Joskus parasta markkinointia voisi olla se, että kehut kilpailijasi maasta taivaaseen.
Joitain vuosia sitten Mazda6:n mainos yllytti koeajamaan ensin Opel Vectraa, yhtä pahimmista kilpailijoistaan. Moni ihmetteli, mitä ideaa oli opastaa väkeä naapuriliikkeeseen – ja vielä maksaa siitä?
Mielestäni siinä oli paljonkin järkeä.
Ensinnäkin on vaikea olla ajattelematta, että Mazdan myyjällä täytyi olla syytä itsevarmuuteensa. Toisaalta kaikki autokuumeen riivaamat tuntevat jokaisen kilpailevan merkin kuitenkin.
Olin joitain vuosia sitten hankkimassa taloushallinnon järjestelmää. Vaihtoehtoja löytyi helposti tusina. Jokainen paikalle vaivautunut reppuri kehui oman tuotteensa maasta taivaaseen. Ylimielisimmät alentuivat parjaamaan kilpailijoitaan.
Mutta vain yksi myyjistä osasi vertailla pakettiaan muihin ohjelmistoihin. Hän uskalsi jopa listata omansa heikkoudet. Tunsin päässeeni kartalle. Hän sai tilaukseni.
En vieläkään tiedä, oliko ostokseni ehdottomasti paras vaihtoehto. Mutta se osoittautui riittävän hyväksi.
Kun myöhemmin olin perustamassa ohjelmistoyritystä, kokeilimme avointa linjaa itsekin.
Hankimme kilpailevien ohjelmistojen esittelyversiot tai ostimme paketit kaupasta. Opiskelimme ne tarkoin. Asiakaskäynneillämme kerroimme paitsi oman tuotteemme, myös verrokkien hyvät puolet.
Lisäksi julkaisimme selvityksen, jonka mukaan eräs rakkaista kilpailijoistamme oli selvä kotimaan markkinajohtaja.
Ajattelimme, että jos ostajalle sopii jokin muu tuote paremmin kuin omamme, on myös meidän etumme, että hän ostaa ratkaisunsa kilpailijalta.
En tiedä, että olisimme koskaan hävinneet kauppoja siksi, että joku kuuli meiltä muiden tuotteiden vahvuuksista. Päinvastoin, käytäntömme riisui monta varautunutta ammattiostajaa aseista.
Olisiko tiedonpuutteensa vuoksi harhaan iskenyt ostaja kovin kauan tyytyväinen myyjäänsä? Kauppiaalla ei pitäisi olla varaa harhauttaa asiakastaan, jos liikesuhteen tulisi toimia vuosia.
Voisitko kehua pahimmat kilpailijasi kuoliaaksi sen sijaan, että vaikenet? Olisiko se niin poikkeavaa asiakaspalvelua, että nousisit ostajan mielessä ranking-listan kärkeen?
