Asiakkaasi ei voi olla ajattelematta, että kallis on parempi kuin halpa. Mutta voiko kalliiksi ryhtyä noin vain?

Joku on aina alansa hintavin. Asiakkaat pitävät usein kalleinta lähes automaattisesti parhaana. Vastaavasti halpa taksasi vihjaa, että tuotteesi on todennäköisesti aika surkea.

Hinta on hyvin vahva laatuviesti.

Mieti asiaa itse. Jos joudut valitsemaan itsellesi konsulttia kahdesta vaihtoehdosta, kumpi heistä on parempi? Se joka laskuttaa 50 euroa tunnilta? Vai se, jonka veloitus on 150 euroa tunnilta?

Kalleimmaksi ryhtyminen voi olla hyvin kannattava päätös  Miksei se voisi olla myös sinun valintasi? 

Tietysti joudut pitämään huolta siitä, että tarjoat hinnallesi aidosti vastinetta. Mutta ei se välttämättä tarkoita mitään ylimaallista tavoitetta. Tuotteistat vain palvelusi niin, että sitä on itse asiassa mahdoton verrata suoraan kilpailijoihisi. Silloin paremmuutesi absoluuttista määrää on kenenkään hyvin vaikea määrittää.

Lopulta hintalappusi vaikutus saattaa olla suorastaan ratkaiseva. Sen vihjaama arvo sysää asiakkaan ostamaan.

Kun Pennsylvanian maaseudulla oleva Ursinus College alkoi kärsiä opiskelijapulasta, se ratkaisi ongelman vuonna 2000 nostamalla lukukausimaksua 18 prosenttia kertapaukulla.

Kun hinta nousi, uusien opiskelijoiden määrä kasvoi kolmanneksen. Opiskelijat ja vanhemmat olettivat heti, että Ursinus on laadukas (HS 1.4.2007).

Ursinuksen tapauksessa hinnankorotus oli vielä sikäli mielenkiintoinen, että se oli vain näennäinen. Koulu nimittäin lisäsi samalla oppilaidensa apurahoja 20 prosentilla. Se siis nosti hintaa, mutta jakoi rahat saman tien takaisin.

Tulos oli kaikkien kannalta mainio. Opiskelijat pääsivät kalliiseen kouluun, vanhemmat maksoivat siitä saman kuin ennenkin ja koulu vältti kurjistumisen.

Ehkä voisit soveltaa aivan samaa periaatetta omassa myyntityössäsi?

Eihän Porsche ole kallis auto siksi, että se olisi kallis valmistettava. Se on kallis siksi, että yrityksen johto on päättänyt niin. Jonkun on päätettävä ryhtyä alansa kalleimmaksi. Voisitko se olla sinun yrityksesi?