Kysymys: Markkinointimme törmäsi kuin seinään keväällä. Johtajat eivät reagoineet viesteihimme lainkaan. Emme saa buukatuksi myyntikäyntejä. Mikä neuvoksi?
Huomasimme saman ilmiön täällä Edisteellä. Monet ennen hyvin toimineet markkinointimenetelmät tuntuivat menettäneen teränsä kokonaan.
Lähetimme ennen kesää eri asiakkaidemme suoraviestejä viimeisen päälle hienosti. Kuoret olivat käsin kirjoitettuja. Nuolimme postimerkkejä kielet karheina.*
Kirjeen tekstiä oli viilattu moneen kertaan. Vastaanottajat oli poimittu hartaasti käsin, jotta lähetys osuisi varmasti oikeille ihmisille.
Muutaman sadan kirjeen postitus saattoi tuottaa puhtaan nollan! Yksikään vastaanottaja ei reagoinut viestin toimintakehoitukseen.**
Samaan aikaan kuulin, miten telemarkkinoija kertoi vaikeuksistaan.
Soittajat – jotka ovat tunnetusti alan kermaa – joutuivat juttelemaan keskimäärin 70:n bisnespäättäjän kanssa, jotta he saivat buukatuksi yhden asiakastapaamisen.
No nyt on helppo todeta, että meillähän on lama!
Investoinnit ovat jäissä ja pomojen aika kuluu yt-neuvotteluissa. Ihmekö sitten, jos kaiken maailman huikkasille ei heru audienssia.
Mutta onko kyse taantumasta? Vai voisiko taustalla olla muutakin? Kenties johtajan mitta on vain tullut täyteen.
Tosiasia on, että monet päättäjät ovat nykyisin aivan mahdottomassa tilanteessa. Puhelin soi jatkuvasti.
Joka toinen soittaja kysyy, olisiko pari minuuttia aikaa. Sitten on kuunneltava myyntiräppiä, jota ei pysty keskeyttämään kohteliaasti millään.
Kun selvitin huonosti vetäneen suorakirjeemme tuottamia reaktioita jälkikäteen, kuulin toimitusjohtajilta tavallaan ilmiselvän vastauksen.
Jokainen kyllä muisti kirjeen ja oli sen avannutkin. Sehän näytti niin henkilökohtaiselta, että sisältö oli pakko tarkistaa. Ensimmäinen vaihe siis toimi.
Mutta kun kuoresta sitten paljastuikin myyntikirje, se lensi roskiin välittömästi. Olipa sisältö miten uljasta turinaa tahansa, se singahti silppuriin joka tapauksessa.
Jouduin vain toteamaan, että täsmälleen samoin toimisin itsekin.
En halua, että kukaan myy minulle mitään, jollen ole sitä itse pyytänyt.
Olemme kaikki väistelleet markkinointia koko ikämme. Pommitus on niin armotonta, ettei sitä kukaan meistä voi käsitellä. On pakko sulkea silmät ja tukkia korvat. Jääkaapille vain, kun mainostauko alkaa.
Luulenkin, että tyrkytysmarkkinoinnin aika on nyt lopullisesti ohitse. Ainakin yrityspäättäjä on asettunut siilipuolustukseen.
Joskus satunnainen viesti voi vielä läpäistä suojauksen. Mutta se ei muuta tosiasiaa. Tuputtaminen käy yhä kalliimmaksi ja häiritsevämmäksi.
Mitä siis vaihtoehdoksi? Ei kai tässä voi jäädä vain Itäkeskuksen tuulikaappiin makaamaan?
Ensinnäkään sinä et enää soita asiakkaalle tilaamatta ja yllätyksenä. Et yksinkertaisesti voi toimia niin, koska se ärsyttää ostajaehdokkaitasi päivä päivältä enemmän.
Asiakas soittaa sinulle, jos hän niin haluaa.
Sinä rakennat vetävän näyteikkunan tavalla tai toisella. Tehokkainta on nikkaroida se verkkoon. Jos ostaja pitää näkemästään, hän kyllä marssii kauppaasi.
Lopeta älämölö-markkinointi. Asiakas ei halua, että myyt hänelle pyytämättä. Sen sijaan rakenna näyteikkuna, joka antaa lupauksen.
* Okei, myönnetään: käytimme hygienisesti tarrapostimerkkejä – liekö muita enää olemassakaan?
** Älä soita ja tarjoa telemarkkinointipalveluja. Totta kai seurantasoitot olisivat tärkeitä, jos joku suostuisi niitä kuuntelemaan.
