Viikon kohokohta – vai syvä hiljaisuus?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Tänään se tapahtui viimeksi. Se tarkoittaa, että täällä nakkiputkassani

  • sireenit soivat käheän seksikkäästi & laivakello kalkattaa
  • ilotulitusraketit täyttävät espoolaisen taivaan niin, että Dubain uusivuosi näyttää suutarilta
  • satapäinen Noste-kuoro jammailee 186-minuuttisen potpurin gospelhenkisiä kiitosvirsiä
  • omakotitalon kokoisesta kermakakusta loikkii puolijoukkueen verran tanssihenkilöitä
  • kuriiri kiidättää hehtaarillisen ruiskukkia valtioneuvoston kanslian kirjaamoon
  • siirrän tonnin verottajan tilille nimettömänä ja ihan ilman viitenumeroa
  • lupaan äänestää demareita

Hups, tuo demari-kohta taisi olla jo niin absurdi, että tyhminkin tämän blogin lukija ymmärtää sen kankeaksi vitsailuksi.

Mutta päivällä postiini poksahti liidi. Oikein ostosignaali Rovaniemeltä. Asiakasehdokas ilmoittautui. Päivi kysyi, saisiko ostaa.

No voe tokkiisa, se vuan passaapi!

Toki olen juuriltani vieraantunut snobi. Mutta jotain tuohon tapaan savolainen mummovainaani tapasi hihkaista.

Täällä Nosteella jokainen ostosignaali on viikon ehdoton kohokohta. Jos liidejä tupsahtelee useita päivässä, kiinalaiset ruutitehtaat siirtykööt vaikka viiteen vuoroon.

Oletin, että muutama muukin pienyrittäjä saattaisi reagoida samoin.

Niinpä kun Martela oli ensin ehtinyt kaatua konkurssiin, päätin ottaa yhteyttä pieneen vaihtoehtoyritykseen. Sieltä ainakin saisin ostaa.

Kun yrittäjä on remmissa, asenne on taatusti kohdallaan perkele. Saan oikein nauttia yrittäjäsiskon tai -veljen innokkaasta palvelusuorituksesta.

Naputtelin Googleen hakusanat ”verhoomo espoo”. Päädyin pienen yrityksen yhteyslomakkeelle. Se kehotti kysymään hinta-arviota.

Koska olen tottelevainen suomalainen, noudatin kiltisti ohjeita.

Räpsäytin kuvan puhki kuluneesta työtuolistani aifounillani. Selitin saatteeksi, että uusi vastaava lulla maksaisi ainakin tonnin tai puolitoista. Mitähän kustantaisi, jos tuon vartaloani päivittäin hellivän objektin verhoilisi riehakan punaisella kankaalla? Olisi sitten oikein brändin mukainen.

Lapsellisesta hötkyilystäni on nyt kulunut ehkä kolme tai neljä työpäivää. Perhana, että olen varsinainen pahanlinnun ilma. Verhoomokin on ilmeisesti mennyt nurin.

Molekyylikään maailmankaikkeudessa ei ole liikahtanut merkiksi, että verhoilijayrittäjä olisi aikeissa riipiä rahani.

En ole saanut edes pahoittelua, että nyt on työjono aivan turvoksissa. Tai että olen aivan vääränlainen asiakas. Tai että työtuoli olisi maailman tylsin projekti.

Vain syvä hiljaisuus.

Tässä törröttää yleensä jokin semihauska loppulohkaisu tai näsäviisas opetus. Mutta nyt olen sanaton.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

28 kommenttia

  1. Kaikkialla kohkataan että asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut. Myyntimenetelmienkin on muututtava. Siispä suomalainen myyntihenkilö (tai jopa yrittäjä) on jähmettynyt totaalikipsiin. Ei rohjeta tehdä mitään. Ilmeisesti odottelevat että ostajan myyntikäytös muuttuu niin, että asiakas käy hakemassa kaman itse ja laittaa tasarahan myyntijampan taskuun. Ja pyyhkii vielä suupielestä kuolan, joka siihen kertyy, kun myyntihenkilö toljottaa paikallaan maailman muuttumista pelätessään. *sarc*

    1. Tämä kaikki ei voi olla yhteensattumaa. Suomi on tosiaan kipsissä.

      Samalla se tarkoittaa, että kilpaileminen on naurettavan helppoa. Ei tarvitse muuta kuin reagoida.

  2. Olettaminen on vaarallista. Otan kuitenkin riskin ja teen muutaman tällaisen vaarallisen manööverin:

    Olettama 1. Yrittäjä haluaa tehdä töitä ja saada rahaa
    Olettama 2. Yrittäjä lukee nettilomakkeen generoimat viestit
    Olettama3. Yrittäjää EI kiinnosta yhden tuolin verhoilu

    Tässä skenaariossa ihan hyvää palvelua olisi ollut seuraavan viestin toimittaminen kyselijälle :
    ”Kiitos tarjouspyynnöstänne, valitettavasti en verhoile yksittäisiä konttorituoleja syystä XXX. Ole hyvä ja ota yhteyttä Firmaan NNN joka tekee näitä juttuja laadukkaasti”

    Tuon naputtelussa meni 30 sek. Jos sekin on liikaa, niin voihan sen aina copy-pasteta seuraavilla kerroilla, niin syntyy jo yksi pieni asiakaspalvelun automatisointiprosessi.

    Miksi ei ajatella lainkaan sitä ostajaa? Miksi yleensä laittaa nettisivuille lomake jos se johtaa suoraan moolokin kitaan? En ymmärrä…

    1. Kiitos Mikko, hahmottelemasi prosessi saattaa olla totta. Ehdottaisin kuitenkin pohdittavaksi vaihtoehtoa suoran ei-vastauksen sijaan.

      Entä jos yrittäjä tarjoaisi yhden tuolin verhoilua hintaan, joka hänelle kannattaa. Passelin taksan pohtimiseen menee luultavasti noin 7 sekuntia.

      Sitten kukin ostajaehdokas harkitkoon tykönään, kannattaako maksaa. Mutta jos vaikka tässä omassa tapauksessani uusi tuoli maksaa puolitoista tonnia, kaikki sitä edullisemmat korjaustoimet ovat tietysti houkuttavia.

      Mutta toki tuo ehdottamasi ”hyppää asiakas voltti” -vastaus olisi aivan asiallinen ja fiksu – etenkin verrattuna täydellisen möllimäiseen hiljaisuuteen.

  3. Lomake on fiksu, edellyttäen, että asiakkaan kirjaama tieto menee kantaan ja sitä voidaan ”jalostaa” eteenpäin. Parantaisen sanoin ”Hands Free CRM”, jonka pöllin heti.

    Tuota Mikon ehdottamaa ”Kiitos tarjouspyynnöstänne” tekstiä ei tarvitse kirjoittaa, jos se on kannassa valmiina. Napin painallus ja asiakas saa viestin. Ja jotakin asiakkaalle kannattaa ehdottomasti laittaa – vaikkakin kielteinen vastaus – palvelua sekin on. Toisekseen yhdellä napin painalluksella yrittäjä voi forwardoida asiakaskyselyn kolleegalleen – jos tällainen tilanne sattuu päälle – ja samalla asiakkaalle menee tieto siirrosta ja kenelle siirto on tehty. Eikös verkostoituminen ollut elinehto pienyrittäjälle vai miten se meni.

    Googlen maailma on äärimmäisen julma ja yritys, joka joutuu keskustelupalstojen retosteltavaksi negatiivisessa mielessä, löytyy Googlen kautta todella helposti. Ja vaikuttaa tietenkin ostopäätökseen. Dippasin itse juuri yhden yrityksen, kun tällä oli niin maireat ”kehut” osaamisesta keskustelupalstoilla. Ei tullut mieleenkään lähestyä. Kolme muuta tarjoajaa sen sijaan tarjouspyynnön sai.

    Pienillä tekosilla ( = automatisoinnilla) elämää voi helpottaa merkittävästi. Ja se ehkä auttaisi pois kipsistä, jossa tunnutaan yksi sun toinen olevamme. Ja onhan se niin, että lukee tällä hetkellä mitä mediaa tahansa ja melkein mistä aiheesta tahansa, alkaa vituttaa 🙂 .

    1. Ehdottamasi automaatio olisi fiksua. Silti ihmetyttää, mikä voi olla yrittäjästä tärkeämpää kuin vastata palkanmaksajien yhteydenottoihin – siis vaikka se pitäisi hoitaa kirjekyyhkyjen avulla.

  4. Lomakkeen tiedot luultavasti menevät hotmail-laatikkoon, jota yrittäjä ei enää lue kun sinne tuli niin paljon roskapostia. Esimerkiksi siitä lomakkeelta.
    Olen itsekin odottanut kolme vuotta tarjousta lokareiden asentamisesta, mutta varmaan kohta vastaavat.

    1. Tässähän alkaa melkein tulla sääli poloista pienyrittäjää. Ehkä hän ei osaa poistaa kyselylomaketta sivuiltaan.

      Sitä paitsi lomake kuuluu olla. Moinen ”markkinointi” vain kusee yrittäjän omille nilkoille joka päivä.

  5. Entä jos yrittäjällä ja muilla työntekijöillä on sairaan mukavaa työpaikalla. Sun tarjouskysely pilasi tämän täydellisen balanssin ja nyt he joutuvat tekemään töitä. Kerran olen ollut tälläisessä tilanteessa…

    1. Saattaa olla, että tuotteistamisen eetos on pilannut aivoni. Kuvittelin nimittäin, että verhoilija osaisi sanoa hinnan siltä seisomalta. Mutta ehkä yksinkertaisesta asiasta (tarjouslaskennasta) on pitänyt kehittää tiedettä.

    1. Koska suomalaiset yritykset ovat pieniä, yrittäjät ovat usein yksin. Ajatukset alkavat pyöriä milloin missäkin. Se saa helposti priorisoimaan juuri sitä ”kaikenlaista”.

  6. Pienissä PK-yrityksissä ei välttämättä osata kiinnittää lainkaan huomiota näihin web-lomakkeisiin. 5-10 vuotta sitten joku opiskelija on tehnyt kotisivut, jonne on jäänyt tarjouspyyntölomake, joka oli silloin niin kuuminta hottia. Nyt sitä ei seuraa enää kukaan, eikä edes sitä sähköpostiosoitetta, joka nettisivuilla on mainittu. Veikkaisin, että monella on CRM-järjestelmäkin vihkon nurkassa tai ehkä kasana lappuja.

    Törmäsin kerran yrittäjään, joka valitti ettei ole liidejä. Noh, hienojen kotisivujen kautta oli tullut kuumia tarjouspyyntöjä, mutta kukaan ei seurannut sitä myynnin sähköpostiosoitetta 🙁

    Voi olla, että osalla on käytössä automaattinen liidien hallintajärjestelmä (kts. kuva): https://cdn.freefaxcoversheets.net/samples/cartoon_18.jpg

    1. Kiitos Juha, täällä hienojen yritysten kerroksissa päivänsä pyörivä konsulenttinne yrittää taas palata maan pinnalle.

  7. Teen kotisivuja hyvin perinteiselle käsityöalan yrittäjälle, jonka tuotantotiloissa harvemmin näkee tietokoneita tai 1990-luvun jälkeen valmistettuja laitteita. Ensiksi neuvoin raivaamaan työpöydältä tilaa, asettamaan siihen läppärin ja pitämään sähköpostiohjelman auki koko työpäivän ajan.

    Yrittäjälle kerroin, että näinä kiireisinä aikoina Parantainen ei ole ainoa hätähousu joka jää odottamaan koneensa äärelle vastausta…jota ei ehkä koskaan saavu. Toivon, että uteliaisuus voittaa ja saapuneita sähköposteja aletaan tarkkailla + vastailla aina ohikulkiessa. Saatan tehdä tälle yrittäjälle testin ja lähettää koeviestin nähdäkseni, ovatko opit menneet käytäntöön.

    1. Kiitos Tuomo, tarinasi kuvaa hykerryttävän maanläheistä ajattelua. Ensin edes perusasiat kuntoon. Hienostelun aika on sitten joskus, jos koskaan.

      Olisi kiinnostavaa kuulla joskus aikanaan, miten uudistus vaikutti yrittäjäsi bisnekseen.

  8. Olen Tuomon kanssa eri linjoilla, että kyseisen perinteisen käsityöyrittäjän kannattaa katsella maileja päivän mittaan – puhumattakaan älylaitteesta, joka piippaa joka mailin merkiksi.

    Itse käsityöläisenä pidän tuollaisia häiriöitä turhakkeina (vaikka useasti päivässä mailit tauoilla katsonkin, niin kesken päivää en tarjouspyyntöihin vastaa), koska tuottava työ keskeytyy samantien. Tutkitusti sen aloittaminen ei käy heti mailin lähettämisen jälkeen, vaan työstä tulee tehotonta rimpuilua tietokoneen ja ”oikean työn” välillä. Toki riippuu kestääkö vastaaminen minuutin vai tunnin, mutta sen voi hoitaa tehokkaammin heti päivän alkuun tai päätteeksi.

    Omalla (kalustevalmistus)alalla on asiakkaiden mielestä todella nopeaa reagointia vastata tarjouksiin 48 tunnin kuluessa, eli kovin paljoa ei tarvitse tehdä erottuakseen massasta.

    1. Thomas ehti tuossa jo viedä osan sanoista suustani. Kaikki B2B-asiakkaat ovat siviilissä kuluttajia, jotka tottuvat kotioloissaan koko ajan nopeammin toimiviin myyjiin – siis yleensä ulkomaisiin.

      Jaksan epäillä, että nämä hyvien myyjien piloille hemmottelemat asiakkaat yhtäkkiä pitäisivät 48 tunnin odottelua passelina myöskään työkuvioissa.

      Kärsimättömyys ei ole tästä maailmasta katoamassa. Päinvastoin, nopeudelle on jatkuvasti kasvava kysyntä.

      Ylellinen joutilaisuus loppuu viimeistään sinä päivänä, kun yksi toimialasi firma iskee tiskiin aivan toiset lukemat.

      En ole aivan varma, mitä tarkoitat kalustevalmistusalalla. Mutta ainakin huonekalujen kotimaiset valmistajat tuntuvat edelleen kuvittelevan, että on ihan OK tarjota 6–8 viikon toimitusaikoja tavaroista, jotka Ikea toimittaa varttitunnissa.

      Ehkä tuo sama harhainen vetkuttelun kulttuuri pesii toimialasi eri portaissa – siis että kenelläkään ei muka ole mitään kiirettä mihinkään.

      1. Hyvä keino on käyttää jotain valmista viestiä, joka lähtee jokaisen yhteydenoton perään:

        Thank you for your email! Due to my current workload I am only checking email at 11am and 4pm. If you need anything immediately please call me on my cell so that I can address this important matter with you. Thank you and have a great day

        Tuo kopioitu täältä: https://fourhourworkweek.com/2007/03/22/how-to-check-e-mail-twice-a-day-or-once-every-10-days/

        Luetaan postit vain kaksi kertaa päivässä. Kiireinen soittaa.

        1. Juuri näin! Eiköhän tuollainen ”automaatio” onnistu jokaiselta sähköpostin käyttäjältä, jos vain halua löytyy.

  9. Asiat muuttuvat ja ovat muuttuneet todella paljon. Mitä jos kilpailijasi vastaa 2 tunnin sisään ja tekee sopimuksen samantien. 48 tunnin kuluttua vastattuasi – kuten itse määrittelet: ”Omalla (kalustevalmistus)alalla on asiakkaiden mielestä todella nopeaa reagointia vastata tarjouksiin 48 tunnin kuluessa” – ja huomaat kilpailijasi vieneen kaupan? Vastaatko seuraavaan kyselyyn nopeammin, vai annatko kilpailijallesi tilaa olla nopeampi? Kuinka kauan ajattelit olla busineksessa mukana ylipäätään? Vai kantaako maine jo niin paljon, että voit rauhassa miettiä, vastaanko asiakaskyselyihin tänään vai huomenna – tai ehkä ensi viikolla. Jos ollenkaan.

  10. Kalustevalmistus tarkoitti tässä mittatilauskalusteita. Kun on yhden ihmisen firma, jossa yksi ihminen myy, markkinoi ja tekee tuotteet niin 2 tunnin vastausaika tarjouspyyntöön on absurdi ajatus, varsinkin kun niitä tulee kaikkina mahdollisina kellonaikoina viikon ympäri. Jos puhutaan nyt siis henkilökohtaisesta kontaktista jossa reagoidaan asiakkaan kysymyksiin ja annetaan hintatarjous.

    Tähän ratkaisuna on mielestäni paketointi ja tuotteistaminen niin pitkälle kun se on mahdollista (sen takia minä täällä Jarin ja muiden vinkkejä imen käytäntöön) Toinen on hintojen julkisuus, niitä pantataan edelleen mittatilaushommissa viimeiseen asti.

    Tarjouksiin vastaamatta jättäminen on yksinkertaisesti typerää, vaiva ei todellakaan ole iso ohjata kyselijä sellaisen ihmisen luo joka voisi häntä auttaa tai yksinkertaisesti kertoa ettei valmista asiakkaan haluamaa tuotetta jos sitä ei halua tehdä.

    Ikeasta saa nopeasti tavarat enkä kyllä yhtään ihmettele miten heillä on tänä päivänä niin iso markkinaosuus. Oman firman (Unikea) nimestä huolimatta mielestäni Ikea on tehnyt suuren palveluksen siinä että suomalaiset alkoivat oikeasti sisustaa

    Rakennusalalla kattobisnestä olen seurannut mielenkiinnolla, koska siinä mullistettiin mielikuva siitä että kattoremontti olisi hidasta ja vaikea toteuttaa. Nykyään omakotitalojen kattoja tehdään todella kovalla tahdilla, jonkun yrityksen mainoksenakin on ”kattoremontti 2 päivässä”.

    Systerille tuolla aikataululla peltikatto tehtiin ja olihan se komeasti tuotteistettu juttu: Ukkoja heilui yhdestä kymmeneen työvaiheesta riippuen yhteensä 2 päivää katolla nosturi pihassa ja siinä ajassa hoidettiin purku, uuden kasaus ja viimeistely mukaanlukien roskienvienti. Mitä hintapolitiikasta kysellyt pikakattoremontteja teettäneiltä, niin olleet yleensä samaa tai vain hieman korkeampaa kuin muutaman miehen yritysten tarjoukset jolloin katto on auki pitkän aikaa.

    1. Kiitos Tuukka, tuo mittatilausbisnes on tietysti vähän eri asia kuin kalusteiden vähittäiskauppa. Ymmärrän näkökulmasi.

      Tässä vielä täydennyksesi kokemukseni siitä, miten vikkelä reaktiomme ratkaisi aikanaan sadan tonnin kaupat: Miksi asiakas osti?

      Mainitsemasi peltikattobisnes on muuten mainio näyte siitä, miten nopeus ja tuotteistaminen mullistaa bisneksen – ja hämmentää & raivostuttaa kilpailijoita. Tässä yhtiökumppanini kokemuksia aiheesta vuoden takaa: Aikaveloitus on luuserin tunnusmerkki

  11. Asiakkaan huomion voi varastaa kesken työpäivän ja siihen menee ainoastaan 20 sekuntia. ”Kiitos kyselystä. Tällä hetkellä verstaalla lentää sahanpuru ja pääsen vastaamaan yksityiskohtaisemmin vasta iltasella kun pöly on laskeutunut.”

    Viestin jälkeen ainakin pieni osa luottamusta on saatu ja muut viestit kilpailijoillesi saattavat jäädä lähettämättä. Harvoin tarjouksia lähetetään vain yhteen paikkaan ja ensimmäinen vastaaja saa heti yliotteen. Yliote saattaa syntyä vaikka viesti itsessään olisi vain pelaamista aikaa vastaan.

  12. Erittäin hyvä pointti. Tänään avasin tarjouspyynnön mailissa lounaalla kännykällä ja onnistuin vahingossa soittamaan lähettäjälle kun sormi hipaisi puhelinnumeroa. Katkaisin puhelun koska luulin ettei se ehtinyt yhdistää, asiakas kuitenkin soitti bumerangina takaisin. En ollut ehtinyt lukea viestiä ollenkaan, joten selitin tapahtuneen ja lupasin palailla illemmalla kun olen perehtynyt viestiinkin. Nopeaa reagointia kiiteltiin vaikka en reagoinut yhtään mihinkään vaan soitin vahingossa 🙂

    1. Tunnettu koulu- ja työpaikkakiusaamisen muoto on se, että toiset jättävät uhrinsa huomiotta. Se kertoo epäsuorasti siitä, että olemme kaikki tosi persoja huomiolle.

      Veikkaan, että nopeasti reagoiva asiantuntija yksinkertaisesti imartelee ostajaehdokasta. Asiakas tuntee, että hän on tärkeä. Se tuntuu mahdottoman hyvältä.

  13. Vein juuri ennen juhannusta Englannista tilaamani Falling Angels piirustuksen Seven Art kehystämöön. Minulle kerrottiin, että kun työ on valmis heiltä tulee tekstiviesti. Noh, kuukaudet kuluivat. Unohdin koko työn olemassaolon kunnes nyt tässä kuussa tupsahti viesti.”Taulunne on ollut valmiina 2.7.14. Voitte noutaa työn myymälästämme ja aukioloajat.” Pari kertaa lounastunnilla olen mennyt liikkeeseen. Ennen minua on ollut yhdestä kahteen asiakasta. Kertaakaan ei ole tervehditty kun astun liikkeeseen. Viimeksi myyjä lopulta vaivautui nostamaan päätään ja totesi tympääntyneesti: ”Tässä nyt kyllä kestää kauan”
    Raha ei tunnu kelpaavan tuolle firmalle.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.