Ennätysten kirjan mukaan Joe Girard on maailman paras autokauppias. Hän työskenteli Chryslerin myyjänä Detroitissa.
Miekkonen myi yhteensä 13 001 autoa uransa aikana vuosina 1963-1978. Se tarkoittaa keskimäärin viittä pirssiä jokaisena työpäivänä. Ennätysvuonnaan hän löysi uuden kodin yhteensä 1425 nelipyöräiselle.
Girard kertoi, että hänen menestyksensä perustui kahteen yksinkertaiseen asiaan.
- Hän osasi perustella tuotteen hinnan niin, että se tuntui asiakkaasta sopivalta.
- Hän sai asiakkaat pitämään itsestään.
Toki hinnan myyminen on taitolaji. Mutta eikö ole vielä kiinnostavampaa, miksi autoa ostavat hurahtivat myyjäänsä niin usein?
Joe Girard teki jotain sellaista, jonka jokainen täyspäinen asiantuntija tuomitsee heti silkaksi typeryydeksi. Ja kalliiksi typeryydeksi kaiken lisäksi.
Girardin salainen ase oli postikortti. Hän lähetti sellaisen joka kuukausi jokaiselle entiselle asiakkaalleen – joita oli siis tuhansia ja tuhansia.
Kortin ykköspuolen aihe vaihtui joka kerta. Se toivotti mukavaa uutta vuotta, kiitospäivää tai mitä milloinkin.
Kääntöpuoli sen sijaan oli aina samanlainen. Siinä luki yksinkertaisesti ”Minä pidän sinusta”.
Ei muuta. Alla oli Joe Girardin nimi.
Toki aikuinen ymmärtää, miksi autokauppias lähettää tuollaisen kortin. Hän haluaa tietenkin mielistellä ja myydä seuraavan kotteron.
Edelleen jokainen kortin vastaanottaja (ehkä muutamaa toivotonta blondia lukuunottamatta) totesi, ettei moinen imelä nuoleskelu tehoa häneen. Miten läpinäkyvää!
Ikävä kyllä tutkijat ovat taas eri mieltä. Jopa uskomattoman röyhkeä imartelu saattaa upota maaliin, oli sen kohteena miten älykäs kyynikko tahansa.
Hong Kongin teknisen yliopiston tutkijat Elain Chan ja Jaideep Sengupta julkaisivat aiheesta kiinnostavan tutkimuksen viime vuonna (Insincere Flattery Actually Works: A Dual Attitudes Perspective).
Jo monet aikaisemmat selvitykset ovat kertoneet samaa: lipeksiminen tehoaa, koska meistä jokainen haluaa ajatella itsestään hyviä asioita.
Itsetehostus näkyy selvästi, kun ihmisiltä kysytään esimerkiksi, miten hyviä autoilijoita he ovat. Suurin osa on mielestään keskimääräistä taitavampia kuskeja, mikä on tietenkin aika epätodennäköistä.
Chan ja Sengupta halusivat kuitenkin selvittää, miten tilanne muuttuu, jos imartelu on aivan ilmiselvästi valheellista.
He testasivat oletusta, että imartelun tiedostamaton vaikutus säilyy tietoisesta hylkimisreaktiosta huolimatta. Niinpä se vaikuttaa ostopäätöksiin vielä senkin jälkeen, kun tietoinen mieli on jo unohtanut mielistelyn.
Koe poikkesi siitä, miten nuoleskelun tehoa on yleensä mitattu. Tässä tapauksessa imartelu oli kirjoitettu myymälää mainostavaan, suorapostia muistuttavaan lehtiseen.
Tavanomaisempi tapa on tietenkin tutkia tilannetta, jossa henkilö kehuu toista. Nyt esimerkiksi eleet tai esiintymistapa ei päässyt vaikuttamaan tuloksiin.
Tulosten perusteella hyvinkin läpinäkyvän imartelun kohteeksi joutuneet koehenkilöt olivat muita taipuvaisempia ostamaan mainoksen tuotteita.
Tutkittujen tiedostamattomat asenteet olivat myönteisempiä kuin tiedostetut. Kuinka ollakaan, juuri alitajuinen asenne vaikutti eniten siihen, kuinka todennäköisesti koehenkilöt ostaisivat mainostettuja tuotteita.
Tutkimuksen perusteella vaikuttaa siltä, että vaikka koehenkilöt tunnistivat falskin manipuloinnin, se ei silti syrjäyttänyt imartelun tehoa. Sen sijaan molemmat reaktiot vaikuttivat rinnakkain.
Ilmeisesti alitajunta imaisee imartelun vikkelästi talteen jo ennen kuin tietoinen mieli ehtii käynnistää torjuntatoimet.
Vain poikkeuksellisen lahjakkaat, kauniit/komeat, älykkäät, ahkerat ja menestyvät ammattilaiset lukevat tätä blogia säännöllisesti.
