Omakotitalon hinnoittelu määrää sen, miten nopeasti kämppä menee kaupaksi. Jos markkinointi on kunnossa ja myyntiaika silti venyy, se vain tarkoittaa, että myyjä pyytää talosta liian kovaa hintaa.
Hesari kirjoitti eilen (5.7.2017) perinteisen asuntokauppajutun. Otsikko oli painetussa lehdessä Iso koti kaupaksi kuukausissa ja verkkoversiossa Suuria asuntoja saa Helsingin seudullakin varautua myymään kuukausikaupalla.
Artikkeli kertoi, että ”pääkaupunkiseudun suurten omakotitalojen keskimääräinen myyntiaika on liki 100 päivää ja suurten kerrostaloasuntojen noin 80 päivää”.
En lakkaa ihmettelemästä näiden tarinoiden logiikkaa – siis muuten kuin että niiden idea on tietenkin puffata Sanoma-konsernin omaa Oikotie-palvelua. Ikään kuin asunnon pitkä myyntiaika kertoisi muka ostajien nihkeydestä. Minusta se kertoo jostain aivan muusta.
Olen itse myynyt kaksi perheeni asuntoa menneinä vuosina. Toki ensimmäinen oli pieni rivarikaksio ja toinenkin vain runsaat sataneliöinen. Mutta silti: pienempää myin viikon ja isompaa muutamia tunteja.
Miksi kotimme menivät kaupaksi niin nopeasti?
Voisin toki hehkutella, miten hienosti olin kämppämme rempannut. Tai kuinka sijainti oli erinomainen. Tai miten taitavasti osasin markkinoida tuotteitani ”koti kuin karamelli” -tyyppisillä kliseillä.
Totta kai tuotteen täytyy olla kunnossa. Sikäli tuotteistaminen on tärkeää. Mutta nopeiden kauppojen todellinen syy on tietenkin paljon yksinkertaisempi ja raadollisempi:
Pyysin asunnoista sellaista hintaa, jonka ostajat olivat valmiita maksamaan.
Jos joku myy omakotitaloaan kuukausitolkulla, eikö se kerro vain siitä, että hän pyytää pytingistään liikaa rahaa. Siis jos tuo myyntiaika on jokin ongelma, kuten se Hesarin mukaan tuntuu olevan.
Vaikkapa 100 päivän myyntiaika kertoo mielestäni siitä, että useimmilla myyjillä ei ole mitään kiirettä. Asuntojaan kauppaavat hyväosaiset tai saiturit*, jotka yrittävät heruttaa tuotteestaan viimeisenkin euron.
Toisin sanottuna myyntiaikatilastot paljastavat vain sen, miten paljon myyjät ovat arvioineet markkinahinnan pieleen – joko tahallaan tai tyhmyyttään. Heillä on varaa odotella harvinaista ostajaa, joka olisi valmis maksamaan juuri tästä kämpästä keskimääräistä suurempaa hintaa.
Kuitenkin lehti käsittelee taas kerran asiaa ikään kuin ostajissa olisi jotain vikaa.
Vai väittääkö joku, ettei mikä tahansa kasvukeskuksen koti vaihtaisi omistajaa saman tien, jos myyjä panisi sen tarjolle aitoon huutokauppaan ilman pohjahintaa?
Omakotitalon hinnoittelu määrää sen, miten nopeasti pytinki käy kaupaksi. Jos ostajaa ei löydy, turha siitä on soimata jotain mystistä markkinatilannetta. Syyllinen näkyy lähimmästä peilistä.
* Lainojen korot eivät tietääkseni ole yhtäkkiä ampaisseet pilviin. Eikä asuntojen kysyntä pääkaupunkiseudulla ole kutistumassa. Tuskinpa myyjät ovat siis epätoivoisia kriisiperheitä, joiden olisi pakko pistää asuntonsa lihoiksi johonkin tiettyyn vähimmäishintaan.
Ilmoittaudu uudelle kurssilleni Copywritereiden salainen veljeskunta paljastaa (Vantaalla 31.10.2017). Rikon itsetuhoisesti Omertan lakia. Lavertelen salaisuudet myös naisille. Opit kirjoittamaan myyvää tekstiä.
