Trudy Hardylla oli ongelma. Hänen piti keksiä suunnitelma, jonka avulla Minien myynti pidettäisiin vauhdissa Yhdysvalloissa.
Oli vuosi 2006. Kilpailijat puskivat uusia malleja kiireellä ulos. Hardy joutui myymään vanhaa versiota asiakkaille, jotka olivat erityisen kiinnostuneita kaikesta uudesta.
Hardylla oli kuitenkin yksi ylittämätön vahvuus. Minin omistajat suosittelevat kulkupeliään muille selkeästi kilpailijoita useammin.*
Hardy teki tiedon perusteella rohkean ratkaisun. Hän kohdisti markkinointiponnistuksensa Minin nykyisille omistajille, ei uusille asiakasehdokkaille.
Malli oli monellakin tavalla poikkeuksellinen. Useimmat autotehtaat ajattelevat, että auton ostettuaan asiakkaasta tulee kuluerä. Takuukorjaukset kun eivät ole valmistajalle ilmaisia.
Hardy päätteli toisin.
Ensin hän lähetti Minin omistajille koodinpurkajan. Sen jälkeen hän julkaisi ilmoituksia, joissa oli salattuja viestejä. Vain Minin omistajat pystyivät avaamaan koodin.
Minin omistajat olivat innoissaan. Tempaus korosti juuri sitä, mitä he olivat ostaneet – erilaisuutta.
Hardy saavutti tavoitteensa. Vuoden aikana Minejä myytiin 38 000 kappaletta. Omistajista yli 3 000 saapui vuoden aikana Hardyn järjestämän Mini-omistajien kiertueen tilaisuuksiin.
Tyytyväiset käyttäjät ovat tuotteesi parhaita myyjiä. Miten hyödynnät heidän innostustaan markkinoinnissasi?
* Charlene Li & Josh Bernoff: Groundswell. Harvard Business Press 2009.
