Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Miksi haluatte presidentiksi?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Parikymmentä vuotta sitten toimittaja esitti senaattori Ted Kennedylle yksinkertaisen kysymyksen. Vastaus jäi historiaan.

Moni on aprikoinut, että kuuluisan poliitikon ura taisi karahtaa lopullisesti kiville mitättömän tv-haastattelun vuoksi. Kaikki meni päin mäntyä, kun toimittaja esitti ällistyttävän helpon kysymyksen.

Jokainen myyjä osaa eläytyä presidenttiehdokkaan tilanteeseen turhankin hyvin. Mitä toimittaja siis kysyi? Entä mitä Kennedy vastasi?

Ted Kennedy (1932-2009) ilmoittautui demokraattisen puolueen presidenttiehdokkaaksi elokuussa 1979. Kennedystä ei koskaan tullut presidenttiä, sillä matka tyssäsi jo oman puolueen esivaaleihin vuotta myöhemmin.

Jimmy Carter nousi demokraattien ehdokkaaksi. Republikaanien Ronald Reagan puolestaan pesi Carterin varsinaisissa presidentinvaaleissa.

Kennedyn esivaalitappion syyksi on moni arvellut haastattelua, jonka TV-yhtiö CBS esitti yhdeksän kuukautta ennen esivaaleja. Se meni niin pahasti penkin alle.

CBS:n kirjeenvaihtaja Roger Mudd on sanonut jälkikäteen, ettei hän haluaisi tulla muistetuksi miehenä, joka tyrmäsi Kennedyn. Olihan pitkäaikainen senaattori johtanut siihen saakka selvästi puolueen sisäistä kisaa Carteria vastaan.

Mudd vain esitti yksinkertaisen kysymyksen:

”Miksi haluatte presidentiksi?”

Kennedyn vastaus on karmeaa katsottavaa. Jokainen näkee heti, ettei konkari keksinyt ensimmäistäkään syytä. Hän ei osannut ehdottaa kansalaisille mitään järkevää.

Olen usein päässyt katsomaan, miten myyjä jää täsmälleen vastaavalla tavalla kiinni housut kintuissa.

Asiakas kysyy, miksi hän ostaisi juuri tämän tuotteen. Ostaja näkee heti myyjän toljottavasta katseesta, että seuraavaksi on luvassa loputtomia paskapuheita.

Ei sillä, ettenkö olisi itsekin lentänyt samaan lankaan. Viimeksi kesällä eräs tuttava kysyi, mitä Ediste nykyään tekee.

Huomasin kauhukseni, etten osaa vastata mitään tolkullista. Mikä ikävintä, halvaukseni ei estänyt huuliani liikkumasta. Suustani alkoi valua räsymatolle kasapäin joutavaa jorinaa. Ei ihme, että kysyjän katse alkoi heti harittaa.

Olenkin päättänyt miettiä syntyjä syviä niin kauan, että lähitulevaisuudessa osaisin vastata ainakin muutamiin peruskysymyksiin:

  1. Mitä yrityksesi tekee?
  2. Miksi ostaisin juuri teiltä?
  3. Mitä se maksaa?
  4. Mitä ehdotat seuraavaksi?

Ei vaikuta vaikealta, vai mitä? Mutta näihin Kennedy-sarjan kysymyksiin tuhansien suomalaisten myyjien meno tyssää kerta toisensa jälkeen.

Mieti yrityksellesi hissipuhe, jonka äitisikin ymmärtää. Opettele se ulkoa niin, ettei tarinasi kuulosta ulkoa opetellulta papukaijan pajatukselta.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

9 kommenttia

  1. Hienosti tarinoitu Kennedystä hissipuheeseen. Draaman kaarta parhaimmillaan. Olen itse vinkannut hissipuheen pitäjiä https://ajatusvesa.wordpress.com/2010/08/23/hissipuhe-myy-ja-tehoaa/

    Lisäksi olisi varautua toiseen kysymykseen, ei niin hyvänä päivänä. Se kuuluu: ”Mikä meni pieleen?”

    Tällöinkin olisi hyvä antaa selkeä ja aito vastaus. Ei kannata vedota sumeaan muistiin, maan tapaan tai epäselviin jääviysohjeisiin. Suora rehellinen anteeksipyyntö ”Nyt tuli tehtyä moka” voi olla parempi avaus kuin saippuanliukas kiertokieriskely.

  2. Olen Vesan kanssa täysin samaa mieltä: Eräs tuttu myyntimies paljasti kerran viljelevänsä tarkoituksellisestikin höpönlöpöä, päästäkseen kertomaan asiakkaalle että tuli puhuneeksi juuri palturia.

    Tämän jälkeen asiakas kuulemma (ihan oikeasti) uskoo ainakin seuraavan vartin ajan kaiken mitä myyjä sanoo!

  3. Erinomaisia näkemyksiä ja niin totta.

    Niin kuin Jari sanoo, tulee yrityksestä osata kertoa lyhyesti ja ytimekkäästi niin ”että äitikin ymmärtää”.

    Mitä tulee taas hissipuheen myymiseen ja tehoon, niin en sitä juuri allekirjoita. Ongelma on siinä, että hissipuhe keskittyy puhujaan eikä kuulijaan. Erityisesti asiantuntijapalveluiden myynnissä sloganilla aloittaminen tyyliin ”Autamme asiakkaitamme menestymään” ei vakuuta päättäjiä vaan saattaa jopa ärsyttää.

    Paras tapa erottautua on siinä, mitä ei sano, kuin paisutteleva ylisanojen vuodattaminen.

    Enemmän aiheesta Michael McLaughlinin artikkelissa The Trouble with Elevator Speeches mindshareconsulting.com/trouble-elevator-speeches/

    Kannattaa tutustua!

    1. SakkeK, kiitos kommentistasi!

      Mielestäni hissipuheen ei tarvitse olla minä-minä-puhetta. Se voi keskittyä täysin asiakkaan näkökulmaan.

      Joka tapauksessa on hölmöä, jos myyjä ei osaa vastata suoraan kysymykseen mitään uskottavaa, saati kiinnostavaa.

      Sitten toinen juttu on vielä se, että hissipuhe kertoo mielestäni siitä, onko firmalla strategian tapaistakaan.

      Kun hiljattain päätimme tehdä tästä firmastamme insinöörien mainostoimiston, monet palat alkoivat loksahdella paikoilleen kuin itsestään. Jo nuo pari sanaa ohjaavat ajattelua kummasti.

      Nyt on aika helppo vastata, mitä nakkiputkamme turaa. Sekin herättää mielenkiintoa, että mainostoimistomme ei oikeastaan koskaan tee mainoksia.

      Vaimoni tosin on ihan kauhuissaan, että olen taas ryhtymässä joksikin mainostoimistopelleksi. Hän luultavasti valehtelee ystäville ja sukulaisille jotain hienompaa.

  4. Oman osaamisen myynnissä tuo sama ongelma tulee aika ajoin vastaan ja useinkin seuraavan kysymyksen muodossa: ”Miksi olisit meille paras vaihtoehto”.

    Tuohon olen pyrkinyt pohtimaan yleispätevää vastausta, mutta vastaus on aina liian monimutakainen ja hieno. Tuollaiset edellisen kommentin sloganit olen jo onnistunut hylkäämään (autamme asiakkaitamme menestymään), mutta se aito ja oikea fakta on vielä löytämättä.

    Ja tässä tilanteessa olenkin pyrkinyt rehellisyyteen sekä siihen, että kerron vain tosiasiat. Esim. kohtuullinen tuntilaskutus, hyvä tekninen osaminen, monipuolinen substanssiosaaminen.

    Mutta tuntuu, että näinä markkinointihenkisinä päivinä pitäisi osata asia kuitenkin piilottaa suklaakuorrutukseen.

    Ja tässä vastauksessa kannatan Jarin neljää kysymystä ja vastauksen rakentamista niiden päälle eli mitä, miksi, paljonko ja mitä seuraavaksi.

    Kari…

    P.S. En vielä osaa kirjoittaa kuin HS:ään, mutta eiköhän harjoitus tee mestarin 🙂

  5. Esittäkää kysymys ”Mikä on yrityksenne/tuotteenne USP?” kymmenelle eri ihmiselle ja takaan, että vastausten taso on karmeaa kuunneltavaa. Kun nyt ajattelen itseäni, niin sisäinen änkyttäjä yrittää suurella voimalla tunkea epämääräisiä sanoja suuhuni.

    Mistä tämä sitten johtuu? Ylin johto sokeutuu firmaansa ajan mittaan, alemmille portaille ei ehkä ole muistettu edes missään vaiheessa ko. asiaa kertoa. Ja pienyrityksissä koko asiaa ei olla edes välttämättä missään vaiheessa mietitty.

    Näin me ollaan aina tehty.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Vesihana solmussa
Jari Parantainen

Tieteilijät vinkuvat kuin viljelijät

Tunnustan, etten ymmärrä tieteellisestä julkaisutoiminnasta tuon taivaallista. Mutta se saattaa olla pelkästään hyvä asia. Nimittäin tieteilijöille aihe saattaa olla liiankin läheinen. Ainakin sellainen vaikutelma syntyy,

MItkä ovat delegoinnin 12 vaihetta?
Jari Parantainen

Mitkä ovat delegoinnin 12 vaihetta?

Delegoinnissa on 12 vaihetta, joista suurin osa unohtuu aina. Asiantuntija harkitsisi ylennystään toisenkin kerran, jos hän ymmärtäisi, että suurin osa hänen päivistään kuluu sitten delegointitöissä.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.