Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Jos kukaan ei suutu, mikään ei muutu

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Provad Oy:n projekti päättyy tänään klo 13 alkavaan loppukatselmukseen. Olemme pohtineet firman palvelubisnekselle viestinnän linjaa, joka erottuisi tavallisen tylsästä konsulttijorinasta.

Ensimmäisen työkokouksemme päätteeksi järjestin äänestyksen. Toteutammeko ehdottamani idean? Vai köröttelenkö maitojunalla kotiin?

Projektiryhmä (joka lienee sama kuin Provadin johtoryhmä) valitsi uuden linjan jatkoon äänin 5–0.

Provadilaiset aikovat iskeä suoraan asiakasehdokkaan hermoon. Jos joku ei reagoi, hänen täytyy olla koomassa tai kuollut.

Homma on siis savolaiseen tapaan toteutusta vaille valmis. Heti syksyllä alkaa tapahtua.

Paitsi että ensin pitäisi selättää eräs kiusallinen oireyhtymä. Me kaikki sairastumme siihen usein. Edes antibiootit eivät pure.

Taudin nimi on PELKO.

Jotta Provadin viesti läpäisisi yleisen kohinan, sen on pakko herättää tunteita. Ikävä kyllä se herättää silloin myös kielteisiä tunteita. Joku pillastuu vääjäämättä.

Mutta kuten Provadin markkinointipäällikkö Mikko Latva-Koivisto osuvasti tiivisti:

”Jos kukaan ei suutu, mikään ei muutu.”

Sellaista läpäisevää viestiä en ole koskaan nähnyt, joka jotenkin onnistuisi kiertämään tämän tosiasian. Jopa hulvattoman hauska huumori suututtaa aina osan vastaanottajista.

Olemmekin tuijotelleet asteikkoa, jonka olen nimennyt kohtalaisen omahyväisesti:

Etenkin nerokkaasta nimestään tunnettu Parantaisen viestiasteikko toimii tähtäimenä. Jos tavoitteena on läpäistä markkinoiden kohina, viestinnän linja on kammettava ainakin kolmostasolle.
Etenkin nokkelasta nimestään laajalti tunnettu Parantaisen viestiasteikko toimii tähtäimenä. Jos tavoitteena on läpäistä markkinoiden kohina, viestinnän linja on kammettava ainakin kolmostasolle.

Asiantuntijat keskittyvät viestinnässään 99-prosenttisesti joko ykkös- tai kakkostasoon. Nössöviestin herättämät reaktiot on helppo tunnistaa:

Koehenkilöt alkavat analysoida lempivärejään tai jotain muuta epäoleellista.

Jos kiinnostava sisältö puuttuu, mitä muuta vastaanottaja voisikaan kommentoida? Tuoksuuko esite hyvältä?

Tavoitteena on siis nousta ainakin asteikon kolmannelle tasolle. Sen taas tunnistaa siitä, että johtajien lähipiiristä alkaa kuulua rutinaa.

Pelko leviää ensin firman työntekijöihin. Heti seuraavaksi se tarttuu kotijoukkoihin. Näin on jo käynyt tälläkin kertaa.

Kuten olen sata kertaa todennut, vain typerys ei pelkää. Fiksu rohkea kyllä pelkää. Mutta hän osaa hallita pelkonsa.

Kaltaiseni edesvastuuttoman konsulentin on tietysti helppo viisastella. Kun tavara tukkii provadilaisten tuulettimet syksyllä, olen ratsastanut auringonlaskuun jo aikoja sitten.

Yritän tietysti rokottaa asiakkaani pelkoa vastaan. En vain ole keksinyt mitään tehokkaampaa kuin kertoa, mitä tuleman pitää.

Yritän siis pelotella koko porukalta paskat housuun jo etukäteen.

Ikävä kyllä vain käytännön siedätyshoito saattaa lopulta auttaa. Sekin puree ani harvoihin.

Useimmat johtajat eivät kestä pelkoa. Torstain lounaslistakin jännittää ihan tarpeeksi. Pomo toteaa, että entinen tylsä viestintä olikin oikeastaan mukavan turvallista.

Erottuva viestintä ei jää koskaan ideoista kiinni. Useimpien pää ei vain kestä edes lähipiirinsä pelkoreaktioita – asiakkaiden purkauksista nyt puhumattakaan.


Ilmoittaudu seuraavalle Näin voitat tarjouskipailun -kurssilleni. Vedän sen tiistaina 14. kesäkuuta 2016 Rantasipi Airportissa


Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

13 kommenttia

    1. Osallistuin eilen EVA:n iltamiin, jossa julkaistiin Matti Apusen, Mikael Jungnerin ja Taru Tujusen kirja Pelastakaa puolueet.

      Siellä(kin) tuli puhetta siitä, että Trumpilla on aivan oma koneistonsa ja kannattajakuntansa, jolla ei ole oikeastaan mitään tekemistä republikaanipuolueen kanssa. Siksi hän voi tykittää mitä ikinä itse haluaa.

      Luultavasti puolueen viestintä olisikin rajoittunut kolmostasolle. Neloseen olisi noussut ehkä vain USA:ssa tavallinen mustamaalaus- & kuranheitto-osasto.

  1. Ja Varusteleka teki tätä tasoilla 3-4 mutta on kasvun myötä taantunut tasoille 1-2

    1. Totta, käytän usein varustelekalaisten Kansanmurhabaretti-tuotekuvausta esimerkkinä nelostason viestinnästä. Siitähän seurasi Mainonnan eettisen neuvoston huomautus. Ja epäilemättä reippaasti lisämyyntiä.

  2. Kun design & viestintä -teemaisessa Elonmerkki-tapahtumassa 2011 teimme online-blogikirjaa, mieleeni jäi Aalto-yliopiston yli-innovaatioaktivisti Anssi Tuulenmäki. Professori, mutta osasi erottua massasta tittelillään. Hänen esityksensä käsitteli erottumista. Suomalaiset pizzeriat, parturi-kampaamot ja rakennusliikkeet – kuka erottuu viestinnällä muista? Ei kukaan. Sittemmin olen vetänyt omissa asiakasprojekteissani yliöverit erottumisessa. Osa haluaa ottaa pari naksua taaksepäin ennen vihreää valoa, osalla menee kefiirivelli lahkeeseen ja projekti tyssää alkuunsa. Ne, jotka uskaltavat tuottaa mielipahaa ihmisille, jotka eivät ostaisi muutenkaan, menestyvät. Ellun kanoja lainatakseni ”Ei tänne itkemään tultu, saatanallinen ralli päälle vaan”.

    1. Anssi jäi kyllä mieleen. Hänellä on ilmiömäinen taito nähdä arkisten bisnesten umpikujat – ja ehdottaa niille aivan loogisia vaihtoehtoja.

      Kaiken lisäksi heppu on erinomainen esiintyjä. Suosittelen lämpimästi myös hänen kirjaansa Lupa toimia eri tavalla.

  3. Kuuntelin n. vuosi sitten jonkun amerikkalaisen markkinointi- ja viestintägurun haastattelua ja hän kehotti kiinnittämään huomiota Trumpin viestintätaitoihin sekä taktiikkaan. Sanoi, että Trumpista voi tulla (!) ehdokas joka pelaa ihan eri säännöillä (omillaan) kuin muut ja tulee käyttämään liike-elämässä oppimiaan taitoja, mm. ankkurointia neuvotteluissa (vaalilupaus eli tarjous) ja viestinnässä nigerialaiskirjeistä tuttua ”asiakaskunnan” rajaamista ja keskittymistä vain jo samoin ajatteleviin (älä käännytä).

    Politiikastaan ja sanomisistaan voimme olla montaa mieltä, mutta valitsemansa keinot ovat toimineet käsittämättömän hyvin. Viimeksi tänään jossain lehtiartikkelissa ihmeteltiin, miten paljon hänelle annetaan palstatilaa ja maksutonta näkyvyyttä – meta-artikkeli parhaasta päästä siis.

    1. Trump harmittaa monia siksikin, että hän osaa rajoittaa sanavarastonsa kaikkein yksinkertaisimpaan mahdolliseen settiin. Hän siis noudattaa vain ikivanhaa copywritereiden nyrkkisääntöä: älä käytä sanoja, joita 12-vuotias ei ymmärrä.

  4. >>viesti läpäisisi yleisen kohinan, sen on pakko herättää tunteita

    Näin on!

    Mutta voiko toimiva markkinointiviesti vedota hyviin tunteisiin?

    Siis olla suututtamisen sijaan niin mukava, että sen ansiosta se luetaan ja viesti menee perille?

    Sellaisen tekeminen on varmaan vielä vaikeampaa kuin suututtavan viestin?

    1. Taas palaamme samaan vanhaan hokemaan: rakkauden vastakohta ei ole viha. Se on välinpitämättömyys.

      Maailmassa on niin valtava myönteisen hyminän ylitarjonta, että se tie on käytännössä tukossa.

      Ja kuten todettu, sellaistakin viestiä olisi vaikea keksiä, että se pelkästään suututtaisi. Aina joku pitää sitä esim. virkistävän rehellisenä puheena, tuumiipa enemmistö mitä tahansa.

      1. >>valtava myönteisen hyminän ylitarjonta

        Näennäisen myönteistä, sitä lällyä, hyminää on ylitarjonta. Joka ei kosketa ketään.

        Mutta aidosti tunteita liikuttava myönteisyys myy vaikka elokuvissa todella hyvin.
        Niinkuin vaikka Frank Capran Ihmeellinen on elämä (It’s a Wonderful Life). Mutta se ei olekaan lälly, vaan sankari on tekemässä itsemurhaa.

        Mutta sellaista on niin kovin, kovin vaikeaa tehdä. Niitä hyviä elokuviakin on vuosittain vain muutamia ihan globaalisti.

        1. Jossain mielessä kuvaat miltei jokaisen asiakkaani tilannetta:

          ”Kyllä me lähes aina saamme johtajan ostamaan, kunhan vain pääsisimme ensin esittämään asiamme hänelle. Mutta kun emme pääse.”

          Toisin sanottuna elokuva saattaa olla mahtava, mutta ensin pitäisi saada yleisö katsomaan edes traileria.

          Kun homma ei etene, suurin osa myyjistä yrittää turvautua vielä entistäkin myönteisempään höpinään. Se ei tietenkään toimi, koska asiakas suostuu kuuntelemaan vain, jos joku puhuu ensin hänen mieltään kaihertavasta ongelmasta.

          Sen jälkeen kannattaa laskea hiukan todennäköisyyksiä.

          Esimerkiksi miljoonan euron menetyksellä uhkailu toimii 2–7 kertaa tehokkaammin kuin lupaus miljoonan euron saavuttamisesta.

          Tulos on tietysti molemmissa tapauksissa sama. Mutta viestien näkökulmat poikkeavat 180 astetta toisistaan.

  5. Koska olen mukava mies ja haluan miellyttää kaikkia, tyydyn minäkin vain komppaamaan kirjoitusta.

    Juontui mieleeni vanha tarina isästä ja pojasta, jotka olivat viemässä aasiaan markkinoille myytäväksi. He halusivat olla mieliksi jokaiselle vastaantulijalle, ja tottelivat näiden ehdotuksia. Isä ratsastaa – poika ratsastaa – molemmat kantavat aasia – lopulta aasi karkaa. Jäi (kirjoittajaa käyttämää ilmausta lainatakseni) pätäkät saamatta.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Vesihana solmussa
Jari Parantainen

Tieteilijät vinkuvat kuin viljelijät

Tunnustan, etten ymmärrä tieteellisestä julkaisutoiminnasta tuon taivaallista. Mutta se saattaa olla pelkästään hyvä asia. Nimittäin tieteilijöille aihe saattaa olla liiankin läheinen. Ainakin sellainen vaikutelma syntyy,

MItkä ovat delegoinnin 12 vaihetta?
Jari Parantainen

Mitkä ovat delegoinnin 12 vaihetta?

Delegoinnissa on 12 vaihetta, joista suurin osa unohtuu aina. Asiantuntija harkitsisi ylennystään toisenkin kerran, jos hän ymmärtäisi, että suurin osa hänen päivistään kuluu sitten delegointitöissä.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.