Olin eilen käynnistämässä uutta tuotteistusprojektia. Ei mennyt viittä minuuttia, kun ensimmäinen ryhmän jäsen syöksyi sakkorysään.
Jokainen ”tämä ei onnistu, koska” -tyyppisen vastaväitteen esittäjä saa maksaa Nosteen kahvikassaan 10 euroa. Vain käteinen kelpaa.
Eilen kymppejä kertyi lopulta vain kaksi. Lisäksi yksi osallistuja olisi ehkä ansainnut elämäntaparapsut (Oscar-kunniapalkinnon tapaan). Mutta annoin olla tällä kertaa.
Samat torjuntareaktiot toistuvat vuodesta toiseen. Tässä kuusitoista tavallisinta:
1. ”Emme voi tehdä näin, koska kaikki asiakkaat ovat erilaisia.”
Kunnon asiantuntija kavahtaa ajatusta, että juuri hänen asiantuntemustaan voisi monistaa. Vaikkei jatkuvassa prototyyppien tehtailussa ole mitään järkeä kenenkään kannalta, hän on tottunut keksimään palvelunsa joka kerta uudestaan.
2. ”Meillä ei ole sopivia työntekijöitä.”
Tämä vastaväite on erityisesti johtajien suosikki. Organisaatio ei siis voi kehittää mitään sellaista liiketoimintaa, jota sen nykyiset työntekijät eivät osaisi jo ennestään.
3. ”Meillä on jo kädet täynnä töitä.”
Joku moukka saattaisi kuvitella, että lisäbisnes on iloinen asia. Silti kokenut b2b-myyjä saattaa olla sitä mieltä, ettei hänen yhteystietojaan saa lisätä verkkosivuille tai esitteeseen: ”Silloinhan asiakkaat alkaisivat soitella.”
4. ”Brändiohjeistuksen mukaan emme voi tehdä näin.”
Erityisen hupaisa tämä vastaväite on silloin, kun sen parkaisee konsernin brändipoliisi itse. Hän on juuri se henkilö, joka on laatinut brändiohjeen – tai ainakin tilannut sen joltain mainostoimistolta.
5. ”Mainostoimistomme mielestä tämä ei ole hyvä idea.”
No eipä tietenkään. Olimmehan juuri aikeissa tunkea mainostoimiston keksimät älyttömyydet sinne, minne ne oikeasti kuuluvat.
6. ”Tästä täytyy kysyä ensin henkilöstön mielipidettä.”
Päätökset olisi aina yhtä mukava ulkoistaa jonnekin. Ehdotus sopii erityisesti projektin joutavaan viivyttämiseen.
7. ”Tehdään asiakaskysely.”
Jos edellisen kohdan ehdotus ei pure, seuraavaksi kannattaa vedota asiakkaisiin. Jokainen tietää, että ”asiakasta on kuunneltava”.
8. ”Ei tätä ole tehty ennen.”
Tämä on tietysti totta aina, kun olisi tarkoitus tehdä jotain uutta.
9. ”Tätä on kokeiltu jo vuonna 1979, eikä se silloinkaan toiminut.”
Hiljattain tämä vastaväite tuli esiin tuotteistusprojektissa, jonka tuloksena syntyi lopulta hittituote. Kukaan ei koskaan saanut selville, miksei se vuoden 1979 kokeilu toiminut.
10. ”Kilpailijat eivät tekisi näin.”
Mehän nimenomaan tähtäämme siihen, että tekisimme jotain eri tavalla kuin kilpailijat. Sitä kutsutaan strategiaksi.
11. ”Jos tämä olisi hyvä idea, joku olisi sen jo tehnyt.”
Tämä on toisinto lausunnosta, jota usein väitetään yhdysvaltalaisen patenttiviraston pomon Charles Holland Duellin sanomaksi: ”Kaikki, mitä voidaan keksiä, on keksitty jo.”
12. ”Jos tämä toimisi, sittenhän kaikki alkaisivat tehdä niin.”
Vastaväitteen idea lienee se, että uudistuksen avulla ei voi hankkia ”pysyvää kilpailuetua”. Voin paljastaa ihan näin meidän kesken, ettei sellaista voi hankkia millään keinolla. Mennään kaikki kotiin katsomaan telkkaria.
13. ”Onko tämä nyt arvojemme mukaista?”
Etenkin brändinvartijaosastolta lähetetty korporaatioelukka / kukkahattutäti narisee näin aina, kun viesti ei ole hajuton, mauton ja mitätön.
14. ”Meidän asiakkaillamme ei ole huumorintajua.”
Kumma kyllä, omat asiakkaani ovat aina huumorintajuisia. Mutta heidän asiakkaansa eivät sitä sitten ilmeisesti ole. Miksen koskaan törmää niihin huumorintajuttomiin mölleihin missään?
15. ”Tämä halventaa asiantuntemustamme.”
Arvonsa tunteva asiantuntija huolestuu erityisesti silloin, kun hänen firmansa nimissä olisi tarkoitus tehdä jotain hauskaa. Siis vaikka hän juuri ilmoitti kuuluvansa niihin huumorintajuisiin.
16. ”Mutta joku voi loukkaantua tästä.”
Hyvä viesti herättää tunteita. Jos se herättää tunteita, silloin se herättää myös kielteisiä tunteita. Siksi on vain hyvä merkki, jos muutama elämäntapamielensäpahoittaja polttaa hihansa.
Kriittisyys on älykkään asiantuntijan tunnusmerkki. Sillä ei näytä olevan mitään väliä, onko kritiikissä järjen häivää.
PS. Kiitokset listan täydennyksistä hämeenlinnalaiselle rastapää-Katleenalle!
Ilmoittaudu seuraavalle Näin voitat tarjouskilpailun -kurssilleni. Vedän sen tiistaina 14. kesäkuuta 2016 Rantasipi Airportissa Vantaalla.
