Kokenut myyjä huomaa ennen pitkää, että jos hän kieltäytyy myymästä, silloin asiakas vasta haluaakin ostaa. Niukkuus saattaa lisätä tuotteesi tai palvelusi kysyntää selvästi.

Vossin pullovesi hyvä esimerkki siitä, miten niukkuus on osa konseptia. Tuon norjalaisen pohjaveden jakelutienä ovat aina olleet shampanjan maahantuojat. Juomaa on tarjolla vain kalliiden ravintoloiden listoilla, hotellien sviiteissä ja klubien vip-tiloissa.

Vossin markkinointijohtaja Olav Roeyset onkin sanonut, että jos heidän vettään saisi joka kaupasta, se ei olisi enää kauan mitenkään erityistä. Ja jos se ei ole erityistä, kukaan ei maksa siitä kymmentä euroa litralta.

Hennes & Mauritzin kampanjat ovat toinen esimerkki siitä, miten niukkuus myy. Madonnan, Karl Lagerfeldin ja Stella McCartneyn erikoismallistot ovat menestyneet – paitsi halvan hintansa vuoksi – myös siksi, että monia malliston tuotteita on ollut kaupan vain tietty, etukäteen rajattu määrä.

Esimerkiksi Madonnan rätit myytiin loppuun 15 minuutissa.

Kävin eilen vaimoni kanssa syömässä Maithaissa. Se on erittäin pieni helsinkiläinen ravintola, jolla on vain runsaat parikymmentä asiakaspaikkaa.

Piipahdimme hädin tuskin kolmen vartin ajan. Silti ovella ehti käydä ainakin puolisen tusinaa seuruetta kysymässä pöytää. Tilaa ei löytynyt. Kaikki joutuivat jatkamaan matkaansa kurnivin vatsoin.

Tilanne on ollut sama jo vuosikausia. Toki ruoka on erinomaista, palvelusta puhumattakaan. Mutta lisäksi jatkuvasti täyteen buukattu paikka vetää puoleensa magneetin lailla.

Asiantuntijan on jälleen helppo tuhista, että tuollainen touhu voi ehkä toimia kuluttajapuolella. Kuitenkin monet parhaiten menestyvistä guruista ovat nimenomaan niukkuusbisneksessä.

Erikoistuneen alansa huippuosaajan hinnat ovat hilattavissa sitä suuremmiksi, mitä kiireisemmältä ja kysytymmältä hän vaikuttaa. Lienee selvää, ettei järkevä asiakas yritä tinkiä, jos vaihtoehtona on luu kourassa. Jos hän haluaa saada osansa viisaudesta, lienee viisainta kaivaa lompakko perstaskusta.

Moni myyjä tietää, että jos hän kieltäytyy myymästä asiakkaalle,
silloin jotkut heistä vasta innostuvatkin ostamaan. Seteliselkärankaisen tyrkyttäjän vastakohta on niin harvinainen ilmestys, että sellaisen tuote alkaa välittömästi
tuntua ostajasta poikkeuksellisen haluttavalta.

Kaiken huippu oli eräs yhdysvaltalainen markkinointikonsultti. Hänen verkkosivuillaan luki jo varhain keväällä, että yritys voi ottaa seuraavan kerran uuden asiakkaan tulevana syksynä.

Ei puuttunut enää muuta kuin että hän olisi tarjonnut maksullisia jonotusnumeroita halukkaille.

Oletko jo malttanut erikoistua niin pitkälle, että asiakkaan vaihtoehdot ovat vähissä? Miten rakennat viestintäsi ja markkinointisi niin, että tarjontasi niukkuus käy jokaiselle ostajaehdokkaalle ilmiselväksi?

Lähteet: Talouselämä 40/2007 ja Helsingin Sanomat 2.7.2006