Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Turun telakka ja turhat insinöörit

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Pari vuotta sitten näytti siltä, että Suomen meriteollisuus on kanttuvei. Sitten syyskuussa 2014 saksalainen Mayer osti Turun telakan.

Yhtäkkiä näkymät muuttuivat rajusti. Nyt turkulaiset hukkuvat tilauksiin. Eilen he juhlivat jälleen uutta jättikauppaa. Työtä piisaa jo vuoteen 2024 saakka.

Tilanne on tietysti tosi nolo suomalaisen insinöörin näkökulmasta.

Miten on mahdollista, että kotimaiset laivanrakentajat horjuvat yhtenä päivänä konkurssin partaalla? Hetkeä myöhemmin täsmälleen sama porukka onkin maailman parasta eliittijoukkoa.

Epätoivoisia selityksiä onkin helppo bongata tiedotusvälineistä harva se päivä. Esimerkistä käyköön lausunto, jonka Meriteollisuus ry:n toiminnajohtaja Merja Salmi-Lindgren antoi Tekniikka & Talous -lehdelle (12.8.2016):

”Suomalaisten etuina ovat korkea teknologia ja edelläkävijyys sekä luotettavuus. Myös suomalaisten kyky ratkaista ongelmia on huippuluokkaa, Salmi-Lindgren kehuu.”

Mutta nyt tolvanakin tajuaa, ettei huipputekniikka, edelläkävijyys tai luotettavuus riitä mihinkään. Muuten ei kai ole mahdollista, että koko bisnes oli juuri hetki sitten menossa turvalleen.

Tuskin Turun telakan surkeat työntekijät on tässä välissä vaihdettu loistaviksi. Sama sakki siellä on töissä ollut koko ajan.

Aaltoliikkeen taustalla on tietysti se, että meiltä puuttuu taidoista tärkein – ja siinä samalla kaikki.

Meriteollisuutemme insinöörit eivät enää osaa myydä.

Turkulaisten huippuosaaminen on turhaakin turhempaa, jos sitä ei kukaan ymmärrä ostaa. Onneksi saksalainen on toista maata. Kauppoja kertyy niin, että toimitukset on hajautettava jopa tänne Länsi-Siperiaan.

Salmi-Lindgrenin mielestä kykymme ratkaista ongelmia on huippuluokkaa. Mutta perisuomalaiseen tapaan insinöörimme ratkovat tosi hienosti vääriä ongelmia.

Meriteollisuuden insinöörit näyttävät unohtaneen, että tuotekehitys on turhaa ilman tehokasta myyntiä ja markkinointia.


Ilmoittaudu seuraavalle Näin rakennat ärhäkän myyntiesityksen -kurssilleni. Vedän sen tiistaina 25. lokakuuta 2016 Rantasipi Airportissa Vantaalla.


Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

36 kommenttia

  1. Suomessa ollaan ihan hyviä ratkomaan muiden keksimiä ongelmia. Se on tärkeä taito alihankkijalle, mutta menestyvän lopputuotevalmistajan pitäisi keksiä ongelmat muiden ratkottavaksi ja vielä myydäkin ne.

    Meidän osaaminen painottuu ikävän paljon tuohon ratkomiseen, kun taas vaikka Steve Jobs määritteli ongelmat hyvin ja sitten vielä myikin ne muiden ratkomina.

    1. Liian monilla suomalaisilla insinööreillä on edelleen taipumusta käpertyä näpertelemään teknisten yksityiskohtien parissa.

      Muistanemme kaikki vielä elävästi, miten surkea paskapuhelin iPhone oli nokialaisten mielestä – siis teknisesti.

      1. Syykin tuolle selviää, kun vilkaisee minkä tahansa tekniikan oppilaitoksen opetussuunnitelmia. Tuotantoinsinöörille opetetaan pelkkää lujuuslaskentaa enemmän kuin taloutta ja myyntiä yhteensä.

        Ja vielä kun normisuomalainen on tottunut koko elämänsä tekemään vaan ja ainoastaan sen mitä käsketään*, on lopputulos väistämätön.

        *Käskijöinä mm. äiti, lastentarhanohjaaja, opettaja, kersantti, professori, pomo ja hoitaja.

        1. Mutta miksi insinöörin pitäisi osata myydä? Eikö se ole myyjien duuni?

          1. Kyllä se varmasti sopii kaikille, että myyjät ovat ihan erikseen. Tosin olen itsekin ollut aikanaan myynti-insinöörinä.

            Elektroniikkasuunnittelijat ostivat hyvin nihkeästi prosessoreita tai muisteja myyjä-myyjiltä, jotka eivät siis olleet entisiä suunnittelijoita itsekin.

            Ongelmahan on se, että a) usein insinöörit eivät itse osaa (tai halua) myydä, mutta b) eivät silti ymmärrä palkata reppureita tekemään paskaduuneja puolestaan.

          2. Niinpä! Myyjät tekevät paljon tyhmempää työtä kuin jalostusarvoltaan suurempaa työtä tekevät insinöörit. Ehkä tämän vuoksi kannattaa tehdä työnjako. Tässä tapauksessa tosin matalamman osaamisen työstä maksetaan usein enemmän.

          3. Tätä minäkin aina ihmettelen, kun näen suomalaisen insinöörin myyntiosaamattomuutta taivasteltavan.

            Ei kukaan kysy miksi juristi ei osaa suunnitella puhelinta (vaikka olisi ehkä pitänyt).

            Miksi insinöörin pitää osata muista ammateista nimenomaan myyjän duuni? Mitä ihmettä liikkuu johdon, ja lopulta omistajan päässä kun se maksaa kalapuikkoviiksiselle terässankarillipäälle rahaa siitä, että tämä sönkkää tylsää jargoniansa kökköjen poverpointtiensa säestämänä?

          4. Ei kaikkien insinöörien tarvitse olla myyntityön ammattilaisia. Toisaalta täydellisellä myyntitaitojen puutteella on seurauksensa: omat ideat eivät mene läpi töissä, kotona tai missään muuallakaan.

            Insinöörit eivät ole mikään erityisryhmä. Myyntitaitojen puute riivaa kaikkien alojen asiantuntijoita. Useimmat heistä eivät saa ansionsa mukaan, koska he kuvittelevat, että substanssiosaaminen riittää.

            Oma työnihän on nimenomaan huolehtia siitä, että asiantuntijan kyvyt valkenevat muillekin kuin hänen omalle äidilleen.

          5. Samaa mieltä. Yhtä urpolta tuntuu kuulla myynti- tai markkinointi-ihmisen suusta kommentti ”en mä tästä tekniikasta mitään tajua enkä oikeastaan haluakaan”.

            Muutenkin laaja-alaisuus on hyvä asia. Ehkä myyntityökin sujuisi paremmin jos pystyy keskustelemaan muustakin kuin biteistä tai tonneista. Esim. sanomaan taiteesta muutakin kuin että apurahalla eläviä loisia prkl vaan elätetään…

          6. Ihan ensimmäiseksi kaipaisin laaja-alaisuutta niin, että myyjä osaisi puhua rahasta.

            Toki jokainen osaa lukea hinnastosta numeroita.

            Mutta se olisi kova juttu, jos myyjä kykenisi vääntämään tarjoamansa hyödyt luovasti euroiksi. Se on harvinainen taito.

  2. Mikähän osuus tässä on yksityisellä omistajalla? Meyerit on aikamoinen perheyritys.

    1. Ilman muuta omistajilla ja johtajilla on aivan ratkaiseva merkitys. Mutta sitä tarkoitankin, että Meyerit osaavat selvästi paitsi ostaa telakoita, myös myydä tuotteita.

    1. Se ja monta muuta juttua on luettu. Suomessa on siis ollut tilanne, että meillä on maailman parhaat laivanrakentajat, ylivertainen tuote ja – yllätys, yllätys – silti kukaan ei halua lainata heille rahaa rakennusajan takuita varten.

      Samaan aikaan maailma pullistelee pääomasta, joka näinä nollakorkojen aikana etsii epätoivoisesti sijoituskohteita.

      Kyllähän tästä nyt jokainen hahmottaa, että jokin yhtälössä ei täsmää.

  3. Meyerin telakka sijaitsee Saksassa Hollannin vastaisen rajajoen varressa eikä suinkaan meren rannassa. Joki liettyy tukkoon koko ajan. Maiden rajasopimus alistaa mm. joen ruoppaukset kahden maan harkintaan. Ruoppauksen ympäristöhaitat ajautuvat enimmäkseen Hollantiin. Hollannin ympäristöintressin ja Saksan teollisuusintressin välillä on selvä konfliktitilanne. Meyer pyrki ainakin viimeksi nelisen vuotta sitten paikalla käydessäni silti mm. ostamaan lähiympäristön maatiloja laajennusalueekseen ja laajentamaan toimintaansa. Pitkällä tähtäimellä toimintaympäristö on kuitenkin ympäristöjuridiikaltaan epvakaa eikä paikalla voida olettaa enää voitavan rakentaa entistä suurempia laivoja.

    Mahdollisuus ostaa Turun telakka tuli nasevasti kohdalle.

    Jokainen, joka on kohdannut Saksan vienninedistämisorganisaation eri toimenpiteitä, ymmärtää, että kaikki mahdolliset keinot pitkän tähtäimen imagorakennuksesta vahvaan rahoitusosaamiseen ja -tukeen asti ovat käytössä. Työsopimukst ovat olleet joustavia Bismarckin ajasta asti mutta aina kerran kymmeneen vuoteen niitä kehutaan Suomessa uusiksi ja innovatiivisiksi.

    Meyer on taloudellisesti niin vahva, että se pystyy käytännössä liisaamaan alukset asiakkailleen. Näin sen enempää korealaiset, suomalaiset kuin venäläisetkään eivät tee.

    1. Suomalaisten vientitakuu- tai rahoitusongelma on ilmeinen. Tarvittaisiin siis ihan samaa myyntiosaamista, jolla startup-yritys hakee pääomaa kasvuunsa. Kauppatavarana ovat silloin tulevaisuuden kasvavat kassavirrat.

      Mielestäni kyse on siis edelleen myyntiongelmasta. Tuo ”minulla ei ole” -voivottelu on tyypillistä selittelyä, joka estää niin yksittäisiä ihmisiä kuin yrityksiäkin löytämästä töitä/tilauksia.

  4. Kyllähän tässä näkee että suomalainen poliitikko on Korealaista liikemiestä etevämpi kauppamies 😉

    Mitä tulee laivojen rahoitukseen niin vientiluotot ovat merkittävässä asemassa. Eli tukiaisilla Suomi nousuun! (Ilman vientiluottoja muuten Nokia ei paljoa verkkoja rakentaisi, Wärtsilä myisi voimaloita tai Mayer laivoja. Toki kaikki muut valtiot tekevät samaa.) Jos joku muuta väittää niin väitän ettei tiedä noiden suurprojekteiden myynnistä mitään.

    Tässä on kyse enemmän omistajuudesta kuin varsinaisesta kaupankäyntiosaamisesta. Kyllä suomalaiset hyvin osaavat isoja ja monimutkaisia teknologiaprojekteja myydä, katsokaa nyt vaikka Wärtsilää, Outoteciä tai Nokiaa. Teknologiaosaamisen päälle kun pumpataan vientiluotot ja omistajan kyky ohjata bisnestä niin avot!

    1. Ehkä maailma on jotenkin muuttunut, mutta vaikkapa Martin Iso-Masa Saarikangas taisi olla aikamoinen kauppamies. Toki hänen piti myydä ideat myös poliitikoille, jotta valtiolta irtosi vientiluottoja.

    2. Jos menestys on omistajasta kiinni, niin nuo listaamasi firmat ovat pulassa. Eivät esim. Nokian omistajat lähde bisnestä ohjaamaan.

      Rahoituksen hakeminen on ihan puhdasta myymistä, jos vakuuksia ei ole. Asuntolainan saaminen ei siis vielä tarkoita, että osaa myydä epävarmat tuotot oikeaan hintaan rahoittajille.

      1. En sanonut että näissä esimerkkifirmoissa kysymys on omistajuudesta vaan myyntiosaamisesta. Turun telakalla se sitä mitä ilmeisemmin oli nimenomaan omistajuusosaamisesta (ja varmaan myös myyntiosaamisesta) kiinni.

        Toisaalta noissa edellämainituista Wärtsilällä ei ole hätäpäivää jos kyse on omistajista, uskon että Wallenbergien klaani osaa myös myydä. Ainakin näyttöjä on.

        Onhan Suomessa paljon kokemusta (ja näyttöä vuosien varrelta) miten myydään ja toteutetaan valtavia projekteja. Tätä ilmentää Suomen vinoutunut yritysrakenne.

      2. Kyllä se menestys pitkälti kulminoituu omistajien tahtotilaan ja osaamiseen. Olen Jarin kanssa samaa mieltä, ettei Suomessa ole myyntiosaamista. Vielä pahempaa on se, ettei täällä ole menestyksen nälkää. Esimerkiksi 2014 suomalaisten yritysten nettotulos-% keskiarvo oli 2,6 % ja mediaani -0,5 %. Siitä kun riipaistaan päältä inflaatio noin 2 % (2014), niin käytännössä yrittäjät rahoittavat oman yrityksensä toimintaa. Järjetöntä. Yritys on rahantekokone yrittäjälle.

        1. Alle kahteen prossaan jäi Puranen Consulting Oy:kin! Tero, rahoitat oman yrityksesi toimintaa! Mikset tehnyt sitten parempaa tulosta? Toivottavasti saat edes palkkaa elämiseen.

          Myyntiä tulee, kun saat asiakkaan priorisoimaan tuotteesi tai palvelusi niukkojen resurssien käytön top-kolmoseen. Tuotteen kehuminen eikä konsultin pullistelu soita kelloa. Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen auttaa. Asiakkaalle pitää pystyä perustelemaan miksi hän sijoittaisi viimeiset pelimerkkinsä juuri sinun tarjoamaasi.

          Rahantekokone käynnistyy, kun yrittäjä oivaltaa tuotteensa perimmäisen asiakasarvon ja pystyy kristallisoimaan sen asiakkaan rahamassinvartijalle.

          1. Tästä näkee, miten huono mittari ainakin yksittäisen vuoden tulos on. En tietenkään tiedä Puranen Consulting Oy:n talouslukujen taustoista. Mutta Terohan on saattanut esimerkiksi investoida tuotekehitykseen niin rajusti, että tulos painui nollan pintaan.

            Sitten voimmekin pohtia, oliko se tyhmää tuhlausta vai erittäin kaukonäköistä valmistautumista tulevien vuosien kilpailutilanteeseen.

          2. Heh! Niinhän tuo piru vie jäi alle. Liikevaihto kuitenkin humpsahti ensimmäisenä kokonaisena vuotena yli 100 000 €, mikä on mielestäni yhden miehen konsulttifirmalle kohtuullinen tulos. (Ensimmäinen kausi oli vain kuusi kuukautta.) Liikevaihto kun kertoo aina jotain (yrityksen/yrittäjän) myyntitaidoista. Ensin pitää tehdä myyntiä, että voi edes jättää sitä tulosta.

            Tuo mainitsemani kaksi prosenttia (nettotulos-%) oli muistaakseni Tilastokeskuksen lähteestä, otos taisi olla noin 300 000 yritystä.

            Jarin veikkaus taas osoittautui oikeaan, tulevaisuuteen investoidaan koko ajan.

            Arvostan sekä Tapion että Jarin taustatyötä. Teen sen aina itsekkin. Mutta minusta telakkaan, se on paljon mielenkiintoisempi.

  5. Hieno juttu, että tilauksia tulee telakalle. Olipa aikaansaannos kenen tahansa hyvää työtä, on sitä. Hyvää työtä. Laajemmassa kuvassa Suomen yksi iso ongelma on kuitenkin huono markkinointi ja myyntiosaaminen. Huippuluokan markkinoinnilla saadaan heikompikin tuote tai palvelu vaikuttamaan hyvin haluttavalta.

    1. Eihän tuote voi olla heikko, jos markkinointi on huippuluokkaa. Markkinointiin kun kuuluu tuotteen suunnittelu asiakkaita houkuttelevaksi.

      Taidat määritellä markkinoinnin kovin suomalaisittain, eli tuontantoa miettivän insinöörin vinkkelistä. Silloin markkinointi tarkoittaa lähinnä markkinointiviestintää. Perussuomalaisittain tuote suunnitellaan tekniikan ja valmistuksen näkökulmasta, sitten se valmistetaan maksoi mitä maksoi, ja lopulta myydään. Joskus noiden järjestystä vähän vaihdellaan.

      1. Nyt ollaan tietysti sen asian ytimessä, jota itse kutsun tuotteistamiseksi. Ensin siis mietitään törkeä (tai edes jämerä) lupaus, asiakkaan hyödyt, hinnoittelu yms. Vasta sitten insinöörit saavat pähkiä, miten lupaus lunastetaan.

        Ikea on tietysti selkein esimerkki tästä ”hanuri edellä haapaan” -lähestymisestä. Tuotteen suunnittelu alkaa verollisesta myyntihinnasta. Sen jälkeen suunnittelijat miettivät, miten kaluste on tuotettava, pakattava ja myytävä, jotta asiakas saisi hintalapulle parhaan mahdollisen vastineen.

        1. Pakko muuten todeta että Ikealla on osattu hyvin myös vastata asiakkaiden käytännön tarpeisiin. Harvoin tulee missään muualla vastaan sellaisia tuoteratkaisuja jotka vastaavat niin hyvin ihmisen arkisiin ongelmiin.

          Erikoisena pidän että ns. perinteiset huonekalu- tai keittövalmistajat eivät ole niitä toiminnallisuuksia keksineet aiemmin (tai sitten ovat mutten ole niistä kuullut). Näin jos katsoo hintalapusta käsin.

          1. Olen ihan samaa mieltä. Jokaisella Ikea-reissulla jaksan ihmetellä, onko maailmassa toista yhtä ahkeraa tuotekehittäjää. Talo on täynnä isoja ja pieniä esineitä, joista löytyy loputtomasti uusia oivalluksia.

            Totta kai jotkut / monet ideat on pöllitty muilta, mutta eiköhän myös omia innovaatioita riitä tuhansittain.

            Kun hinnat ovat sitten kaiken kukkuraksi usein aivan käsittämättömän edulliset, ei liene ihme, miksi Kampradista on tullut miljardööri.

      2. Väännetään siis rautalangasta. Vaikka jollakin yrityksellä olisi kuinka huippuluokan palvelu tai tuote ja tiimi, ei sitä kauppaa tule jos ei osata markkinoida ja myydä. Tietenkään paska tuote tai palvelu ei kovin pitkälle vie vaikka mitä markkinointitemppuja tehtäisiin. Moni huippuluokan palvelu ja tuote kuitenkin jää marginaaliseksi, kun ei ole paukkuja ja/tai ymmärrystä panostaa markkinointiin ja myyntiin.

    1. Kiitos Vesa, saatat hyvinkin olla jäljillä. Me suomalaiset insinöörit lipsahdamme turhan usein Sinekin mainitseman what-osaston puolelle.

  6. Siis hetkinen. Turun telakan omisti STX Europe, joka oli osa korealaista STX Shipbuildingia. Sitten Turun telakan osti saksalainen Meyer. Kun saksalaisen omistajan aikana alkaa mennä hyvin, ansio on toki saksalaisten – mutta korealaisen omistajan aikana bisnes menee huonosti, vika onkin suomalaississa eikä korealaisissa.

    En ihan ymmärrä tätä logiikkaa, myönnän…

    1. Kenen logiikkaan viittaat? Eikö turkulaisten esimerkki kerro juuri siitä, että tekninen osaaminen ei yksin riitä. Ei se pelastanut telakkaa SXT:n aikoina.

      Insinöörityö on selkeästi asia, joka on joissain bisneksissä välttämätön, muttei riittävä menestyksen edellytys.

      Tuo ”välttämätön, muttei riittävä” on yhdistelmä, joka on yllättävän hankala. Esimerkiksi monet markkinoinnin ammattilaiset eivät millään hahmota, miksi vaikkapa yrityksen tunnettuus on juuri sellainen.

  7. Kvaerner myi huppusuhdanteessa huippuhintaan telakan STX:lle, joka heti kohta joutui maksuvaikeuksiin mm. pankkikriisin seurauksena dyykanneiden risteilijämarkkinoiden vuoksi. STX:llä kävi huono säkä ajoituksessa.

    Nyt kun taas ollaan lähellä suhdannehuippua, Meyer osti telakan. Meyer Werftin omat altaat olivat täynnä, laivatilauksia, tilauksia tulisi lisää, mutta pitkät toimitusajat eivät miellyttäneet tilaajakandidaatteja. Piti löytää lisää tuotantokapasiteettia. Suomesta löytyi halvalla.

    Kuinkahan suuri merkitys suomalaisen insinöörin laivanmyynti- ja markkinointitaidoilla näissä tapahtumissa? No, telakkakaupan saksalaisille junaili eräs suomalainen diplomi-insinööri.

    1. Ehkä asian voisi tiivistää näin:

      1. Kun telakalla meni huonosti, se oli suhdanneongelma, rahoitusongelma, megatrendiongelma ja tiesmikäongelma.

      2. Kun telakalla menee hienosti, yhtäkkiä se onkin suomalaisen koulutuksen, hyvien insinööriemme ja telakan myyntiä kätilöineen ministerin ansiota.

      On se vain kumma, että vaikeudet eivät koskaan ole kenenkään syytä. Mutta kun suunta kääntyy, yhtäkkiä kiitoksenkalastajia riittää jonoksi asti.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

tarkistuslista-M
Jari Parantainen

Anna palautetta tapahtumajärjestäjän pikaoppaasta

Tapahtumajärjestäjän pikaopas on rakennettu kuuden tarkistuslistan ympärille. Yhteensä listoista löytyy 62 tärkeää tehtävää, joista moni unohtuu alan ammattilaisiltakin. Sivuja oppaassa on 30.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action