Kävin juttelemassa tuotteistamisesta Keravalla viikko sitten Uudenmaan Yrittäjien iltatilaisuudessa. Yleisössä istui myös Merja (nimi muutettu), jonka yritys tarjoaa hyvinvointipalveluja.
Merja kysyi jälkikäteen, miten hän saisi myyntipuheensa puremaan yritysten johtajiin.
Empaattinen henkilöstöpäällikkö kyllä kuuntelee sujuvasti. Mutta siihen projekti usein päättyykin. Viesti ei etene rahakirstun vartijalle. Tai jos eteneekin, se kaikuu kuuroille korville.
Merjan ongelma on yleinen.
Ensinnäkin HR-osasto on edelleen monen johtajan mielestä välttämätön paha. Siellä majailee hörhöjen joukko, joka ei osaa valita puoltaan. Firman taloudelliset tosiasiat eivät tunnu kuuluvan heille lainkaan.
Lisäksi pakolliset työhyvinvointitapahtumat ovat silkkaa piinaa. Yhä edelleen porukka pakataan tilausbusseihin vasten tahtoaan. Sitten körötellään jonnekin ”virkistymään”. Mikä pahinta, pomon on teeskenneltävä, että hän on hengessä mukana.
Kaiken kukkuraksi henkilöstöpäällikkö on persaukinen. Hänen on manguttava viikkoraha jonkin bisnesyksikön vetäjältä, jolla on jumppapippaloiden sijaan kiireellisempääkin pohtimista.
Ehdotin Merjalle, että hänen olisi dollarisoitava. Toisin sanoen hänen on laskettava, miten hänen tarjoamansa palvelu muuttuu rahaksi. Kuinka paljon hän voi tuottaa asiakkaalleen lisää tulosta?
Jos johtaja ylipäätään kuuntelee, rahapuheesta hän saattaa kiinnostua.
Merja vastasi, että dollarisointi on tässä tapauksessa vaikeaa: ”Tohtoritkin väittelevät siitä, kuinka työhyvinvoinnin vaikuttavuutta mitataan.”
Naulan kantaan! Kaikki ovat yhtä mieltä, että Merjan palvelut ehkä tuottavat jotain. Mutta mitä ja miten? Sitä harva osaa konkretisoida.
Jos et pysty dollarisoimaan palvelusi hyötyä, johtajan näkökulmasta myyt uskomushoitoja.
