Rooger Doodley pohti Neuromarketing-blogissaan jo kauan sitten, miksi Donald Trumpin viesti tuntuu uppoavan äänestäjiin.

Uusimmassa tekstissään (Trump Surprise: Four Neuromarketing Takeaways from the 2016 Election) hän käy läpi muutamia kiinnostavia havaintoja. Yksi niistä on se, että Hillary Clintonilla oli selvästi vaikeuksia ilmaista itseään kiinnostavasti.

Kuten jokainen näki, Trump osaa herättää tunteita. Osa tietysti hermostui hänen typeristä töksäytyksistään. Toiset pitivät niitä virkistävänä vaihteluna.

Luultavasti aivot tekivät tepposet monille äänestäjille. Tietoinen mieli ja järki saattoi sanoa, ettei Trumpin höpinöissä ole mitään järkeä. Ikävä kyllä ihmisen alitajunta pelaa ihan omaa peliään, johon tietoisella mielellä ei ole mitään sanomista.

Kirjoitin aikanaan vastaavasta ilmiöstä jutun Nuoleskelu puree myös älykköön. Tutkimuksen mukaan törkeäkin imartelu tehoaa siitä huolimatta, että uhri hoksaa ketunhännän vastapuolen kainalossa.

Daniel Kahnemanin oppien mukaisesti aivojemme vikkelä, automaattinen systeemi 1 nappaa itselleen mieluisan viestin, kun hidas, tietoinen systeemi 2 vasta käynnistää vastatoimia.

Toisaalta systeemi 2 on patalaiska osa aivojamme. Ei siis ole niin sanottua, että sitä huvittaa tehdä lopulta yhtään mitään. Etenkin, kun systeemi 1 tarjoilee vaivattomasti ihan hyvältä tuntuvan vastauksen.

Doodley vertailee esimerkiksi presidenttiehdokkaiden maahanmuuttoa käsitteleviä viestejä. Clinton on koonnut ajatuksensa 9-osaiseksi listaksi, josta tässä näytteeksi kolmas kohta:

“Defend President Obama’s executive actions—known as DACA and DAPA—against partisan attacks. The Supreme Court’s deadlocked decision on DAPA was a heartbreaking reminder of how high the stakes are in this election. Hillary believes DAPA is squarely within the president’s authority and won’t stop fighting until we see it through. The estimated 5 million people eligible for DAPA—including DREAMers and parents of Americans and lawful residents—should be protected under the executive actions.”

Veikkaan, että jo pelkästään nelikirjaimiset lyhenteet kääntävät useimpien aivot pohtimaan jotain ihan muuta. Ja tämä mongerrus oli vain yksi kohta yhdeksästä.

Entäs Trump sitten? Hänen viestinsä oli äärettömän napakka:

“Pystytän muurin.”

Tältä näyttää selkopuhe. Aika konkreettista verrattuna Clintonin loputtomaan jorinaan, vai mitä?

Totta kai maahanmuutto-ongelmat ovat mutkikkaita. Siitä on meillä Euroopassakin tuoretta kokemusta. Mutta ikävä kyllä vaaleissa – ja muissa myyntitilanteissa – koukeroinen kieli kääntyy esittäjänsä tappioksi aina.

Trumpin kampanjasta olisi paljon opittavaa jokaiselle viestinnän, markkinoinnin ja myynnin ammattilaiselle. Johtajista puhumattakaan.

Ikävä kyllä haloilmiö tekee oppimisen vaikeaksi. Trumpin tyyli on monien mielestä niin vastenmielinen, että yleisvaikutelma saastuttaa kaiken häneen liittyvän.

Ennustan jo nyt, että koulutuksissani lämpötila laskee 10 astetta minuutissa, jos yritän käyttää Trumpin viestintää esimerkkinä missään asiassa.

Selkopuhe on jokaisen menestyvän asiantuntijan julkinen salainen ase.


Ilmoittaudu seuraavalle Tuotepäällikön pelastuspakkaus -kurssilleni. Vedän sen tiistaina 29. marraskuuta 2016 Rantasipi Airportissa Vantaalla.