Konsultti testasi, miten hinta vaikutti netistä ladattavan ohjelmiston kysyntään. Hän pudotti tuotteen hintaa kahdella dollarilla alkuperäisestä 99 taalasta.
Tuotteen myynti tuplaantui.
Ei havainto ollut mikään megaluokan yllätys. Pienetkin alennukset saattavat vaikuttaa kysyntään rajusti.
Koska tulos oli lupaava, konsultti heittäytyi ahneeksi. Entä jos hän pudottaisi hintaa vielä pari dollaria? Kuinka ostajat reagoisivat?
Vaikka tuote siis halpeni edelleen, nyt myynti putosi yllättäen viidesosaan. Toisin sanottuna kahden dollarin hinnankorotus viisinkertaisti kysynnän.
Tässä vaiheessa suurin osa hintajoustoa opettavista professoreista donkkaisi liitunsa roskikseen ja lähtisi ryyppäämään. On se nyt kumma, ettei käytäntö suostu noudattamaan minkään valtakunnan teoriaa!
Esimerkki on kirjasta The Irresistible Offer, jonka on kirjoittanut Mark Joyner. Hän kutsuu testaamaansa ilmiötä seiskan ja yhdeksän laiksi, joka on tuttu monille kokeneille suoramarkkinoinnin ammattilaisille.
Joskus erityisesti seiskaan päättyvät ns. 99-hinnat tuntuvat olevan sellaisia, etteivät asiakkaat tiedä, onko luku lopulta iso vai pieni.
Mutta kuten Joyner sanoo itsekin, ostajien reaktiota on vaikea ennustaa tarkasti. Asia täytyy vain testata.
Älä päästä insinöörin kaltaista loogisrationaalista otusta hinnoittelemaan tuotteitasi.
