Oletko koskaan testannut, onko yritykseltäsi helppo ostaa – tai onko ostaminen edes mahdollista? Vai onko tuotteesi tai palvelusi tarkoitettu vain salatulle sisäpiirille? Tee testi yrityksesi omilla nettisivuilla kuin olisit oikea maksava asiakas. Älä kuvittele, että mikään toimisi niin kuin olit ajatellut.
Asiakkaallasi, yrittäjällä tai kiireisellä palkallisella, ei usein ole päivällä aikaa hankintojaan hoitaa, joten testi on realistista tehdä viikonloppuna tai ilta-aikaan, kun mahdolliset asiakaspalvelijasi eivät ole luurin päässä auttamassa. Toki b2b hankinnat tehdään työpäivän aikana sopivassa raossa. Tällöin palvelun helppouden ja sujuvuuden on oltava huippua, muutoin alkaa asiakkaan hermo tökkiä. Tästä tökkimisestä on valitettavasti paljonkin omakohtaista kokemusta.
Testaa kuinka helppoa ostaminen on?
Testaaminen on helppoa. Ei muuta kuin netin kautta viivana omille verkkosivuille ostoksille testaamaan. Katso yrityksesi verkkosivuja, myyntiesitystäsi tai palveluasi kuin olisit oikea maksava asiakas.
- Miten tuotteen tai palvelun tiedot löytyvät?
- Mitä hyötyjä tuotteesta saat?
- Kenelle tuote tai palvelu sopii?
Tähän asti saattaa kaikki mennä vielä hyvin, mutta usein stoppi tulee tässä kohdin.
- Paljonko ostos maksaa?
- Mistä ja miten tuotteen voisi ostaa?
Tähän vastauksena tulee usein teksti: ”Ole yhteydessä niin otamme yhteyttä tai laita tarjouspyyntö”. Ostavaa asiakasta alkaa tässä kohtaa harmittamaan. Hinnastoa ei ole tai täytyy täyttää yhteydenottolomake, jotta pääsee oikeasti ostamaan. Tämä on se hetki, jolloin alkaa google laulamaan ja kilpailijoiden tarjonnan tarkastus. Nopeus on valttia, jos sieltä saisi selkokielisen hinnan ja ostoksen tehtyä heti.
Helppo ostaminen – käytännön tarkistuslista verkkosivuillesi
Helppo ostaminen voi karahtaa kiville useammasta syystä.
Onko tämä minulle? Miten tämä tuote tai palvelu hyödyttää minua? Uskallanko ostaa? Luotanko tähän yritykseen? Vaivaudunko? Jaksanko?
Asiakas ihan inhimillisesti pelkää virheinvestointia. Usein me pelotetaan asiakas tiedostamatta pois. Olemme kaikki myös peruslaiskoja. Aivomme yrittävät säästää energiaa kaikissa käänteissä. Jos toimitus- tai ostovaihe on kovin monimutkainen tai epäselvä saattaa peli mennä poikki vielä ostoprosessi viimeisessä vaiheessa.
Kokosimme käytännöllisen tarkistuslistan omien verkkosivujesi ostokelpoisuuden terävöittämiseen tuotteistamisen keinoin:
1. Mitä asiakkaan täsmäongelmaa tuote tai palvelu ratkoo?
Jos asiakkaalla ei ole ongelmaa tai sitä ei selkeästi tunnisteta – ostoa ei tapahdu. Selkeä ongelman kuvaus saa asiakkaalla ahaa-tunteen syttymään ja virittäytymään ostomoodiin oikein. Sinun tehtäväsi on herätellä uinuva tarve.
Pohdi, kysele tai tutki, mitkä ongelmat ovat asiakkaasi työpöydällä juuri nyt? Selvitä, miten tuotteesi tai palvelusi voi niitä ratkoa?
2. Mikä on törkeä tai edes selkeä lupaus?
Törkeä lupaus pysäyttää ja varmasti herättää asiakkaan mielenkiinnon. Oletko tosissasi? Yllätä, jos pystyt. Jos et pysty törkeää lupausta antamaan, anna edes lupaus. Silläkin voit usein vielä erottautua kilpailijoista.
3. Mitkä ovat asiakkaan saamat hyödyt?
Asiakkaan saamat hyödyt sekoittuvat useimmiten meillä asiantuntijoilla tuotteen ominaisuuksiin. Kerro mitä hyötyjä tuotteen ominaisuuksista seuraa? Mitä euro- tai tehokkuushyötyjä, liiketoiminnan kasvua, sujuvuutta, turvallisuutta, elämystä tai viihdykettä tuotteesi tai palvelusi asiakkaalle antaa? Miksi asiakas ostaisi tämän tuotteen tai palvelun?
4. Onko hinta selkeä ja helppo ymmärtää?
Hinnoittele helpoksi. Pääasia on, että asiakkaasi on helppo hahmottaa lopullinen hintasi. Jos koet että palvelun hinnoittelu on asiakaskohtaisesti aina räätälöitävä, avaa hinnoittelua vaikka selkein esimerkein yleisimmistä vaihtoehdoista.
5. Onko toimitussisältö ja tuotekuvaus kunnossa?
Konkreettinen ja ymmärrettävä, selkeä sisältö. Mitä palvelu tai tuote kattaa ja mitä ei? Hyvin usein kirjoitamme kuitenkin tuotekuvauksiin oman alan teknistä jorinaa tai ammattislangia. Kerromme hienoista ominaisuuksista, joista asiakas ei saa mitään tolkkua. Pidämme helposti omaa asiaamme itsestään selvänä.
6. Annatko tömäkän takuun ja onko asiakasreferenssejä?
Tömäkkä takuu kuvaa yrityksesi asennetta. Mikä lupaus se sellainen on, jolle et uskalla antaa takuuta? Tyytyväisyystakuu – rahat takaisin jos et ole tyytyväinen – on paras. Se poistaa lähes kokonaan myös ostamisen riskin. Takuu viestii myös asiakkaalle uskostasi omaan tuotteeseesi ja palveluusi.
Referenssit ovat keinoja poistaa ostamisen riskiä ja pienentää pelkoja. Joku muukin on uskaltanut ostaa meiltä ja on tyytyväinen tuotteeseemme tai palveluumme.
Saitko oikeasti ostettua verkosta? Toteutuiko helppo ostaminen? Jos näin, niin onnittelut! Hämmästyitkö testin tuloksesta? Onko tarve laittaa tuotteistaminen kuntoon? Lataa ja lue läpi Palveluiden tuotteistaminen -oppaamme!
