Hesari kertoi nyhtökaurayrittäjä Maija Itkosesta pari päivää sitten (17.9.2016). Lehti ylisti tuotetta estotta:

“HARMAANRUSKEASTA hakkeluksesta on tullut Suomessa tänä vuonna myyttinen elintarvike, jota jahdataan suu vaahdoten kaupasta toiseen. Nyhtökaura on kuin muinaisen Kreikan ambrosiaa, jumalille varattua ruokaa, jota kuolevaiset näykkivät vain mielikuvituksissaan.”

Itkosen mukaan varttikilon paketti maksaa (ilmeisesti vähittäiskaupan hyllyssä) alle neljästä eurosta jopa kymmeneen euroon. Sitten seuraa jutun kiinnostavin osa:

“Osa kauppiaista on hoksannut, että hurjan kysynnän pitäisi heijastua hintoihin. Kiskurihinnoittelu pitää sitä paitsi paketit hyllyssä pidempään.”

Tekstistä ei näy, oliko kiskurihinnoittelu-termi peräisin Itkoselta vai toimittajalta. Tämä oli kuitenkin suora lainaus yrittäjältä:

”Pieni osa kauppiaista ei vain viitsi sanoa, että nyhtökaura on loppu. Mieluummin sanovat, että tuolla hyllyssä sitä on – käykää hakemassa”, Itkonen hymähtää.

Puhe kiskurihinnoittelusta kertoo taas kerran, miten vaikeaa fiksujenkin ihmisten on yhdistää tuotteen kysyntää, arvoa ja hintaa toisiinsa.

Kiskurihinnoittelu tarkoittaisi esimerkiksi sitä, että vesikauppias kiristäisi rahaa ihmisiltä, jotka ovat kuolemassa janoon. Nyhtökaura on kuitenkin jotain aivan muuta: sitä ei kukaan tarvitse – ei todellakaan kukaan.

Jos joku haluaa maksaa jostain muropaketista vaikkapa 40 euroa kilolta, se lienee hänen vapaaehtoinen valintansa.

Käsittääkseni ostajaa ei ole kukaan aseella uhannut, eikä edes huijannut. Jos joku siis myi nyhtökaurapaketit jatkuvasti saman tien loppuun, hinnoittelu meni tietenkin pahasti pieleen.

Kun ihmettelin asiaa Twitterissä, eräs keskustelukumppani kommentoi näin:

Ehkäpä keksijällä on hieman eettistäkin ajattelua kommentissaan.” 

“Minä ajattelisin lähinnä että ekologisilla vaihtoehdoilla ei rahastettaisi tolkkua enempää.”

Tässäkin pistää silmään “rahastettaisi”-sana. Jos oikein tulkitsen, ekologisista tuotteista ei saisi pyytää rahaa niin paljon kuin asiakkaat olisivat valmiita maksamaan.

Näin ajattelevilta unohtuu monta alihinnoittelun seurausta:

  1. Tavara ei päädy kuin joskus sattumalta niille asiakkaille, jotka arvostaisivat sitä eniten. Helmiä ajautuu sioille.
  2. Kun kysyntä ylittää tarjonnan, pian joku keksii käynnistää mustanpörssin kaupan tavalla tai toisella.
  3. Tuottaja ansaitsee selvästi vähemmän rahaa kuin hänen asiakkailleen tuottamansa arvo on.
  4. Tuotteen laatumielikuva kärsii. Me kaikki ajattelemme alitajuisesti, että halpa on huonoa ja kallis on hyvää.

Entä pitäisikö sitten ekologisen tuotteen olla jostain syystä erityisen halpa? No ei tietenkään.

Vaikkapa luomutuotteet ovat järjestään kalliimpia kuin luomuttomat. Kysyntää ilmeisesti riittää silti.

Tosin luomu vasta epäekologista onkin. Iso osa ihmisistä kuolisi nälkään saman tien, jos maapallo pitäisi ruokkia luomukeinoin. Katastrofista olisi vihreä romantiikka kaukana.

Ympäristöystävällisiin tuotteisiin liittyy vielä sellainen veikeä piirre, että ostajat nimenomaan haluavat maksaa niistä paljon.

Kun Kalifornian osavaltio poisti Toyota Priuksen verotuen, hybridiauton hinta pompsahti rajusti – ja yllättäen kysyntä myös!

Prius-kuskit halusivat näyttää muille, miten hyviä ihmisiä he ovat. Samasta syystä suomalaiset haluavat aurinkokennot kattonsa kadunpuoleiselle lappeelle, vaikka päivä paistaisi sisäpihan puolelle enemmän.

Hinnoittelu ei ole vähääkään epäeettistä, jos asiakkaasi maksavat vapaaehtoisesti nyhtökauran tapaisesta ylellisyystuotteesta.


Ilmoittaudu seuraavalle Näin voitat tarjouskilpailun -kurssilleni. Vedän sen tiistaina 27. syyskuuta 2016 Rantasipi Airportissa Vantaalla.