Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Niukkuus tavoitteeksi

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Kokenut myyjä huomaa ennen pitkää, että jos hän kieltäytyy myymästä, silloin asiakas vasta haluaakin ostaa. Niukkuus saattaa lisätä tuotteesi tai palvelusi kysyntää selvästi.

Vossin pullovesi hyvä esimerkki siitä, miten niukkuus on osa konseptia. Tuon norjalaisen pohjaveden jakelutienä ovat aina olleet shampanjan maahantuojat. Juomaa on tarjolla vain kalliiden ravintoloiden listoilla, hotellien sviiteissä ja klubien vip-tiloissa.

Vossin markkinointijohtaja Olav Roeyset onkin sanonut, että jos heidän vettään saisi joka kaupasta, se ei olisi enää kauan mitenkään erityistä. Ja jos se ei ole erityistä, kukaan ei maksa siitä kymmentä euroa litralta.

Hennes & Mauritzin kampanjat ovat toinen esimerkki siitä, miten niukkuus myy. Madonnan, Karl Lagerfeldin ja Stella McCartneyn erikoismallistot ovat menestyneet – paitsi halvan hintansa vuoksi – myös siksi, että monia malliston tuotteita on ollut kaupan vain tietty, etukäteen rajattu määrä.

Esimerkiksi Madonnan rätit myytiin loppuun 15 minuutissa.

Kävin eilen vaimoni kanssa syömässä Maithaissa. Se on erittäin pieni helsinkiläinen ravintola, jolla on vain runsaat parikymmentä asiakaspaikkaa.

Piipahdimme hädin tuskin kolmen vartin ajan. Silti ovella ehti käydä ainakin puolisen tusinaa seuruetta kysymässä pöytää. Tilaa ei löytynyt. Kaikki joutuivat jatkamaan matkaansa kurnivin vatsoin.

Tilanne on ollut sama jo vuosikausia. Toki ruoka on erinomaista, palvelusta puhumattakaan. Mutta lisäksi jatkuvasti täyteen buukattu paikka vetää puoleensa magneetin lailla.

Asiantuntijan on jälleen helppo tuhista, että tuollainen touhu voi ehkä toimia kuluttajapuolella. Kuitenkin monet parhaiten menestyvistä guruista ovat nimenomaan niukkuusbisneksessä.

Erikoistuneen alansa huippuosaajan hinnat ovat hilattavissa sitä suuremmiksi, mitä kiireisemmältä ja kysytymmältä hän vaikuttaa. Lienee selvää, ettei järkevä asiakas yritä tinkiä, jos vaihtoehtona on luu kourassa. Jos hän haluaa saada osansa viisaudesta, lienee viisainta kaivaa lompakko perstaskusta.

Moni myyjä tietää, että jos hän kieltäytyy myymästä asiakkaalle,
silloin jotkut heistä vasta innostuvatkin ostamaan. Seteliselkärankaisen tyrkyttäjän vastakohta on niin harvinainen ilmestys, että sellaisen tuote alkaa välittömästi
tuntua ostajasta poikkeuksellisen haluttavalta.

Kaiken huippu oli eräs yhdysvaltalainen markkinointikonsultti. Hänen verkkosivuillaan luki jo varhain keväällä, että yritys voi ottaa seuraavan kerran uuden asiakkaan tulevana syksynä.

Ei puuttunut enää muuta kuin että hän olisi tarjonnut maksullisia jonotusnumeroita halukkaille.

Oletko jo malttanut erikoistua niin pitkälle, että asiakkaan vaihtoehdot ovat vähissä? Miten rakennat viestintäsi ja markkinointisi niin, että tarjontasi niukkuus käy jokaiselle ostajaehdokkaalle ilmiselväksi?

Lähteet: Talouselämä 40/2007 ja Helsingin Sanomat 2.7.2006

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

Yksi kommentti

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Turun telakka ja turhat insinöörit

Pari vuotta sitten näytti siltä, että Suomen meriteollisuus on kanttuvei. Sitten syyskuussa 2014 saksalainen Mayer osti Turun telakan. Yhtäkkiä näkymät muuttuivat rajusti. Nyt turkulaiset hukkuvat tilauksiin.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Pitäisikö valita Sonera-simppeli?

Sain Soneralta kirjeen. Kapulaani olisi tarjolla entistä nopeampi nettiyhteys – ja vieläpä entiseen hintaan! Heti otsikon alle on präntätty pari pylvästä. Uutta nopeutta kuvaava palkki

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Kuusitoista yleisintä vastaväitettä

Olin eilen käynnistämässä uutta tuotteistusprojektia. Ei mennyt viittä minuuttia, kun ensimmäinen ryhmän jäsen syöksyi sakkorysään. Jokainen ”tämä ei onnistu, koska” -tyyppisen vastaväitteen esittäjä saa maksaa Nosteen

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.