Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Pulla on vasta uunissa

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Kustantaja mainostaa kirjaa, vaikkei sitä ole olemassakaan. Mitäs järkeä siinä on?

Olin kerrankin tyytyväinen, kun lehden välistä putosi mainoslehtinen. Perjantain Talouselämän liitteenä oli Talentumin kirjoja ja koulutuksia esittelevä 36-sivuinen pläjäys.

Lehtisen kannessa heppu makailee sohvalla ja pitää kädessään lukulaittetta. Hänellä näyttää olevan luettavanaan Gurumarkkinointi-kirja.

Sitten julkaisun ”päätoimittaja” Veli-Pekka Matilainen juttelee guruista. Lopulta ensimmäinen aukeama esittelee opuksemme.

Hauskinta kaikessa on se, ettei kirjaamme ole olemassakaan.

Vielä.

Lähetin eilen illalla käsikirjoituksemme Talentumille. Kustannustoimittajamme Liisa Poikolainen aloittaa nyt urakkansa. Ensi viikolla pallo paukahtaa taas meille. Alamme korjata tekstejämme Liisan ohjeiden mukaisesti.

Viikkoa myöhemmin rojut lähtevät taittajamme muhennettavaksi. Kirja alkaa näyttää kirjalta. Taas oikoluetaan, säädetään ja korjataan.

Paperille painettu uutukainen tärähtää kaupan hyllyyn maaliskuun alkupäivinä.

Silti markkinointi ampuu täyslaidallisia jo nyt. Lähes jokainen insinööriorganisaatio toimii päinvastoin.

Tuotekehittäjät viilaavat tuotetta. Vasta kun se on valmis, markkinointi saa kääriä hihansa. Hyvää myyntiaikaa valuu hukkaan kuukausia, joskus jopa vuosia.

Etenkin vaikean tuotteen tai palvelun markkinointi- ja myyntivaihe saattaa kestää jopa 3 tai 5 vuotta. Pisin kuulemani myyntiprojekti kesti 9 vuotta ja risat.

Eikö siis olisi järkevää aloittaa myyntityöt mahdollisimman varhain? Siis jo silloin, kun pulla on vasta uunissa.

Jokainen projektiin joskus osallistunut on nähnyt  Gant-kaavion. Se on se tavallinen palkkikuvio, jossa jokainen projektin vaihe on piirretty omalle rivilleen. Gantin kuviossa on sellainen yllättävä ominaisuus, että työt ja tehtävät saavat edetä myös rinnakkain.

Silti jopa loogisuudestaan ylpeä insinööri pudottelee parrut kylmästi peräkkäin – ainakin jos yhdessäkin tehtävässä lukee sana ”markkinointi”.

Nopein nappaa asiakkaat. Hullu haaskaa  kuukausia. Käynnistä myyntityöt jo kuukausia ennen kuin tuotteesi on valmis.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

15 kommenttia

  1. Ehkä tässä takana on – jälleen kerran – epäonnistumisen pelko? ”Ei kai me nyt vielä uskalleta aloittaa markkinointia, tässähän voi vaikka epäonnistua”. Ja epäonnistumisen pelon takana taas tuntuu olevan pelko siitä, että sittenhän voisi jopa joutua pyytämään anteeksi…

    Tuossa VR-jutussakin mistä kirjoitit, on ihan sama juttu. Suomalainen mielummin kivenkovaan väittää, että palvelu on kunnossa ja varmasti täyttää lain edellytykset, sen sijaan että reilusti toteasi että ”Eihän tämä nyt ole mennyt ollenkaan niin kuin piti. Pyydämme anteeksi kaikilta joiden suunnitelmat ovat menneet mönkään meidän töppäilyjemme vuoksi. Tästä lähtien tarjoamme vaunuissa kahvia ja kaakaota aina jos joudumme odottamaan edes 15 minuuttia.”

    Jo Sun Tzu aikoinaan tiesi, että jos joukot asemoi joen rannalle ja polttaa sillan, nämä taistelevat kovemmin, kun perääntyä ei voi. Ehkä kannattaisi muidenkin tupata mainokset ulos ja vasta sen jälkeen ryhtyä tuotekehittelyyn.

    1. Ainakin meidän bisneksemme perustuu suurelta osin kuvaamasi kaltaiseen veneiden poltteluun.

      Tässäkin tapauksessa menimme lupaamaan talentumilaisille (vieläpä hyvin itsevarmasti), että käsikirjoitus on valmis tammikuun 17. päivänä.

      Sen jälkeen ei ollut jäljellä kunniallista pakotietä. Niinpä tekstit olivat valmiit jo monta tuntia ennen määräaikaa.

  2. Deadline-päivämäärillä on kumma teho nopeuttaa työn valmistumista.

    1. Kiitos Tiina, näinhän asia on!

      Esimerkiksi opiskelijat eivät ymmärrä tätä, kun he rutisevat jokaisesta vähäisestäkin aikeesta rajoittaa opiskeluaikoja. Jälkikäteen he tulevat olemaan kiitollisia, jos joku onnistuu asettamaan savotalle takarajan.

      Seitsemän tai yhdeksän vuotta opiskeluja ei taatusti lisää kenenkään hyvinvointia. Päinvastoin, keskeneräinen urakka syö naista ja miestä joka päivä jopa vuosien ajan.

  3. Rajansa tietysti kaikella. Nokianhan piti julkaista uusi kommunikaattori jo jouluksi. Nokia aloitti tuotteen markkinoinnin jo ajoissa, mutta valitettavasti heillä ei ole itselläkään varmaa tietoa tuotteen julkaisusta. Sitä on siirretty nyt jo pariin kertaan ja merkkiuskollisenkin asiakkaan kärsivällisyys alkaa loppua.

    Nokia on onnistunut markkinoinnillaan herättämään kiinnostuksen, mutta jos tuotetta ei kohtuullisen ajan sisällä saa, niin sitten pitää tyytyä toisen valmistajan lähes vastaavaan laitteeseen.

    Nokia Care panosti kaikkensa vastatessaan tiedusteluuni:
    ”Valitettavasti meillä ei ole tietoa E7:n julkaisusta, mekin saamme tiedon kun asia julkistetaan virallisesti. Olen pahoillani, että en voinut tämän paremmin auttaa. Mikäli sinulla on vielä kysyttävää, älä epäröi ottaa meihin yhteyttä uudelleen.”

    1. Tässä mielessä täytyykin myöntää, että esimerkiksi Apple toimii yleensä täysin Jarin esimerkin vastaisesti.

      ”Tässä on täysin uudenlainen laitteemme, kaupoissa ensi viikon perjantaina” kuulostaa jostain syystä paljon vakuuttavammalta myyntipuheelta kuin ”tässä on uudenlaisen laitteemme konsepti, tuotantopäätös tehdään mahdollisesti ensi vuonna.”

      Toki toimiala on täysin erilainen, ja itsevarman show’n järjestäminen on vähän erilaisessa asemassa kuin kirja-alalla. Mutta kuitenkin.

  4. Vakaavasti samaa mieltä, lisää rohkeutta vaan peliin kommunikoida tekeillä olevasta tuotteesta. Liekö arkuus perua vanhan kansan taikauskosta, pyy ensin pivoon ja sitten vasta kynttilä pois vakan alta, tai jotakin. Mitä olette gurut siitä mieltä, kuinka paljon on viisasta korostaa tuotteen keskeneräisyyttä? Missä tilanteessa voisi olla vahinkoa paljastaa, kuinka ”vaiheessa” tuote vielä on? Itse kannatan reipasta avomielisyyttä ja prosessin avaamista.

    1. Tuija, kiitos hyvästä kysymyksestä!

      Se on sikäli meille ajankohtainen, että olemme parhaillaan remontoimassa tärkeintä palveluammme uuteen uskoon.

      Ediste-rynnäkkö on 5-päivänen suurpaineprojektimme, jonka aikana tuotteistamme yhden palvelun myynti- ja markkinointikuntoon. Malli on toiminut hyvin, olemme toimittaneet rynnäköitä 150 kappaletta 5 vuodessa.

      Mutta ongelmiakin on löytynyt. Pahin niistä on se, että liian usein aivan hyvä tuotteistus jää asiakkaamme hyllyyn happanemaan. Tuotteistusta seuraava markkinointi- tai myyntivaihe tökkii milloin mistäkin syystä.

      Niinpä päätimme syksyllä, että heti kun uusi kirja on paketissa, käärimme hihat ja kehitämme uuden palveluformaatin. Sen tuloksena tilaaja saa selvästi enemmän myyntivaiheessa tarvittavia työkaluja (vanhaan rynnäkköön verrattuna).

      Viime aikoina olenkin sitten kertonut kaikilla asiakaskäynneillä, että meiltä on tulossa Ediste-rynnäkkö 3.0. Ja että ensimmäiset sen ostaneet joutuvat / pääsevät ilman muuta koekaniineiksi.

      Sen sijaan että ostajaehdokkaat olisivat kauhistuneet asiaa, he ovat päinvastoin kiinnostuneet entistä enemmän.

      Jos tilaaja osallistuu pilottitoimituksiimme, hänhän pääsee tavallaan kehittämään itselleen parasta mahdollista palvelua.

      Olen siis kanssasi aivan samaa mieltä, että avoimesti vain myymään keskeneräistä. Ei sen tarvitse tarkoittaa, että luvassa olisi huonoa palvelua tai laatua.

      Sen sijaan se tarkoittaa, että meillä tulee riittämään pilottitoimitusten tiimellyksessä hektisiä hetkiä. Luvassa on tavallista pidempiä päiviä. Mutta ei keskeneräisyys silti saa näkyä asiakkaillemme.

      Jos kuitenkin jotain sähellämme, tietenkin sitten paikataan, hyvitetään, korvataan ja jumpataan niin, että varmasti kaikki ovat tyytyväisiä! Niin kai jokaisen palvelutoimittajan kuuluisi käyttäytyä joka kerta joka tapauksessa.

  5. huomaan parantamisen varaa itselläni tässä. ekan kirjani kustansi kustantaja ja luultavasti seuraavat, mutta tässä välissä kustannan itse. on vaikea markkinoida etukäteen kun en vielä halua määritellä hintaa. tiedottaa toki voi. add-oireistoiselle ihmiselle deadlinet on tosi tärkeitä ja lähelle päästyä tuottavat adrenaliinia.

  6. Ymmärrän postauksen pointin.

    Välillä epäilys hiipii puseroon, kun vakuutta hyödykkeen tai palvelun toiminnasta ei ole. Itse inhoan selittelyä – etenkin asiakkaille.

    Jos paukut ja kasvot kestävät, on näppärää tarjota pilottiasiakkaalle ilmainen tai puoli-ilmainen testausjakso, jonka aikana liiskaa lastentaudit pois toimituksesta ja tuotteesta.

    Toisaalta homman voi kääntää ylösalaisin. Pelialalla betatestausta on tehty aikojen alusta asti, eikä kukaan nurise, jos peli vähän tökkii. Kuuluuhan testaaja sentään harvoihin ja valittuihin, jotka saavat esimakua tulevasta.

    Tällainen on tietysti riskaabelia hommaa, jos asiantuntijaimago ja lupaus edellyttää uuden homman hanskaamista täydellisesti heti.

    1. Lari, juuri näin: asiakkaalle pitää syntyä jotain hyötyä siitä, että hän kehittää tuotetta.

      Esimerkiksi uusi ohjelmisto saattaa antaa ostajalle ratkaisevan kilpailuedun, joka on tarjolla muille vasta jopa vuosien päästä. Riesaakin on toki luvassa. Mutta hyöty on kuitenkin niin merkittävä, että jumppa kannattaa.

  7. Vähän jälkijunassa pikakommentti tuohon ennakkomarkkinointiin. Markkinoimme kirjoja mielellään jo ennakkoon, varsinkin kun esimerkiksi tästä kirjasta tiedämme, että se tulee sovitun aikataulun mukaan. Siinä on vain yksi ongelma: (haloilmiönkin takia) moni mainontaa nähnyt ajattelee, että kirja on nyt valmis. Gurumarkkinointiakin on jo kyselty kirjakaupastamme. Silloin iskee pettymys, ja ehkä kirjasta kiinnostunut ei toista kertaa jaksa lähteä ostamaan.
    Mutta näillä sivuilla liikkuva porukka varmaan tilaa kirjan netin kautta. Gurumarkkinointi tulee painosta helmikuun lopulla ja on kirjakaupoissa ja ennakkotilaajille kuun vaihteessa. Sähköisen kirjan aikataulu täsmentyy vielä.

    1. Liisa, olet aivan oikeassa, että Talentumin ennakkomarkkinointi tuottaa usein pettymyksiä mainitsemastasi syystä. Näin on käynyt aikaisemmin itsellenikin. Hukkareissu tuli kirjakauppaanne. En tosin ollut ostamassa omaa kirjaani sillä kertaa…

      Päähäni ei mahdu, miksei saatavuustietoa voisi präntätä todella isolla mainoksiin. Nythän julkaisuaika on mainittu vain pienellä tekstillä jossain päin mainosta. Ei ihme, että se jää useimmilta noteeraamatta.

  8. Olen hiukan eri mieltä tämänkertaisesta kirjoituksestasi. Minun mielestäni silloin, kun asiakkaan kiinnostus on herätetty, pitää olla jotain myytävää. Ennakkokohu on tietysti ihan kiva, mutta jos kuumana käyvä asiakas ei pääse tuhlaamaan rahojaan, voi käydä niin, että joku muu käy keräämässä potin. Tietysti asiaan vaikuttaa se, millaisesta ja minkä hintaisesta tuotteesta on kyse. Kirjan nyt voi hankkia myöhemminkin, mutta osa markkinointiponnistelusta valuu kuitenkin hiekkaan, kun asia täytyy nostaa kuluttajan mieliin uudelleen.

    Täälläkin jo esiin nostettu Apple esimerkiksi käyttää tuotejulkistuksissaan lähes poikkeuksetta fraasia ”kaupoissa tänään”.

    1. Kari, kiitos vastaväitteestäsi!

      Olisin kanssasi samaa mieltä, jos kysyntä kasautuisi aivan tuotteen elinkaaren alkuun.

      Esimerkiksi kirjan ostajista saattaa reagoida ensimmäiseen näkemäänsä markkinointiviestiin 3 prosenttia niistä, jotka lopulta jossain vaiheessa tekevät kaupat.

      Loput 97 prosenttia kaipaa enemmän pehmitystä. Joku viisas väitti aikanaan, että markkinointiviestin on toistuttava keskimäärin seitsemän kertaa ennen kuin asiakas on kypsä tilaamaan.

      Mitä kalliimpi ja/tai mutkikkaampi tuote on, sitä pidemmiksi myyntisyklit tuppaavat venymään. Jos kauppaa pitäisi saada huomenna, markkinointi- ja myyntitoimet olisi pitänyt aloittaa jo vuosia sitten. Jos niin ei ole toimittu, nyt odotellaan sitten vaikkapa 20-30 kuukautta ensimmäistä tilausta.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Selkopuhe voitti asiantuntijan jorinan

Rooger Doodley pohti Neuromarketing-blogissaan jo kauan sitten, miksi Donald Trumpin viesti tuntuu uppoavan äänestäjiin. Uusimmassa tekstissään (Trump Surprise: Four Neuromarketing Takeaways from the 2016 Election) hän käy läpi muutamia

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Turun telakka ja turhat insinöörit

Pari vuotta sitten näytti siltä, että Suomen meriteollisuus on kanttuvei. Sitten syyskuussa 2014 saksalainen Mayer osti Turun telakan. Yhtäkkiä näkymät muuttuivat rajusti. Nyt turkulaiset hukkuvat tilauksiin.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Euro olisi paras innovaatioseteli

Elinkeinoministerimme Olli Rehn on nero. Hän on keksinyt eurolle paremman vaihtoehdon. Se on nimeltään innovaatioseteli. Tarkoitus on potkia vauhtia pienten ja keskisuurten yritysten innovaatiotoimintaan. Niiden pitäisi

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.