Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Tuotteista suosituksia

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Voiko verkkosivuille kirjoittaa turhempaa lausetta kuin että "yrityksemme on luotettava"? Se on höpinää, jonka jankuttaminen ei vakuuta ketään.

Mitä kokeneempi ostajaehdokas, sitä epäluuloisempi hän on. Lopulta vain pitkän aikavälin kokemus voi todistaa myyjästä muuta.

Mutta kuinka pääset osoittamaan luotettavuutesi, jos asiakas ei uskalla edes kokeilla?

Siihen tarvitset aikaisempien kauppakumppaneidesi suosituksia. En ole koskaan nähnyt sellaista bisnestä, jota hyvät referenssit eivät olisi auttaneet.

Kyselyt kertovat vuodesta toiseen saman tosiasian. Ihmiset kysyvät toisiltaan suosituksia. Se ei koske vain kuluttajia, vaan nimenomaan myös yrityspäättäjät toimivat aivan samoin.

Tutun tai kollegan näkemys on aina monin verroin uskottavampi kuin paraskaan oma väitteesi. Mitä arvokkaampi tuotteesi tai palvelusi on, sen todennäköisemmin hankinnasta päättävä kartoittaa muiden asiakkaidesi kokemuksia.

Siksi suosittelen, että tuotteistat suositukset. Se tarkoittaa, että laadit referenssikuvauksia. Ne toimivat vuosia hyödyksesi. Siten monistat menestystäsi ja tasoitat myyjiesi tietä.

Referenssikuvaukset on leivottava osaksi myyntiprosessiasi. Ensinnäkin asiasta on sovittava jo kaupantekovaiheessa. Esimerkiksi Nosteen jokaisessa projektisopimuksessa lukee, että saamme referenssioikeuden. Jos jätät homman herran haltuun, suositukset jäävät lopulta usein saamatta.

Entä jos asiakas ei suostu antamaan suositustaan?

No sitten hän ei suostu. Mutta myyjä, joka pyytää referenssejä, saa niitä enemmän kuin sellainen myyjä, joka ei niitä pyydä.

Referenssien laatimisesta on myös jonkun oltava vastuussa. Suositus on kirjattava talteen heti silloin, kun olet saanut toimitetuksi jotain onnistuneesti. Mitä pidempään kuppaat, sitä haluttomampi asiakkaasi on näkemään vaivaa puolestasi.

Liikaa suosituksia on vaikea hankkia. Se johtuu esimerkiksi siitä, että asiakkaasi etsii aina ensisijaisesti oman toimialansa tarinoita. Mitä enemmän suosituksia, sitä todennäköisemmin jokin niistä osuu maaliinsa.

Eikä referenssin tarvitse olla mitenkään mutkikas. Yhdysvaltalainen markkinointikonsultti ja copywriter Dan Kennedy kertoo eräässä kirjassaan omasta autokauppiaastaan. Lopo ottaa jokaisesta asiakkaastaan valokuvan. Hänen toimistonsa seinä on täynnä otoksia uuden pirssinsä vieressä leveästi hymyilevistä ostajista.

Älä yritä väittää, että asiakkaasi haluavat pysyä nimettöminä.
Jokainen tietää totuuden kuitenkin: selittelet joko sitä,
että a) sinulla ei ole menestystarinoita, b) et uskalla pyytää suosituksia
tai c) olet niin saakutin laiska, ettet viitsi niitä laatia.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Turun telakka ja turhat insinöörit

Pari vuotta sitten näytti siltä, että Suomen meriteollisuus on kanttuvei. Sitten syyskuussa 2014 saksalainen Mayer osti Turun telakan. Yhtäkkiä näkymät muuttuivat rajusti. Nyt turkulaiset hukkuvat tilauksiin.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Pitäisikö valita Sonera-simppeli?

Sain Soneralta kirjeen. Kapulaani olisi tarjolla entistä nopeampi nettiyhteys – ja vieläpä entiseen hintaan! Heti otsikon alle on präntätty pari pylvästä. Uutta nopeutta kuvaava palkki

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Kuusitoista yleisintä vastaväitettä

Olin eilen käynnistämässä uutta tuotteistusprojektia. Ei mennyt viittä minuuttia, kun ensimmäinen ryhmän jäsen syöksyi sakkorysään. Jokainen ”tämä ei onnistu, koska” -tyyppisen vastaväitteen esittäjä saa maksaa Nosteen

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.