Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529

Tuotteistusprojekti kannattaa aloittaa niin, että etsit ostoikkunan. Mutta varo vitamiineja ja inflaatiota. Sen sijaan tarvitset aspiriinia ja hautajaisia.

Kun aloitamme uuden tuotteistusprojektin, ensimmäiseksi karsimme kaikkien mahdollisten asiakkaiden joukosta noin 6,91 miljardia vaihtoehtoa pois.

Rajaamme kohderyhmän yhden ihmisen* kokoiseksi. Jokainen uusi palvelu pitää nimittäin myydä ensin ensimmäiselle ostajalle.

Mutta koska rajaamisen – eli luopumisen – tuska on niin valtava, toisinaan onkin helpompaa päättää ensin, mikä voisi avata ostoikkunan. Miksi joku ostajaehdokas päättäisi jonain päivänä ottaa yhteyttä?

Yleensä tässä vaiheessa asiantuntijat ampuvat ohi maalin. He alkavat keksiä liian laajoja ja järkeviä vaihtoehtoja.

Olin alkuvuodesta kouluttamassa sijoitusrahaston väkeä. Utelin, mikä avaa heidän tyypillisen asiakkaansa ostoikkunan. Hetken pohdinnan jälkeen sain vastauksen:

”Se on inflaatio!”

Tavallaan se on aivan oikein ajateltu. Totta kai meistä jokainen haluaisi, että tilille kertyneet säästöt säilyttäisivät arvonsa. Mutta ikävä kyllä inflaatio on surkea ostoikkunan avaaja.

Kukaan ei säpsähdä aamulla hereille siksi, että voi perhana: ”tänään on inflaatio!”

Hetken päästä rahastonhoitajat keksivät paremman vaihtoehdon. Se on äidin kuolema.

Kun rakas omainen on siirtynyt rajan taa, pian surevan tyttären tilille napsahtaa muutama ylimääräinen kymppitonni. Apua, miten muorin perintö pitäisi suojata?

Nyt alkaa tapahtua. Rahastokauppias saa uuden asiakkaan.

Paras ostoikkunan avaaja onkin aina jokin äkillinen tapahtuma. Se puraisee asiakasta persuuksista. Hän näkee yhtäkkiä valon. Silloin hän singahtaa ostoksille.

Aivan vastaavasti bisnesenkeleillä on tapana kysellä, voisiko keksijäpelle kehittää vitamiinien** sijaan jotain aspiriinin tapaista.

Kaikki ovat varmasti samaa mieltä, että vitamiinit ovat välttämättömiä ja hyödyllisiä. Mutta silti lääke äkilliseen kipuun olisi vielä parempi.

Keripukki etenee myyjän kannalta kovin hitaasti. Sen sijaan äkillinen tuska pakottaa ostajan heti liikkeelle.

Aloita tuotteistusprojektisi niin, että etsit ostoikkunan avaajan. Inflaation sijaan valitse äidin kuolema.

* Muista, että asiakas on aina ihminen, ei suinkaan organisaatio tai yritys. Kuten eräs asiakkaamme hiljattain osuvasti totesi, yritys ei koskaan käy aamupaskalla.

5 vastausta

  1. Tästä päästäänkin hyvin kysymykseen. Pitääkö yrityksen blogissa esiintyä yrityksenä vai yritystä edustavana henkilönä.

    Myymme siis asiantuntijoita yksityisasiakkaille mutta asiakkaat eivät osta koskaan (99% kerroista) tiettyä henkilöä vaan osaamista.

    Pitäisikö siis tulevassa blogissa minun esiintyä ”yritys.fi” vai selkeästi omilla kasvoillani/nimelläni? Palvelumme monistettavuuden kannalta en halua, että asiakkaat ostaisivat pelkästään minun palveluksiani koska emme pyysty nostamaan hintaa sille tasolle, että se olisi tuottavaa pelkästään yhden miehen voimin.

  2. Erinomainen esimerkki ja kiteytys!

    Toisaalta jäin pohtimaan sitä, että kyllähän vitamiinejakin myydään – eikä edes ihan vähän. Ero on vain siinä, että vitamiineja ostetaan vuoden ympäri, eikä niitä useimmiten käytetä akuuttiin vaivaan.

    Vitamiininkäyttäjät ovat varmaan vähän kuin ne sijoittajat, jotka jo ovat päässeet sijoittamisen makuun?

  3. Taas napsahti naulan kantaan. Tarkka-ampujatkin valitsevat kohteensa tarkasti ja iskevät juuri oikealla hetkellä. Kohteita on aina vain yksi kerrallaan, mutta se johtaa lopulta kohti suurempia voittoja.

    Pahoitteluni pasifisteille sotaisasta vertauksestani.

    1. Jukka, kiitos tyyliimme sopivasta militanttivertauksestasi!

      Kun päätimme keskittyä teollisuusyrityksiin, maailma alkoi heti näyttää aivan toisenlaiselta. Esimerkiksi Kauppalehdestä alkoi löytyä tosi mielenkiintoisia juttuja, jotka olen tähän saakka ohittanut silmää räpäyttämättä.

      Kun kohderyhmänä on jokainen, jolla on pulssi, asiakkaiden elämää koskevaa informaatiota tunkee joka suunnasta yksinkertaisesti liikaa. Jos taas joukko supistuu muutamiiin kymmeniin johtajiin, heidän bisneksiinsä on paljon helpompi perehtyä. Samalla alkaa löytyä aivan selkeitä vinkkejä sopivista ostoikkunan avaajista.

      1. Yllättävän pitkään täytyy sutia paikallaan, ennen kuin löytää pitoa vetävien pyörien alle. Tulin itsekin huomanneeksi, että ihmisethän niitä päätöksiä tekevät. Organisaatio ei osta, eikä se myöskään vastaa puhelimeen, käy lounaalla kanssasi, kuuntele ideoitasi tai kerro murheistaan.

        Kiitos Gurumarkkinointi-blogista ja menestystä tuleviin haasteisiin!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Verkkosivun musta aukko_Noste
Tommi Elomaa

Onko verkkosivuillasi musta aukko?

Onko verkkosivuillasi musta-aukko? Onko yrityksesi yhteys- tai info-postilaatikko hiljainen? Voi hyvin olla, että pieni muutos herättää sen henkiin.

Pölli ruotsalaisilta
Tommi Elomaa

Pölli ruotsalaisilta

Sunnuntaina luulin konsultin onnenpäivän koettaneen. Sähköpostiini kilahti viesti: ”Is this your next Project?” Valitettavasti kyse ei ollut tilauksesta, vaan ruotsalaisen Extrem Skin mainoksesta. Mutta viesti

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Tommi Elomaa

Mikä on ollut paras varastamasi idea?

Pölli Tästä- blogimme täyttää tänään vuosia. Jo 15 vuotta tämä ideavarkaiden apaja on ollut vapaata riistaa kaikille katiskasta kalastaville. Kirjoituksia on hyvän matkaa toista tuhatta ja aiheet ovat käsitelleet kaikkea. Siis ihan kaikkea. Mutta mikä on ollut kaikkien aikojen paras postaus?

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.