Käynnistä oma guruohjelmasi. Se koostuu kymmenestä vaiheesta, joiden avulla rakennat itsellesi (tai alaisellesi) gurun tunnusmerkit.
Tällä viikolla kuulin jälleen kerran tutun tarinan. Yrityksen pomo väitti, että firma myisi huipputekniikkaa. Todellisuudessa se ei myynyt mitään.
Puljun asiantuntijat ottivat tilauksia vastaan, jos joku hoksasi soittaa heille. Senkin he tekivät vastahakoisesti.
Käsitykseni myyntityöstä on hiukan erilainen. Aito myyjä ei tyydy odottelemaan aggressiivisesti. Hän ottaa yhteyttä asiakasehdokkaaseen ja pitää ohjakset tiukasti käsissään.
Kyse ei ole siitä, ettei asiantuntijayrityksen johtaja ymmärtäisi tilannetta. Päinvastoin, hän tietää asian tuskallisen hyvin. Mutta minkäs teet, kun myyminen pelottaa, potuttaa ja hävettää.
Onneksi tilanne ei ole toivoton. Jotta bisnes voisi puksuttaa lainkaan, ostajaehdokkaat on vain lietsottava oma-aloitteisiksi.
Toisin sanoen on markkinoitava.
Niinpä asiantuntija marssii mainostoimistoon. Sieltä kyllä irtoaa kampanja jos toinenkin. Mutta ne ovat usein irrallisia heittoja, jotka eivät liity asiantuntijan osaamiseen mitenkään.
Ehdotan toisenlaista lähestymistä. Olen antanut konseptille nimenkin. Se gurumarkkinointi.
Gurumarkkinointi on luukuttamista ja tyrkyttämistä vihaavan asiantuntijan paras ystävä.
Mitä gurumarkkinointi tarkoittaa?
Gurumarkkinointi tarkoittaa keinoja, joilla rakennat asiantuntijalle (alaisellesi tai itsellesi) gurun tunnusmerkit.
Jostain kummasta asiakkaat osaavat päätellä, kuka on tavallista osaavampi. Parhaille on aina kysyntää. Järkevä asiantuntija tajuaa nopeasti kolme asiaa:
- Aivan loistavakin osaaminen valuu hiekkaan, ellei asiakas koskaan ota yhteyttä – saati että ostaisi edes ensimmäisen kerran.
- Gurun tunnusmerkit eivät synny sattumalta. Toisaalta ne ovat kenen tahansa rakennettavissa. Kyse on työstä, ei onnesta.
- Asiakas haluaa maksaa gurulle enemmän kuin muille. Siksi gurulla on varaa tulla paljon paremmaksi kuin kilpailijansa.
Suomalainen asiantuntija mielellään vähättelee taitojaan. Todellisuudessa hän olisi kirkkaasti gurusarjassa. Hän ei vain vielä näytä siltä asiakkaidensa silmissä.
Jos guruksi pääsee kuka tahansa määrätietoinen, miten se tapahtuu käytännössä?
Käynnistä guruohjelma
Olitpa asiantuntija tai heidän esimiehensä, rakenna guruohjelma. Se koostuu kymmenestä vaiheesta seuraavasti:
- Päätä aihe, jonka guruksi aiot ryhtyä. Mitä kapeampi kaistale se on jostain kokonaisuudesta, sen parempi. Päätä, minkä sanan haluat omaksesi. Esimerkiksi itse aikanaan päätin, että kaappaan omakseni sanan ”tuotteistaminen”.
- Perusta blogi. Kirjoita siihen 2–3 juttua viikossa valitsemastasi aiheesta. Valitse muutamia näkökulmia tai teemoja, joihin kirjoituksesi liittyvät. Ole jotain mieltä.
- Kokoa pikaopas kymmenestä blogijutusta. Laita pläjäyksesi pdf-muodossa verkkoon ladattavaksi. Kerää siitä kiinnostuneiden yhteystiedot asiakaskantaasi.
- Kun olet kirjoittanut 3–4 pikaopasta, ota yhteyttä kustantajaan. Iske oppaat tiskiin ja kerro, että olet jo kirjoittanut opuksesi käsikirjoituksen. Tee kustannussopimus. Sovi kirjan julkaisuun liittyvästä markkinoinnista.
- Lähetä blogikirjoituksiasi myös uutiskirjeinä niille, jotka ovat antaneet siihen luvan ja yhteystietonsa. Pidä yhteyttä, kunnes asiakkaan ostoikkuna aukeaa.
- Kokoa blogiin kirjoittamistasi tarinoista koulutus. Tarjoa sitä eri koulutusyhtiöille, järjestöille, oppilaitoksille, yrityshautomoille, kauppakamareille ja suoraan yrityksille.
- Muokkaa blogijutuistasi lehtiartikkeleita. Mitä lyhyempiä juttuja, sen parempi. Tarjoa näytteitäsi myös asiakaslehtiin ja eri järjestöjen julkaisuihin.
- Tuotteista esiintyjäpaketti. Kirjoita itsestäsi lyhyt mainospuhe ja teetä naamaristasi kunnon valokuvat. Katso mallia kirjojen takakansista tai koulutusesitteistä.
- Linkitä kaikki muu markkinointisi aina suoraan blogiisi. Liitä blogin osoite kaikkin sähköposteihisi, verkkosivuille, esitteisiin, koulutusmateriaaleihin ja liikelahjoihin. Siis ihan kaikkialle.
- Jatka sinnikkäästi 2–3 vuotta. Nosta hintojasi vähitellen. Muista myös itse jossain vaiheessa ryhtyä kutsumaan itseäsi oman alasi guruksi.
Siinä se, helppoa kuin heinänteko!
Totta kai kymmenen kohdan guruohjelmaan kuuluu monta yksityiskohtaa, jotka eivät mahdu tähän. Ohjelman ydin on kuitenkin julkaisuissa. Niistä asiakas päättelee, että olet tavallista parempi asiantuntija.
Kun toimit ohjeen mukaan, muutaman vuoden päästä käy yhä useammin näin:
- Asiakas polttaa kääminsä. Nyt on hankittava ulkopuolista apua. Hän naputtelee sanasi Googleen.
- Hakukone paukauttaa nimesi näkyviin kolme kertaa ensimmäiselle hakutulossivulle.
- Käsi hakeutuu puhelimen näppäimistölle. Jos jaksat vastata, saat kutsun terapeutiksi. Asiakas kertoo murheensa.
- Teet tarjouksen. Asiakas yrittää tinkiä, muttet suostu. Saat tilauksen silti. Hoidat hommasi. Kaikki ovat onnellisia.
Kuulostaako houkuttavalta? No niin minustakin!
Nyt vain polkaise guruohjelma käyntiin. Jos lykkäät homman huomiseen, myös onnenpäiväsi alkavat päivää myöhemmin.
Jos haluat guruksi, perusta blogi. Monista ja kierrätä kirjoittamaasi materiaalia niin, että hakukone alkaa löytää nimesi. Sinnittele muutamia vuosia. Lopulta olet guru, jonka kynnykselle asiakkaat jonottavat.
Guruopisto-kesäsarja päättyy tähän. Ensi viikolla Sissimarkkinointi-blogi siirtyy talviaikaan ja tavalliseen viikkorutiiniin (ainakin melkein).
