Asiantuntijan tehokkain markkinointiase on mielipide. Asiakkaasi haluaa maksaa selkeistä, ellei suorastaan mustavalkoisista näkemyksistäsi.

Osallistuin hiljattain seminaariin, jossa puhui viestintäkonsultti Kirsi Gimishanov. Hän totesi, että asiantuntijan täytyy ymmärtää kolmen ämmän periaate. Muuten ei bisnes paljon naurata.

Osaamisesi markkinointi rakentuu Gimishanovin mukaan kolmessa vaiheessa näin:

  1. Mielipide
  2. Maine
  3. Myynti

Ensin asiantuntijalla täytyy olla mielipide. Olisi tietenkin erinomaista, jos mielipide kaiken lisäksi perustuisi vankkaan näkemykseen ja kokemukseen.

Asiakkaat kuuntelevat asiantuntijaa juuri siksi, että hänellä on jokin näkemys. Tajunnanvirta ei kiinnosta ketään. Neuvoja ihmiset ovat hakemassa, eivät toisaalta-ja-toisaalta-tyyppistä höpinää.

Kun asiantuntijalla on mielipiteitä, hänelle alkaa kertyä mainetta. Se taas tarkoittaa, että hänen pakeilleen virtaa uusia kuulijoita. Lopulta myös kassakone alkaa kilkattaa.

Simppeliä, mutta niin totta!

Mutta sitten alkavat ongelmat.

Harva suomalainen asiantuntija uskaltaa olla mitään mieltä mistään. Siitähän saattaisi erimielinen kuulija saada vamman sieluunsa. Ties vaikka syntyisi vastaväitteitä.

Yrittäjä kertoi, että hän olisi halunnut julkaista yrityksensä henkilökunnan valokuvat ja nimet. Näin hän olisi tehnyt väkeään tutuksi asiakkailleen.

Yksi porukasta kuitenkin kieltäytyi. Hän ei halunnut sen enempää naamaansa kuin nimeäänkään julki.

Myönnän suoraan, että vihaan luikertelevia asiantuntijoita, jotka välttelevät vastuutaan. Mielipide ilman takuunaista tai -miestä on turha. Esimerkiksi taidoistaan ylpeät käsityöläiset ovat aina lisänneet töihinsä allekirjoituksensa tai leimansa.

Sotilastukikohdassa kunkin lentomekaanikon nimi maalattiin hänen vastuullaan olevan hävittäjän kylkeen. Kappas vain, koneet alkoivat pysyä ilmassa selvästi aiempaa tukevammin.

Pelkurisensorin tehtävä kelpaa usein myös esihenkilölle.

Pari päivää sitten tapasin poikkeuksellisen asiantuntijan. Hänellä oli perusteltuja mielipiteitä. Hän olisi myös halunnut kertoa niistä. Mutta pomo oli kieltänyt. “Pidetään vain mieluummin matalaa profiilia”, tämä oli todennut.

Eräässä toisessa firmassa asiantuntija olisi halunnut kirjoittaa osaamisestaan kirjan. Se ei käynyt toimitusjohtajalle, koska se ei käynyt toimitusjohtajalle. Olisihan väärin, jos joku muu kuin firman ykköshahmo keräisi itselleen mainetta.

Totta kai mielipiteitään tykittävä joutuu tulilinjalle. Kaikella on hintansa.

Kun aikanaan kirjoitin kolumneja Tekniikka & Talous -lehteen, silloinen päätoimittaja Heikki Vuonamo kannusti kirjoittamaan mahdollisimman terävästi. Tottelin kiltisti.

Tietenkin siitä seurasi vastineita, jotka saivat ainakin aluksi niskakarvani kauhusta pörhölle. Tappouhkauksiakin tuli pari kertaa.

Tämä blogi taitaa olla liian kesyä kamaa. Rajuin saamani (tietenkin nimetön) palaute pauhasi vain “mielisairaasta uusliberaalista”.

Ole jotain mieltä. Jos osaat perustella kantasi, asiakkaasi ovat valmiita maksamaan näkemyksestäsi.