Olin eilen käynnistämässä uutta tuotteistusprojektia. Ei mennyt viittä minuuttia, kun ensimmäinen ryhmän jäsen syöksyi sakkorysään.
Jokainen ”tämä ei onnistu, koska” -tyyppisen vastaväitteen esittäjä saa maksaa Nosteen kahvikassaan 10 euroa. Vain käteinen kelpaa.
Eilen kymppejä kertyi lopulta vain kaksi. Lisäksi yksi osallistuja olisi ehkä ansainnut elämäntaparapsut (Oscar-kunniapalkinnon tapaan). Mutta annoin olla tällä kertaa.
Samat torjuntareaktiot toistuvat vuodesta toiseen. Tässä kuusitoista tavallisinta:
1. ”Emme voi tehdä näin, koska kaikki asiakkaat ovat erilaisia.”
Kunnon asiantuntija kavahtaa ajatusta, että juuri hänen asiantuntemustaan voisi monistaa. Vaikkei jatkuvassa prototyyppien tehtailussa ole mitään järkeä kenenkään kannalta, hän on tottunut keksimään palvelunsa joka kerta uudestaan.
2. ”Meillä ei ole sopivia työntekijöitä.”
Tämä vastaväite on erityisesti johtajien suosikki. Organisaatio ei siis voi kehittää mitään sellaista liiketoimintaa, jota sen nykyiset työntekijät eivät osaisi jo ennestään.
3. ”Meillä on jo kädet täynnä töitä.”
Joku moukka saattaisi kuvitella, että lisäbisnes on iloinen asia. Silti kokenut b2b-myyjä saattaa olla sitä mieltä, ettei hänen yhteystietojaan saa lisätä verkkosivuille tai esitteeseen: ”Silloinhan asiakkaat alkaisivat soitella.”
4. ”Brändiohjeistuksen mukaan emme voi tehdä näin.”
Erityisen hupaisa tämä vastaväite on silloin, kun sen parkaisee konsernin brändipoliisi itse. Hän on juuri se henkilö, joka on laatinut brändiohjeen – tai ainakin tilannut sen joltain mainostoimistolta.
5. ”Mainostoimistomme mielestä tämä ei ole hyvä idea.”
No eipä tietenkään. Olimmehan juuri aikeissa tunkea mainostoimiston keksimät älyttömyydet sinne, minne ne oikeasti kuuluvat.
6. ”Tästä täytyy kysyä ensin henkilöstön mielipidettä.”
Päätökset olisi aina yhtä mukava ulkoistaa jonnekin. Ehdotus sopii erityisesti projektin joutavaan viivyttämiseen.
7. ”Tehdään asiakaskysely.”
Jos edellisen kohdan ehdotus ei pure, seuraavaksi kannattaa vedota asiakkaisiin. Jokainen tietää, että ”asiakasta on kuunneltava”.
8. ”Ei tätä ole tehty ennen.”
Tämä on tietysti totta aina, kun olisi tarkoitus tehdä jotain uutta.
9. ”Tätä on kokeiltu jo vuonna 1979, eikä se silloinkaan toiminut.”
Hiljattain tämä vastaväite tuli esiin tuotteistusprojektissa, jonka tuloksena syntyi lopulta hittituote. Kukaan ei koskaan saanut selville, miksei se vuoden 1979 kokeilu toiminut.
10. ”Kilpailijat eivät tekisi näin.”
Mehän nimenomaan tähtäämme siihen, että tekisimme jotain eri tavalla kuin kilpailijat. Sitä kutsutaan strategiaksi.
11. ”Jos tämä olisi hyvä idea, joku olisi sen jo tehnyt.”
Tämä on toisinto lausunnosta, jota usein väitetään yhdysvaltalaisen patenttiviraston pomon Charles Holland Duellin sanomaksi: ”Kaikki, mitä voidaan keksiä, on keksitty jo.”
12. ”Jos tämä toimisi, sittenhän kaikki alkaisivat tehdä niin.”
Vastaväitteen idea lienee se, että uudistuksen avulla ei voi hankkia ”pysyvää kilpailuetua”. Voin paljastaa ihan näin meidän kesken, ettei sellaista voi hankkia millään keinolla. Mennään kaikki kotiin katsomaan telkkaria.
13. ”Onko tämä nyt arvojemme mukaista?”
Etenkin brändinvartijaosastolta lähetetty korporaatioelukka / kukkahattutäti narisee näin aina, kun viesti ei ole hajuton, mauton ja mitätön.
14. ”Meidän asiakkaillamme ei ole huumorintajua.”
Kumma kyllä, omat asiakkaani ovat aina huumorintajuisia. Mutta heidän asiakkaansa eivät sitä sitten ilmeisesti ole. Miksen koskaan törmää niihin huumorintajuttomiin mölleihin missään?
15. ”Tämä halventaa asiantuntemustamme.”
Arvonsa tunteva asiantuntija huolestuu erityisesti silloin, kun hänen firmansa nimissä olisi tarkoitus tehdä jotain hauskaa. Siis vaikka hän juuri ilmoitti kuuluvansa niihin huumorintajuisiin.
16. ”Mutta joku voi loukkaantua tästä.”
Hyvä viesti herättää tunteita. Jos se herättää tunteita, silloin se herättää myös kielteisiä tunteita. Siksi on vain hyvä merkki, jos muutama elämäntapamielensäpahoittaja polttaa hihansa.
Kriittisyys on älykkään asiantuntijan tunnusmerkki. Sillä ei näytä olevan mitään väliä, onko kritiikissä järjen häivää.
PS. Kiitokset listan täydennyksistä hämeenlinnalaiselle rastapää-Katleenalle!
Ilmoittaudu seuraavalle Näin voitat tarjouskilpailun -kurssilleni. Vedän sen tiistaina 14. kesäkuuta 2016 Rantasipi Airportissa Vantaalla.
25 vastausta
TOP-5:ssä pitäisi olla vielä: Meidän tuotteemme/tuotantomme/busineksemme on muihin verrattuna niin erilaista/uniikkia, että se ei sovellu meille.
Erittäin hyvä lisäys – kiitos!
Kuten kaikki konsulenttikollegani tietävät, jotenkin ainutlaatuisia firmoja tulee vastaan vain noin kerran vuosikymmenessä.
Kokemukseni mukaan ”tämä ei ole mahdollista, koska…” tarkoittaa yleensä oikeasti ”tämä ei ole helppoa/riskitöntä, koska…”
Sinänsä hyvä arvioida onko vaiva ja riski mahdollisen hyödyn arvoista. Mutta jos kaikki vaiva ja riski johtaa automaattisesti tekemättä jättämiseen, kyseessä on todella vain kätevä tekosyy.
Juuri tämä on se syy, miksi jokainen projektini jäsen saa maksaa sakkoja vastaväitteistään.
Sen sijaan mietimme sitä, miksi jokin uusi lähestyminen olisi mahdollinen – ja jopa kannattava!
Eikös koko valtakunta ole tällä hetkellä siinä asennossa, ettei mikään ole mahdollista. Kovasti mietitään, miksei jotain saisi tehdä uudella tavalla.
Tämäkin ilmiö on tuttu yrityksistä. Esimerkiksi monilla it-asiantuntijoilla on valta koska tahansa torpata yksin mikä tahansa investointi vaikkapa tietoturvasyistä.
Todellinen yksityinen motiivi voi sitten olla mitä muuta tahansa.
Toisaalta yhdelläkään asiantuntijalla ei ole yksin valtuuksia hyväksyä yhtään yli sadan euron arvoista investointia.
Ehkä poliittinen systeemi todella eroaa yrityksestä juuri tässä asiassa. Firman pomo voi aina jyrätä asiantuntijan, jos tilanne sitä edellyttää.
Mutta monestiko sellaistakaan enää nykyään oikeasti tapahtuu?
HEH… Kohta 1# Kaikki asiakkaat ovat erilaisia
Työskentelin aikanaan erään saksalaisen valmistajan Suomen maahantuojalla. Valmistajalla oli tapana pitää n. ½ vuoden välein maahantuojakokoontumisia siitä miten kussakin maassa menee.
Yhdessä tällaisessa kokontumisessa valmistajan edustaja parahti, että miten jokaisesta maasta voidaan sanoa heille, että juuri heidän markkinansa on niin erityinen, että tuo homma ei toimi heillä. Silloin päätin että en enää ikinä käytä moista argumenttia – enkä ole käyttänyt.
Tervetuloa kerhoon! Olin aikanaan töissä saksalaisessa putiikissa, jolla oli maayhtiöt jotakuinkin kaikissa EU-maissa. Voi pyhät pyssyt sitä ainutlaatuisten bisnesten määrää, johon sain tutustua Münchenin kokoontumisissa kerta toisensa jälkeen.
Erittäin hyvä (ja valitettavan tuttu) lista. Itse olen monesti miettinyt miksi ihan oikeasti älykkäät ihmiset voivat väittää että oma toiminta on niin uniikkia ettei siihen voi soveltaa ”ulkopuolisia” tai uusia ajatuksia tai toimintamalleja. Olen tullut siihen tulokseen, että pohjimmiltaan kyseessä on muutoksen pelko, usein tiedostamaton sellainen. On erittäin vaikea muuttaa toimintatapojaan jos ”näin on toimittu 20 vuotta”. (Ja vaikka muutos hetkellisesti onnistuisikin, vanhaan rutiiniin palaaminen on erittäin helppoa ja houkuttelevaa, mutta se taitaa olla jo eri keskustelun aihe.)
Jossakin näin tämän, monelle varmman tutun tiedon (jonka lähdettä en ole löytänyt mutta tarkistin asian lääkäriltäni ja hän vahvisti sen olevan ainakin oikean suuntainen): Sydänkohtauksen saaneista ihmisistä yhdeksän kymmenestä ilmoittaa olevansa valmis elämänmuutokseen jotta uudet kohtaukset vältettäisiin. Tutkimusten mukaan kuitenkin vain 17% oikeasti muuttaa elintapojaan. Eli neljä viidestä ihmisestä on valmis mieluummin kohtaamaan kuolemanvaaran kuin tekee muutoksen.
Eli ei se ole ihme jos omassa työnteossa muutosten tekeminen on vaikeaa kun se ei onnistu silloinkaan kun henki on pelissä.
(Loppukevennyksenä kannattaa googlata ”muutosvastarinta” ja kuunnella esim. youtubesta Alivaltiosihteerin näkemys asiaan.)
Koska ilmiö on niin yleismaailmallinen, sille lienee evoluution muokkaama syy.
Ilmeisesti esi-isistämme pahimmat tuuliviirit eivät paljon geenejään levitelleet. Samaan suuntaan sitkeästi junnaavat ilmislajin edustajat pärjäsivät kilpailussa.
Onhan ihmisessä muitakin epäonnistuneita osia, kuten eturauhasen läpi kulkeva virtsaputki. Ehkä muutosvastarinta on samanlainen evoluution harha-askel.
Muutosvastarinta on ollut hyödyllinen ominaisuus ihmisen historian ensimmäisen 99 % aikana, kun mikään ei ole muuttunut nopeasti.
Nykyään se on samanlainen evoluution lastaama haittakuorma kuin sokerinhimo tai keskittymisen herpaantuminen vähäisestäkin ärsykkeestä.
Kysymys lienee ennenkaikkea riskinotosta.
Tuuliviirejä voisi nimittää riskinottajiksi. Muutosvastarintaisia voisi nimittää riskinvälttäjiksi.
Molempia tarvitaan, pelkästään jommastakummasta koostuva porukka kuolee pois.
Luin tästä jonkun tutkimuksen. Vai olisiko ollut maininta jossain Jarin kirjassa?
Jos yhteisössä on pelkkiä riskinottajia, niin kaikki kuolee jossain vaiheessa, silloin kun riski toteutuu ja iskee tuulettimeen.
Jos yhteisössä on pelkkiä riskinvälttäjiä, niin kuolo niittää jossain vaiheessa koko porukan, kun muut, rohkeammat porukat valtaavat elintilan ja muut resurssit.
Vähän niinkuin joka syksy pieni osa muuttolinnuista jää Suomeen talvehtimaan. Jos riskinotto kannattaa, niin talvehtijat nappaavat keväällä parhaat paikat ennen palaajia.
Mutta jos tuleekin rankka talvi, niin talvehtijat kuolevat. Edeltä ei tiedä kummin käy.
Teimme graafikon kanssa eräälle asiakkaalleni uuden ilmeen ja identiteetin. Esittelin tuloksia. Asiakas oli tyytyväinen. Sovimme, että kommentoi viikon kuluessa, jotta voimme julkaista. Tivasin tuloksetta neljä viikkoa, josko olisimme saaneet jotain palautetta työstämme. Lopulta tavoitin hänet puhelimitse. ”Tästä tulee vähän sellainen helppoheikki-olo. Ei meidän alalla ole tapana esiintyä tällä tavalla.” Olimme graafikon kanssa tyrmistyneitä, koska käytimme markkinoiden supergurujen jakamia ideoita värityksessä ja sisällössä. Kävimme kutakuinkin tuon koko 16 kohdan listan läpi.
Kirjoitin joskus jutun Miksi tasa-arvoinen avioliittolaki kammottaa? Kuvasin siinä professori Jonathan Haidtin tutkimuksia siitä, miten ihmiset alkavat keksiä mitä ihmeellisimpiä selityksiä, kun he eivät itsekään tiedä jonkin alitajuisen ahdistuksensa alkuperää.
Veikkaan, että muutosvastarinta tuottaa vastaavia reaktioita. Joku alkaa pelätä, muttei oikein tiedä syytä. Niinpä hän alkaa keksiä tunteelleen ”järkeviä” perusteluja.
Ulkopuolisen näkökulmasta selitykset kuulostavat juuri yhtä loogisilta kuin homokammoisten sönkötykset.
Luulin hetken lukevani opposition ja ay-liikeen perusteluja miksi kaikki hallituksen muutosehdotukset pitää torpata.
Kaikki ovat jo kuulleet hokeman, että ”Suomea ei voida johtaa kuin yritystä”.
Okei, olkoon sitten niin. En tosin ole keksinyt, miksi muka ei voisi.
Joka tapauksessa poliitikot ja ay-jyrät puolustavat saavutettuja etujaan ihan samoin keinoin ja argumentein kuin eri osastojen edustajat yrityksissä.
Just näin Jari! Firmoilla ja valtioilla on paljonkin yhteistä, alla pari ydinjuttua mitä tuli heti mieleen:
”ainoa tehtävä on tuottaa voittoa omistajilleen” – toimii, kokeiltu & hyväksi havaittu mm. monissa Lähi-idän monarkioissa, laajalti Afrikassa ja väitetysti ihan tuossa naapurissakin.
”tuottamattomista osista pitää hankkiutua eroon” – no tää on niin tuttu ja paljon hoettu slogan kaikissa neukkareissa ja valtakunnankanslioissa ettei siitä sen enempää.
Tuo ”ainoa tehtävä tuottaa voittoa omistajilleen” -juttu on kyllä sinänsä erikoinen, vaikka se tietysti on tosi yleinen.
Jopa tällainen puupääinsinööri tajuaa, että yrityksillä on paljon muitakin tarkoituksia. Onhan aivan ilmeistä, että firmat toimivat esim. osana tulonjakokoneistoa.
Voitto lienee lopulta vain kannustin, joka saa nuo organisaatiot miettimään, miten kannattaisi niukat resurssit suunnata niin, että niistä koituisi eniten hyötyä.
Ensisijaisesti firmojen on tietysti tapana miettiä hyötyjä asiakkaidensa kannalta – ja ehkä hiukan omistajiensakin näkökulmasta. Mutta vaikeaa se on ilman, että saman tien kuvioon liittyy monta muutakin osapuolta.
>>firmat toimivat esim. osana tulonjakokoneistoa.
Jos tarkoitat sitä, että firmat maksavat palkkoja työntekijöille ja veroa valitoille, niin kumpakaan firmat eivät haluaisi tehdä ollenkaan.
Tai ainakin niin vähän kuin suinkin mahdollista.
Firmat maksavat palkkoja ja veroja, vain koska niin ulkopuolelta määrätään.
Tämähän näkee selkeästi työsopimusneuvotteluissa ja veroparatiiseissa.
Tuli vielä mieleeni yksi poliitikoille rakkaista vastaväitteistä, jota en yrityspuolella muista kuulleeni: ”Eihän tämä uudistus vain aseta kansalaisia eriarvoiseen asemaan?”
Jos kaikkien pitäisi olla tasa-arvoisia joka asiassa, ilmeisesti jokaiseen kyläpahaseen pitäisi louhia metrokin.
”Kuten Osmo ”Ode” Soininvaara on hyvin sanonut, ei kaupungista pidä kieltää raitiovaunuja ns. tasa-arvosyistä vain siksi, ettei niitä syrjäseuduillakaan ole tarjolla.”
– kirjoitti Jari Parantainen ”Epäreilu hinnoittelu nollaa markkinointisi”-jutun kommenteissa 14.4.2016
Tuo ”henkilöstöä on kuunneltava” on tietenkin selvää puppua, koska en tunne yritystä, jossa oikeasti kuunneltaisiin henkilöstöä päätöksiä tehtäessä. Enkä tarkoita tällä edes, että pitäisi järjestää jotain äänestyksiä – enemmistö ei aina ole oikeassa eikä ole henkilöstön tehtävä johtaa yritystä, tietenkään. Mutta eipä henkilöstöä kuulla oikeastaan missään muussakaan asiassa.
Olen oppinut muutosvastarinnasta paljonkin viime aikoina. Olemalla se vastarinta. Ha.
Kohdat 13-16 kuulostavat erityisen tutuilta.
Vincitillä jaamme usein työn alla olevat aivopierut ensin sisäisesti. Jos kukaan työntekijä ei pelkää, että joku voisi tästä pahoittaa mielensä, jätetään usein homma julkaisematta tai palataan piirustuspöydälle vähän ”lisäämään chiliä”.
Ja kun joku sitten pahoittaa mielensä oikeasti – tätä käy toki aika usein – postitamme kyseiselle henkilölle lohdutuspalkinnoksi karvahatun.
Kiitos Pasi, on mahtavaa kuulla, että joku tekee noin myös käytännössä!
Nimittäin moni asiakkaani kyllä uhoaa etukäteen, miten rohkea hän on. Mutta auta armias, kun pitäisi julkaista jotain vähänkään radikaalia. Pupu menee pöksyyn siinä silmänräpäyksessä.
Suomi on siis täynnä periaatteessa rohkeita ihmisiä. Se on vähän niin kuin ”olemme periaatteessa tuotteistaneet” -puhe. Sehän tarkoittaa, ettei mitään ole tuotteistettu.