Asiantuntijat purnaavat usein, että takuusta hehkuttava myyjä leimautuu helppoheikiksi. Mittaukset vain kertovat aivan muuta.
Bisnes alkaa lupauksesta. Tehtäväsi on laatia niin jämerä – tai suorastaan törkeä – lupaus, että asiakkaan on aivan pakko ostaa.
Firmat ovat nykyisin pullollaan paskahousuja ja pelkureita, jotka yrittävät saada aikaan päinvastaista. He pyrkivät estämään kaikki lupaukset kaiken varalta. Niistähän voi muuten joutua jopa vastuuseen.
Jos kukaan ei koskaan valita tuotteesi hintaa liian kovaksi, myyt luultavasti liian halvalla. Aivan vastaavasti voisi sanoa, että ellei lupauksesi koskaan petä, se on aivan munaton.
Mutta eikö ole todella typerää luvata jotain sellaista, mitä ei aina pysty pitämään?
Se riippuu siitä, miten reagoit epäonnistumisiin. Jos toimit tyypilliseen vastuuta pakoilevaan suomalaiseen tapaan, seurauksena on tietenkin katastrofi. Alat siis vääntää asiakkaasi kanssa, miten epäonnistumisesi johtuikin oikeastaan hänestä.
Mutta jos olet fiksu, varaudut tilanteeseen etukäteen. Jos lupaus pettää – kuten väistämättä joskus käy – tarvitset erityisen takuuohjelman.
Takuu tarkoittaa, että otat suoraselkäisesti vastuun tapahtuneesta. Hyvität pönttöilysi oikein kunnolla. Jos näytät kunnon asennetta, pian sinulla on jälleen yksi ikuinen asiakassuhde enemmän!
Tässä vaiheessa asiantuntijat alkavat vikistä, että takuusta syntyy vain halpa mielikuva. Se saa myyjän muistuttamaan tv-shopissa huuhaa-rojuja myyviä konsulentteja.
Väite muistuttaa toista yleistä heittoa. Koulutuksissani on istunut vuosien mittaan tuhansia ammattilaisia. En muista, että heistä olisi koskaan kukaan myöntänyt avaavansa suorakirjeitä – puhumattakaan, että joku olisi kehunut lukevansa niitä.
Valitettavasti moiset väitteet ovat puuta heinää. Jokainen viestiensä tehoja mittaava markkinoija tietää, että myös asiantuntija avaa ja lukee saamiaan suoraposteja.
Ei hän ehkä ehdi ihmetellä jokaista silppua sisältävää pussia, joka postilaatikkoon sattuu putoamaan. Mutta kunnon sissimarkkinoinnin periaattein rakennettu sanoma puree kiireisimpäänkin ammattilaiseen.
Aivan vastaavasti suoramarkkinoinnin mittaukset osoittavat kerta toisensa jälkeen saman asian: jämerä takuu on kaikkea muuta kuin poissa muodista. Sellainen lisää kauppaa lähes aina.
Laadi ensin jämerä tai suorastaan törkeä lupaus. Sen jälkeen rakenna sen tueksi kunnon takuu, joka poistaa ostamisen riskiä.
