Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Mikä siinä maksaa?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Ostaja hankkii järjestelmäänsä kaikki mahdolliset lisävarusteet varmuuden vuoksi. Myyjälle se tietenkin sopii, koska laskun loppusumma kasvaa. Tuloksena on niin mutkikas hässäkkä, että käyttäjät putoavat kärryiltä.

Naapurini myi tietoliikennejärjestelmiä. Hän kertoi esimerkin jatkoprojektista, joka seurasi ensimmäistä, menestykseksi osoittautunutta toimitusta.

Tyytyväinen asiakas oli keksinyt pitkän listan uusia ominaisuuksia, joita se halusi hienosti toimivan systeeminsä jatkoksi. Tuotekehitys teki kuukausia töitä, jotta asiakkaan toiveet tulivat todeksi. Päivitetyt värkit toimitettiin Lähi-Itään.

Sen jälkeen tuotekehitys jatkoi projektissa toisen mokoman. Nyt se poisti – jälleen asiakkaan toivomuksesta – kaikki uudistukset. Tilaaja nimittäin halusi, että järjestelmästä olisi tullut yhtä yksinkertainen kuin se oli ollut alun perin.

Olenkin huomannut, että useimpia järjestelmätuotteen ominaisuuksia tarvitaan vain myydessä. Parasta olisi, jos myytävästä asiasta olisi aina kaksi versiota. Koristeltu kappale tarvittaisiin myyntimiehen salkkuun. Karsittu malli asennettaisiin todelliseen käyttöön.

Hyvä myyjä ei kaipaa loputtomasti myyntiväittämiä. Yleensä niitä halajaa analyyttisyyteen taipuvainen ostaja itse. Kun hänen on pystyttävä esittämään muille ihmisille järkisyitä, tuotteita on jotenkin vertailtava. Helpointa on taulukoida tuotteiden ominaisuudet. Pisimmän listan esittäjä saa kaupat.

Tosiasiassa ostajan mielikuvat ratkaisevat, mikä muuten tasavertaisista ehdokkaista tulee hankituksi. Kukin meistä osaa perustella minkä tahansa halumme kohteen niin, että se alkaa näyttää voittajalta. Sen tietää esimerkiksi jokainen auton itselleen ostanut.

Tuoteominaisuudet tuovat myös turvaa. Kun ostaja on kerran päässyt vauhtiin, hän hankkii varmuuden vuoksi kaikki lisäherkut. Ettei sitten jäisi mitään puuttumaan.

Mutta kun nimi on sutaistu tilauksen alareunaan, ominaisuudet muuttuvat rivikäyttäjän taakaksi.

Siksi järjestelmähankkeet menevät usein pieleen vasta, kun uutuus on jo niin sanotusti otettu käyttöön. Vielä käyttökoulutuksessa kaikki tuntuu helpolta. Sitten alkaa arki. Kukaan ei enää ymmärräkään tuotekehittäjän järjenjuoksusta hölkäsen pöläystä.

Kerran eräässä esittelytilaisuudessa kuulija ihmetteli, kuinka niin niukan tuntuinen ohjelmisto saattoi maksaa perheauton hinnan.

Hän ei ole harvinaisuus. Moni ei vieläkään usko, että yksinkertaisen tuotteen kehittäminen on paljon vaikeampaa kuin mutkikkaan.

Jos tuotteesi ei mene kaupaksi, tilanne tuskin paranee sillä, että teet rakkineestasi vieläkin mutkikkaamman. Asiakas saattaa toki ihastua, mutta hän ei aina ymmärrä omaa etuaan. Liian vaikean tuotteen ostajaksi sortunut asiakkaasi on lopulta tyytymätön. Se ei voi olla kenenkään etu.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Turun telakka ja turhat insinöörit

Pari vuotta sitten näytti siltä, että Suomen meriteollisuus on kanttuvei. Sitten syyskuussa 2014 saksalainen Mayer osti Turun telakan. Yhtäkkiä näkymät muuttuivat rajusti. Nyt turkulaiset hukkuvat tilauksiin.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Euro olisi paras innovaatioseteli

Elinkeinoministerimme Olli Rehn on nero. Hän on keksinyt eurolle paremman vaihtoehdon. Se on nimeltään innovaatioseteli. Tarkoitus on potkia vauhtia pienten ja keskisuurten yritysten innovaatiotoimintaan. Niiden pitäisi

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Nyhtökauran hinnoittelu meni pieleen

Hesari kertoi nyhtökaurayrittäjä Maija Itkosesta pari päivää sitten (17.9.2016). Lehti ylisti tuotetta estotta: ”HARMAANRUSKEASTA hakkeluksesta on tullut Suomessa tänä vuonna myyttinen elintarvike, jota jahdataan suu vaahdoten kaupasta toiseen.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action