Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Haluaako asiakkaasi vaihtoehtoja?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Nykyihminen kuulemma edellyttää laajoja valikoimia. Voihan se niinkin olla. Mutta miksi myyjän kannattaa kuitenkin olla tarkkana? Kannattaako asiakkaalle antaa vaihtoehtoja?

Yhdysvaltalaiset tutkijat Eldar Shafir ja Donald Redelmeier ovat näyttäneet, miten vaikeaa ihmisten on asettaa vaihtoehtoja tärkeysjärjestykseen.

Opiskelijat saivat eteensä kaksi vaihtoehtoa:

  1. Osallistu luennolle, jonka pitää ihailemasi luennoitsija vain kerran tänä iltana tai
  2. Mene kirjastoon opiskelemaan.

Tämä oli tietysti aika helppo rasti. Jos tarjolla oli ykköskohdan mukainen kerran elämässä -tilaisuus, tietenkin aika harva päätti painua kirjastoon lukemaan.

Niinpä vain 21 prosenttia opiskelijoista valitsi jälkimmäisen vaihtoehdon. He olivat todennäköisesti suomalaista sukujuurta olevia epäsosiaalisia teekkarinplanttuja.

Mutta sitten tutkijat lisäsivät vaihtoehtoja kolmeen seuraavasti:

  1. Osallistu luennolle, jonka pitää ihailemasi luennoitsija vain kerran tänä iltana tai
  2. Mene kirjastoon opiskelemaan tai
  3. Katso ulkomainen elokuva, jonka olet halunnut nähdä.

Tulos on mielenkiintoinen. Nyt listassa on kaksi ilmeisen mieluisaa vaihtoehtoa (luento ja elokuva) sekä yksi tylsä (opiskele).

Silti 40 prosenttia opiskelijoista päätti lähteä kirjastoon pänttäämään!

Eikö ole aika outoa, että ikävimmän vaihtoehdon suosio kasvoi kaksinkertaiseksi, vaikka mukavien vaihtoehtojen määrä kasvoi?

Tutkimus havainnollistaa hienosti, miten valinnan vaikeus saa ihmisen käyttäytymään. Hän jopa kärsii mieluummin kuin päättää, mikä tarjolla olevista miellyttävistä vaihtoehdoista olisi paras. Päätöstilanteet ovat meille kaikille siis ilmeisen tuskallisia sinänsä.

Jos olet myyntihommissa, harkitse kahdesti, annatko asiakkaallesi lisää vaihtoehtoja. Se voi olla kaikkein varmin tapa hankkia lisää epämääräisiä ehkä-vastauksia. Ne ovat myyjän kannalta kaikkein turhimpia.

Lähde: Made to Stick, Chip Heath & Dan Heath 2007

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

2 kommenttia

  1. Mutta eikö tässä saata palettia vielä sotkea aiemmissa tarinoissa ollut ajatus ihmisen sanomisen ja tekemisen erosta. Eli ihminen saattaa sanoa tekevänsä tiettyä asiaa, koska se on vaikkapa moraalisesti oikein. Todellisuudessa teot ovat aivan jotain muuta. Sissi on tarkkana. 😀

    Mietinkin miten tulos muuttuisi, jos verrataan annettuja vastauksia todellisiin tekoihin.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.