Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Miljoona mulle, kaksi sulle

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Suomalainen ei ole vielä sisäistänyt kovin hyvin, mitä investointi tarkoittaa. Kateus sekoittaa pään yllättävän helposti esimerkiksi ruotsalaisiin verrattuna.

Helsingin Sanomien kolumnisti Antti Manninen kertoi 5. tammikuuta 2008 Anti-Manninen-palstallaan naisesta, joka oli ostanut tarjouskirjolohta kaupan tiskillä.

Rouva ei ollut halunnut fileerauspalvelun jäljiltä jääneitä kalan osia mukaansa.

Mutta ei ostaja ollut suostunut siihenkään, että paikalle sattunut toinen asiakas olisi voinut ottaa pään ja ruodot, koska nainen oli jo maksanut niistä.

Kun keittoaineksia itselleen kärkkynyt tarjoutui maksamaan perkuujätteistä fileiden omistajalle, sekään ei käynyt. Sillä "silloinhan niistä maksettaisiin kahteen kertaan".

Kirjolohivainaan jakojäännökset menivät siis roskiin.

Tästä tarinasta tuli mieleeni eräs asiantuntija, joka kertoi suomalaisten kansanluonteen koituneen hänelle jo suoranaiseksi riesaksi.

Konsultin työnantaja toimii useissa Pohjoismaissa. Firma on erikoistunut vientiyritysten verotusasioihin.

Käytännössä bisnes perustuu yksinkertaiseen ja houkuttavaan lupaukseen: "Anna konsultille miljoona, niin saat itse kaksi miljoonaa takaisin". Se ei ole mitään tyhjää puhetta, vaan yritys pystyy myös pitämään lupauksensa.

Ruotsissa konsulttikonsernin bisnesidea menestyy hienosti. Mutta Suomessa ei. Niinpä tämä suomalainen verospesialisti joutuu jatkuvasti selittelemään päämajaan, miksei hän osaa hoitaa myyntityötään yhtä hyvin kuin muiden maiden kollegansa.

Konsultti kertoi, mistä ongelma käytännössä johtui.

Kun ruotsalainen asiakas kuulee asiantuntijan tarjouksen ja perustelut, hän tietenkin osaa laskea olevansa pian miljoonaa rikkaampi. Totta kai hän maksaa miljoonan, jos kerta luvassa on kaksi takaisin!

Mutta kun suomalainen kuulee aivan saman myyntipuheen, hän kommentoi hiukan toisin.

"Noenkai mää nyssulle miljoonaa anna!"

Samalla hän ajattelee hiljaa mielessään, ettei tuollainen liukas konsulttiniljake pääse rikastumaan ainakaan hänen rahoillaan.

Valitettavasti tämä tarina ei todellakaan ole urbaani legenda.

Miten rakennat myyntipuheesi niin, että pidät suomalaisenkin asiakkaan ajatukset tiukasti hänen omassa hyödyssään?

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

3 kommenttia

  1. Olet aivan ytimessä. Tämä kateusajattelu on varsin vallitsevaa meillä.

    Kun asiakas pohtii hänelle myytävän palvelua sisältöä, hän kiinnittää hintaan huomiota. Niin kuin tietysti kaikessa kaupassa. Palvelun suhteen myytävä asia on kuitenkin työpanos, joten sitä on helpompi pilkkoa.

    Kuka osaisi pilkkoa tuotannollisen tuotteet tk-, tuotanto-, markkinointi- ja jakelukulut ja kyseenalaistaa niitä.

    Mutta palvelun ostaja pohtii varmasti, paljonko työtä toimittaja joutuu palvelun toteuttamisen eteen tekemään? Samalla hän jakaa pääsään summaa ja päätyy johonkin kuvitteelliseen tuntihintaa. Joka on tietty liian iso.
    Pointti on juuri tuo, mitä tällä saadaan aikaan.
    Kertomasi esimerkki on käsittämätön, varsikin jos myyvän yrityksen lupaus on noin konkreettinen. Vielä käsittämättömämmäksi sen tekee väittämäsi, että yritys pystyy todistamaan palvelunsa tehon.
    Tästä päästäisiin näppärästi hinnoitteluun. Olen itse taipuvainen ajattelemaan vain paketoituja kokonaishintoja, em. syystä. Mitä laajempi paketti sitä mahdottomampi on pohtia sen sisältöön.

    1. Konsulttifirma on tosiaan myynyt palvelujaan vuosikausia. Suosituksia ja referenssejä on pitkä lista. On siis selvää, että peruslupaus on tosi ja toimiva.

      Koska palvelun ytimenä on ”vain” vientikaupan arvonlisäveroihin liittyvä osaaminen, asiakas saattaa ehkä ajatella, että hoidetaanpa homma itse. Mutta harva saa mitään aikaiseksi. Rahat jäävät saamatta – siis jopa se puolikas.

  2. Suomalaisuus on oma valttinsa, hyvässä ja pahassa. Tässä myyntityötä joitain hetkiä harrastaneena muistan vieläkin lämmöllä asiakkaan sisäistä kommentointia, joka lipsahti vahingossa myös meille. Vahinkoa ei sinänsä sattunut, mutta meille se avasi myös silmiä, mikä myynnissä menee joskus pieleen.

    Asiakkaan kommentit tiivistettynä:
    ”Olisihan tästä meille hyötyä”
    ”Eivät varmaan pidä hintalupaustaan, vaan hinta nousee pian tilauksen jälkeen”

    ja kruununa katossa (suora lainaus)
    ”Pojat tuntuvat hallitsevan busineksen.”

    Viimeinen oli se, mikä tappoi tarjouksen. Kyseinen prospekti ei lopulta tilannut meiltä, koska heille jäi se fiilis, että myös myyjä hyötyy tilanteesta. Onneksi tämä ei ole ollut se johtava tapa toimia, eikä tule olemaankaan, sanoi optimisti.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action