Tilanne ei koskaan ole niin paha, ettei sitä saisi viinan voimalla vielä pahemmaksi. Aivan vastaavasti bisneksesi ei koskaan ole niin hyvässä kunnossa, ettei sitä saisi erikoistumalla vielä paremmaksi.
Jos olet sairas, todennäköisesti menisit mieluiten erikoislääkärille. Jos pumppusi reistaa, on ihan varmaa, että haluat niin hyvän kirurgin kuin lompakkosi antaa ikinä myöten.
Kuitenkin moni asiantuntija kieltäytyy erikoistumasta. Se olisi liian tuskallista, koska keskittyminen yhteen asiaan edellyttää luopumista joistain muista.
Etenkin moniosaaja kärsii. Olisi niin mukava touhuta mitä milloinkin. Etenkin kun saman asian junnaaminen alkaa kyllästyttää nopeasti.
Tuloksena on kymmenottelijan kirous. Hän on hyvä monessa lajissa, muttei maailmanmestari missään.
Kuitenkin kaikkein eniten maksavat asiakkaat suosivat alansa parhaita toimittajia. He ostavat nimenomaan maailmanmestareilta.
Sitä paitsi suosio kasautuu nopeasti. Jos joku nauttii huippuosaajan maineesta, hänellä on paha tapa vetää asiakkaita puoleensa kiihtyvää vauhtia. Suosio synnyttää lisää suosiota.
Pareton laki toimii, kuten tavallista: 20 prosenttia yrityksistä kerää 80 prosenttia asiakkaiden rahoista. Tosin suomalaisten yritysten jakauma osoittaa, että jako on vielä paljon tuotakin ankarampi.
Sitä harva tulee ajatelleeksi, että myös yhteistyöhön on vaikeaa ryhtyä sellaisen yrityksen kanssa, joka ei ole erikoistunut. Kyse ei ole niinkään siitä, että kumppani etsisi huippuosaamista. Kyse on kilpailuongelmasta.
Jos nimittäin firmasi huseeraa milloin missäkin, olet monen potentiaalisen yhteystyökumppanin näkökulmasta kuin lattialla pyörivä käsikranaatti ilman sokkaa.
Kukaan ei voi olla oikein varma, mihin olet ajatellut keskittyä. Siksi saatat milloin tahansa ryhtyä kumppaniehdokkaan kilpailijaksi.
Sama pätee moniin asiakkaisiin. Asiantuntijapalveluja tuottavan yrityksen on vaikea ostaa palveluja lähinnä kaikkeen erikoistuneelta konsultilta. Sellaiselle toimittajalle ei ole mitään mieltä paljastaa omia liikesalaisuuksiaan.
Jos yritykselläsi on kaksi fokusta, sillä ei ole yhtään fokusta. Parhaiten maksavat asiakkaat haluavat ostaa tiukasti erikoistuneilta toimittajilta.
