä kysymys sitten oli?

No hän tietysti kysyi, mitä järkeä oli puhdistaa loukkuja.

Hänen mielestään hiiret olisi paljon kätevämpää viedä roskikseen loukkuineen päivineen.

Koska insinöörikin voi (joskus harvoin) kuunnella muiden mielipiteitä, tulin järkiini. Siitä alkaen noudatin paremman puoliskoni neuvoa. Aloin heittää loukut roskiin hiirineen päivineen.

Hienompi ei läheskään aina ole parempi. Tunnetko todelliset syyt, joiden vuoksi asiakkaasi ostaa palvelujasi tai tuotteitasi? Entä ostamisen esteet?

2 vastausta

  1. Muistan lukeneeni tämän jutun edellisestä kirjastasi :-). Juttu on tosiaan mielenkiintoinen. Jäin edelliselläkin kerralla että kukakohan oli tuo nerokas analyytikko joka hoksasi koko prosessin kulun. Selitys on mitä luonnollisin, mutta sen näkeminen tuntuu jotenkin, noh vaikealta.

    Ps. Hyviä ja havainnollisia juttuja kannattaa tosiaan kierrättää.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Vinkit kriisijohtamiseen
Minna Elomaa

Nesteestä nosteeseen – TOP 10 vinkit kriisijohtamiseen

Tuotteistuksen kolme vaihetta on lupaus, lunastus ja paikkaus. Paikkausvaiheeseen päästään, jos jotain menee pieleen. Kokosin omista kokemuksistani vuosien varrelta kriisitilanteen haltuunottoon vinkit, joita olen arjessa

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.