Törmäsin parin viikon sisällä ainakin kolmeen uuteen saituriin. Asia ei ole vähäpätöinen, sillä he olivat asiakkaideni tärkeimpiä myyjiä.
Havaintoni oli huolestuttava. Kaikki tuotteistusprojektini tähtäävät siihen, että palvelun tai tuotteen arvo kasvaa. Hyötyjen täytyy muuttua niin selkeiksi, että asiakas suostuu maksamaan niistä.
Toisin sanottuna en ole koskaan tuotteistamassa pakettia, jota olisi tarkoitus myydä halpaan hintaan. Sellaiset hankkeet luovutan kernaasti jonkun toisen huoleksi.
Kyse ei ole siitä, että halpabisnes sinänsä olisi huono vaihtoehto. Päinvastoin, se on tuottanut monta Sam Waltonin tai Ingvar Kampradin tapaista miljardööriä.
Mutta olen tehnyt strategisen valinnan. Tehtäväni on kasvattaa suomalaista inflaatiota, eli asiakkaideni hintoja.
Miten myyjän luonteenpiirteet liittyvät asiaan? Mitä väliä sillä on, ostaako hän sapuskansa Lidlistä vai Stockmannin Herkusta?
Ikävä kyllä myyjät jakautuvat kahteen heimoon oman ostokäytöksensä perusteella.
- Ensimmäinen leiri ostaa laatua, helppoutta ja nopeutta. Sillä ei ole niin suurta merkitystä, onko hinta mahdollisimman halpa.
- Toinen porukka juoksee tarjousten perässä. Tinkiminen on kivaa. Jokainen säästetty euro tuntuu niin hyvältä.
Tästä se vaikeus syntyy. Nimittäin myyjän ostokäytös paljastaa myös sen, miten hän myy.
Saituri ei osaa myydä hyötyjä. Hän haluaa jutella hinnasta. Se sujuu parhaiten, kun asiakas on hänen sielunveljensä.
Taustalla on yleinen ihmisen ominaisuus. Me kaikki oletamme, että muut ajattelevat samoin kuin me itse. Jos minä olen kitupiikki, etköhän sinäkin ole.
Törmään tähän harhaan vähän väliä. Itaran myyjän on tavattoman vaikea käsittää, ettei halpa hinta ole kaikille asiakkaille kovin oleellinen juttu. Monet ostajat etsivät nimenomaan kalleinta mahdollista vaihtoehtoa.
Yrittäjä päätti uusia talonsa keittiön. Mutta hän oli lopen kyllästynyt pieleen menneisiin remppaprojekteihin. Niinpä hän valitsi toimittajaksi Puustellin, koska sillä on kalliin maine.
Pahimmillaan firman strategia perustuu laatuun, mutta valtaosa myyjistä kauppaa alennuksia. Sellaisia yrityksiä on Suomessa paljon. Putiikit rimpuilevat kroonisessa rahapulassa vuodesta toiseen.
Johtajan ratkaisu on kouluttaa kauppaloponsa. Hän lähettää joukkonsa myyntivalmennukseen.
Aivopesu saattaa toimia, mutta hyvin hitaasti ja nihkeästi. Ihmisen perusluonnetta ei muutama kurssipäivä muuksi muuta.
Ostokäytöksesi paljastaa, millainen myyjä olet. Jos olet itara kuin Roope Ankka, kauppaat parhaiten halpatuotteita.
Lähde: Pricing for Profit – How to Command Higher Prices for Your Products and Services, Dale Furtwengler (2009)
