Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Insinööri ei myönnä mitään

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529

Jos kehität palveluja, lue aikasi kuluksi käyttäytymistieteitä ja psykologiaa. Voit vaikuttaa asiakkaan ostokäytökseen monin keinoin, joita ostaja itse ei edes huomaa.

Asiakas tulee kirjakauppaan. Ovensuussa häntä tervehtii selvästi henkilökuntaan kuuluva mies.

Asiakas viipyy keskimäärin 13 minuuttia ja käyttää ostoksiinsa 12 dollaria. Asiakastyytyväisyyttä kuvaavaksi arvosanaksi tule keskimäärin 2,1.

Koejärjestelyä muutetaan. Mies tervehtii edelleen tulijoita, mutta nyt hän samalla koskee heitä luontevasti käsivarteen.

Ja katso, asiakkaat alkavat viihtyä hyllyjen välissä keskimäärin 22 minuuttia. Asiakastyytyväisyys kasvaa lähes 50 %, sillä asiakkaat antavat arvosanaksi keskimäärin 3,2.

Ostosten keskikoko nousee neljänneksellä, eli 15 dollariin!

Englantilainen tohtori nimeltään Adrian North tutkii musiikin vaikutuksia kuluttajien käytökseen. Hänen kuuluisimpia kokeitaan on viinitesti.

Leichesteriäisen tavaratalon viinihyllyn luona soitettiin vuorotellen tyypillistä saksalaista ja ranskalaista musiikkia. Kun ranskalainen haitari soi, asiakkaat ostivat viisi kertaa enemmän sikäläisiä viinejä saksalaisiin verrattuna. Saksalainen bierstube-balladi käänsi suhteen 2-1 saksalaisten tuotteiden eduksi.

Tutkijat kysyivät jälkikäteen asiakkailta, oliko musiikki vaikuttanut heidän valintoihinsa.

Vain joka seitsemäs tunnusti, että näin oli päässyt käymään.

Seitsemästä suomalaisesta insinööristä yksikään ei olisi myöntänyt yhtään mitään. Ei vaikka kaikilta olisi kiskottu kynnet irti hohtimilla.

Asiantuntija kuvittelee olevansa kaiken maailman kotkotusten yläpuolella. Samalla hän kieltäytyy määrätietoisesti ymmärtämästä toisten käytöstä.

Silti myös insinööri olisi selannut algoritmioppaita 22 minuuttia – ellei hän sitten olisi niitannut kättään hipelöivää sisäänheittäjää saman tien nekkuun.

Palvelusi tai tuotteesi saattaa olla teknisesti ottaen täydellinen. Mutta voisitko lisätä siihen jotain ostajan järkeilyn ohittavia, suoraan hänen tunteisiinsa vetoavia ominaisuuksia tai palveluja?

Lähteet: Markkinointi & Mainonta 15.2.2002 & Professori Tore Strandvik esitelmässään ”Kuinka analysoit asiakkuuden elinkaarta” IIR:n seminaarissa Helsingissä 29.9.1998

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

AMG:n virityspajalla on tapana kiinnittää kokoonpanosta vastaavan mekaanikkon nimikilpi Mersun moottoriin.
Jari Parantainen

Olisiko ammattiylpeyden tuotteistaminen mahdollista?

Ammattiylpeyden tuotteistaminen on ikivanha käsityöläisen ja taiteilijoiden tapa. Kun joku on ylpeä työstään, hän uskaltaa liittää nimensä lopputulokseen. Johtajan kannalta se on keino varmistaa, että työntekijät ottavat vastuun tekemisistään.

Crazy chemist with a failed experiment, explosion in laboratory
Jari Parantainen

Vain supertähtien tuotteistaminen unohtui

Jopa maailman tunnetuimpien gurujen asiantuntemus muuttuu rahaksi hyvin nihkeästi – ainakin, jos palvelujen tuotteistaminen unohtui. Freakonomics-kirjan toinen kirjoittaja Steven D. Levitt kertoi hiljattain omasta firmastaan, joka ei menestynyt.

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.