Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Mottopakki, osa 33: Vain myyntiprosessi

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Tuotekehittäjät kuvittelevat usein, että myyjät ovat nuijia. Heitä on vain siedettävä. Mutta asian voi nähdä myös toisin.

”Meillä on tässä yrityksessä vain yksi prosessi. Se on myyntiprosessi.

Jos tästä talosta sattuu löytymään joitain muita prosesseja, ne ovat sitten myynnin tukiprosesseja.”

– Cisco Systemsin toimitusjohtaja John Chambers

Mitä se tarkoittaisi yrityksessäsi, jos kaikki – siis ihan kaikki – olisivatkin auttamassa myyjiä työssään? Sinäkin miettisit aamulla ensimmäisenä, mitä tänään pitäisi tehdä, jotta kauppalopo menestyisi.

Tuotekehittäjän tehtävä on suunnitella myyjille jatkuvasti uutta, helppoa myytävää.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

9 kommenttia

  1. Eikös taas toisaalta Drucker määritellyt yrityksen olevan osa yhteiskuntaa, ja yrityksen tarkoitus on luoda yhteiskunnalle lisäarvoa. Eli yrityksen ei pitäisi keskittyä pelkästään myyntiinkään, vaan siihen miten omaa merkitystään yhteiskunnassa voi lisätä.

    1. Heikki, hyvä lisäys. En vain näe mitään ristiriitaa. Hyvin pärjäävä / myyvä yritys pystyy vaikuttamaan eniten (myönteisesti).

      Vaikka tämä ei ole kirjoitukseni aihe, se on mielestäni paskapuhetta, että yrityksen tehtävä olisi vain tahkota voittoa.

      Ei tarvitse olla kaksinen näkijä, että keksisi firmoille monta muutakin tarkoitusta. Yritys on esimerkiksi yksi yhteiskunnan tapa organisoida työtä ja jyvittää tuloja.

      Mielestäni Chambersin huomio on ilmiselvä reaktio itseään täynnä olevien tuotekehittäjien pönötykseen. Ilmiö on tuttu monesta tuotekehitysfirmasta, jossa kaikki muut on valjastettu palvelemaan insinöörejä.

      Ciscon pomo on halunnut muistuttaa tokaisullaan, mistä liksat lopulta ilmestyvät.

  2. Itse nautin leanin ajatuksesta, että kaikki mikä ei tuo lisäarvoa asiakkaalle on turhaa.

    Eli tärkeintä on suunnitella asiakkaan tarvitsemaa tuotetta (Ei sitä mitä kuvittelee asiakkaan tarvitsevan). Se kyllä taitaa tuoda mukanaan tuon sivuoireen eli helpon myytävyyden.

    1. @Kari Vahtolammi: Tarve täytyy vaan määritellä riittävän laajaksi. Jos keskitytään suunnittelemaan vain sitä, mitä asiakas ilmaisee tarvitsevansa, ollaan helposti valmiiksi rajatussa ongelmanratkaisumarkkinassa, jossa olemassaolevia ongelmia ratkotaan vanhalta pohjalta ja asioita parannellaan 10 % kerrallaan.

      Jos Apple olisi suunnitellut käyttöliittymänsä siltä pohjalta, mitä asiakkaat tuolloin tarvitsivat, nykyiset käyttöliittymät olisivat jääneet tekemättä, koska kukaan ei osannut uneksiakaan tarvitsevansa sellaisia käyttöliittymiä. Noin niin kuin esimerkiksi.

      Käyttöliittymä tosin oli vain yksi Applen menestyksen avain. Toinen oli oikeanlainen tuotteistus Amerikan markkinoille ja palvelut kattava liiketoimintamalli.

      1. Lauralle: Softapuolella asiakas tarvitsee yleensä määrittelee 80% turhia palveuita ja 20 % niitä todellisia.

        Käytännössä voisi ajatella niin, että mikäli asia ei tuo sillä hetkellä mitään lisäarvoa, niin se on hukkaa. Eli turha suunnittelu pois.

        Otetaan tähän ihan käytännön esimerkki. Eli kalastuksessa käytetään yleensä sellaista kapulaa kalan tappamiseen. Eli sen speksit ovat seuraavat.
        – Mahtuu viehepakkiin
        – Pysyy kädessa
        – Tappaa kalan
        – Kelluu

        Ja ne ylimääräiset, jotka eivät tuo lisäarvoa.
        – Kaljapullon korkki pitää saada auki
        – Ilman lämpötila mitattua

        Nuo kaksi jälkimmäistä on niitä, jotka ovat meidän softapellejen mielestä pakko saada mukaan. Eli pullonkorkin avaaja ja digitaalinen lämpömittari. Mutta ei niitä kukaan käytä, eli niiden tuotanto on todellisuudessa turhaa.

        Eli kutistetuilla spekseillä tulee hyvä versio. Sorvattu puupalikka, jossa on rannelenkki. Ja sillä saa kalan hengiltä. Ei yhtään ylimääräistä toimintoa vaan toimiva tuote.

        Ja siitä päästäänkin sitten inkrementaaliseen kehittämiseen eli pohtimaan uusia ominaisuuksia, joilla tuotetta saadaan kehitettyä eteenpäin. Eli pohditaan seuraava ominaisuus joka tuo asiakkaalle lisäarvoa. Eli tässä tapauksessa korvataan liukas lakattu puukahva kumisella tarttumapinnoitteella (antibakteerisella sellaisella).

        Hyvä perustuote, joka on huolella suunniteltu saa päivityksen eli siitä tulee kumikahvainen kalantapponuija, mutta vain jos sille paremmalle on tarvetta.

        Tämä sama logiikka pätee ihan samoin facebookin kehittämiseen tai vaikkapa iPodiin. Eli tuodaan aina käyttöön niitä juttuja, joilla saadaan tuotteelle lisäarvoa.

        Applella on vain osattu yhdistää asiakkaan tarpeet innovatiiviseen käyttöliittymään. Eli tuotu hiukan kauniimmassa paketissa toimivaa tekniikkaa. Asiakkaiden tarpeiden tyydyttäminen ei tarkoita sitä, että tehdään asiat vanhanaikaisesti 🙂

        Kari…

        P.S. Kannattaa joskus etsiä analogoita uusille innovatiivisille tekniikoille. Se on aika hauskaa hupia ja niistä oppii luiovuuden perusteita eli luovuus on vanhojen asioiden uusiokäyttöä.

        1. Monikosketuksella muistilappujen siirtely ruudulla on kaksikätistä post-it lappujen siirtelyä ilmoitustaululla.

        2. MS Kinect liikeohjaimen pelejä voi vaikkapa verrata lentokoneen opastamiseen koneen ulkopuolelta ramp- työntekijän avulla. Eli sen hemmon, joka heiluttelee sellaisia valosauvoja.

        3. Jne 🙂

        1. Itse kaipaisin kovasti kuvaamasi kaltaista inkrementaalista parannusta esimerkiksi ruuvitalttoihin.

          Jos K-Raudan tai Bauhausin hyllystä löytyisi erittäin nihkeäpintaisia ja muutenkin tuhdin paksulla vääntimellä varustettuja meisseleitä, heittäisin vanhat mäkeen saman tien.

          Sen sijaan suurin osa (muistakin) työkaluista on edelleen saippuanliukkaita rimpuloita. Etenkin kun harvoin työkaluja on mahdollista käytellä putipuhtain kätösin.

          Tämä nyt vain esimerkkinä, että joskus inkrementaalinen parannus saattaisi olla näin asiakkaan kannalta hyvinkin ratkaiseva.

  3. ”Tuotekehittäjän tehtävä on suunnitella myyjille jatkuvasti uutta, helppoa myytävää.”

    Vaan kukapa muistuttaisi myös sitä myyntiorganisaatiota tästä? Sen tarkoitus kun tuntuu välillä olevan keskeneräisen tuotteen ”kaappaaminen” tuotekehitykseltä ja tuotteen myyminen ilmeisen keksityllä hinnalla. Ja jälkeenpäin raahataan tuote takaisin tuotekehittäjän pöydälle ja ihmetellään kun se ei toiminutkaan ja asiakas reklamoi…ja katettakaan ei jäänyt. Lopuksi tehdään johtopäätös ”tuotekehitys ei toimi”.

    Ai kärjistänkö…no ehkä hieman, mutta tuolta se on joskus tuntunut siellä tuotekehittäjän pöydän takana. On muuten hirveästi kiinni alasta. Jotkin alat pystyvät jostain syystä toimimaan fiksummin kuin toiset.

    Tuotekehitysosaston ponnistelu ei näy voittona suoraan minkään rivin alla, siispä osastoa voidaan pienentää ilman, että se ”näkyisi missään”.

    On helppo ymmärtää se, että myynti odottaa tuotekehitykseltä hyviä uusia tuotteita, koska onhan siinä provisiopalkkaa nostavan myyjän elämä kyseessä (jos taas hieman kärjistetään) ja miksei firmankin tulevaisuus. Myynti käy ahkerasti ”potkimassa tuotekehityksen poikia persiille”, koska tunnetusti ”pakko tuottaa tulosta”.

    Sitä vastoin olisi hauska kokeilla miten suhtauduttaisiin tuotekehittäjään (vieläpä ehkä ulkoistettuun) joka kävisi toistuvasti penäämässä myyjiltä, että ”mikä siinä nyt on kun et vieläkään ole saanut myytyä tuotetta x tällä viikolla yhtään kappaletta?” Samalla asiallahan molemmat ovat…firman parasta ajattelevat 🙂

    Markku

    1. Markku, et kärjistä mielestäni yhtään. Noinhan se usein menee. Liian monet myyjät ovat niin miellyttämisenhaluisia, ettei heiltä onnistu EI-sanan pusertaminen sitten millään.

      Sitten tullaan takki auki takaisin toimistolle ja heitetään saalis lattialle. Siinä tuotekehittäjät ihmettelevät silmät ymmyrkäisinä, mitä helvettiä myyntireiska on taas mennyt lupaamaan asiakkaille.

      Tähän ongelmaan hyvä tuotteistusprojekti tietysti usein iskee. Sehän on parhaimmillaan myynnin, tuotekehityksen ja markkinoinnin yhteinen hanke, jonka tavoite on nimenomaan sopia porukalla, mitä myyjät todella voivat mennä myymään.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Turun telakka ja turhat insinöörit

Pari vuotta sitten näytti siltä, että Suomen meriteollisuus on kanttuvei. Sitten syyskuussa 2014 saksalainen Mayer osti Turun telakan. Yhtäkkiä näkymät muuttuivat rajusti. Nyt turkulaiset hukkuvat tilauksiin.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Euro olisi paras innovaatioseteli

Elinkeinoministerimme Olli Rehn on nero. Hän on keksinyt eurolle paremman vaihtoehdon. Se on nimeltään innovaatioseteli. Tarkoitus on potkia vauhtia pienten ja keskisuurten yritysten innovaatiotoimintaan. Niiden pitäisi

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Nyhtökauran hinnoittelu meni pieleen

Hesari kertoi nyhtökaurayrittäjä Maija Itkosesta pari päivää sitten (17.9.2016). Lehti ylisti tuotetta estotta: ”HARMAANRUSKEASTA hakkeluksesta on tullut Suomessa tänä vuonna myyttinen elintarvike, jota jahdataan suu vaahdoten kaupasta toiseen.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action